Warum Ziele entscheidend für den Verkauf sind

Es hört sich an wie die Beschreibung eines bisher unbekannten Wundermittels: Unsere Aufmerksamkeit ist fokussierter und auch unsere Ausdauer erhöht sich. Wir sind bereit, alles dafür zu geben und mobilisieren unsere ganze Energie. Das Ganze läuft wie auf Autopilot ab, ohne dass wir etwas dafür tun müssen.

Worum geht es? ZIELE!!

Ziele machen all das mit uns: Sie motivieren uns langfristig und bringen uns dazu, alles daran zu setzen, sie auch zu erreichen. Sie lassen uns konzentrierter arbeiten und spornen uns an. Ihre Erreichung macht uns glücklicher.

Ziele sind für mich das A und O für Erfolg. Nicht nur, aber auch und vielleicht ganz besonders im Vertrieb. Wie schnell lässt man sich sonst beim 17. nicht erfolgreichen Akquiseanruf demotivieren? Nur wenn man weiß, wofür auch Absagen gut sind, und dass man früher oder später eben doch sein Ziel (!) erreicht, einen Kunden zu gewinnen, wird man auch unangenehme Aufgaben gut erfüllen können.

Viele Menschen leben nach dem Grundsatz „Der Weg ist das Ziel“. Dem muss ich widersprechen: Man braucht ein klares Ziel, um seinen Weg gehen zu können. Denn nur dann kommt man auch da an, wo man hinwill. Ist hingegen der Weg das Ziel, kommt man niemals irgendwo an. Wenn der Weg das Ziel wäre, müssten uns allein die Akquiseanrufe zufriedenstellen. Den wenigsten Vertrieblern macht die Kaltakquise für sich so großen Spaß, dass sie daraus ihr berufliches Glück ziehen können. Ich zitiere daher gerne den deutschen Dichter Christian Morgenstern:

„Wer vom Ziel nichts weiß, kann den Weg nicht haben.“

Welche allgemeinen Ziele gibt es?

Die häufigsten Ziele im Vertrieb sind mindestens Profitstabilität, meist aber eher die Steigerung des Umsatzes und Profits. Dabei geht es nicht nur um die Erhöhung der Auftragszahl oder des Umsatzes pro Kunden, sondern auch darum, die eigenen Mitarbeiter so einzusetzen, dass sie ihre beste Leistung erbringen können. Auch Wachstum am Markt und Wachstum des eigenen Unternehmens sind häufig genannte allgemeine Ziele.
Andererseits verfolgen auch die Kunden eigene Ziele. Verallgemeinernd kann man sagen, dass die häufigsten Ziele auf deren Seite die Optimierung der Prozesse, die Reduzierung der Kosten und die Steigerung der Erträge sind.

Aber was sind gute Ziele?

Gute Ziele sind vor allem eines: Sie sind messbar. Das ist die Grundvorraussetzung, um überhaupt die Erreichung des Ziels und den damit verbundenen Erfolg messen zu können. Was nützt es Ihnen schon, wenn die Ziele lauten: Neue Kundenaufträge bekommen, weitere Aufträge von bestehenden Kunden erhalten oder Umsatz steigern?

Der erste Punkt, der für die Messbarkeit wichtig ist, ist die Zeit. Legen Sie ein eindeutiges Datum fest, zu dem die Zielerreichung gemessen wird. Bis wann soll eine Aufgabe erledigt oder ein Ergebnis spürbar sein? Die Quantität und Qualität sind dann weitere Aspekte: Das heißt, wie viele Aufträge von welcher Qualität möchten Sie abschließen oder um wie viel soll sich der Umsatz steigern?

Ich sage außerdem immer, dass das Verhältnis von Kosten und Zeit stimmen muss: Drei neue Aufträge in zwei Jahren nützen nicht viel, drei in einem Quartal aber vielleicht schon. Und was müssen Sie an Ressourcen einsetzen? Wenn fünf Mitarbeiter acht Stunden am Tag mit Telefonieren beschäftigt sind, um nach einem halben Jahr den ersten Abschluss zu bekommen, sollten Sie Ihre Vertriebsarbeit auf den Prüfstand stellen.
Und der letzte Punkt ist die Zusammenarbeit: Wer ist zuständig für dieses Ziel? Die ganze Abteilung oder nur einzelne Mitarbeiter?
Diese fünf Punkte, Zeit, Quantität und Qualität, Verhältnis Kosten/Zeit und Zusammenarbeit bestimmen die Messbarkeit eines Ziels. Nicht für jedes Ziel ist es wichtig oder möglich, alle Aspekte zu berücksichtigen. Aber behalten Sie immer im Hinterkopf, wie Sie Ihr Ziel so gut wie möglich festlegen können.

Überprüfen Sie jetzt Ihre Ziele!

Nutzen Sie die Chance, genau jetzt Ihre bestehenden Ziele zu überprüfen. Und wenn Sie noch keine festgelegt haben: Tun Sie es jetzt. Je schneller Sie wirklich gute Ziele definiert haben, desto früher werden Sie den Erfolg spüren können.
Sicherlich haben Sie schon von der SMART-Formel gehört. Mit diesem Akronym können Sie ganz einfach die Qualität Ihrer Ziele überprüfen, es steht für:

– Specific: Ist Ihr Ziel spezifisch, das heißt, ist es eindeutig? An Stelle einer wagen Formulierung wie „Umsatz steigern“ sollten Sie sich genau überlegen, um wie viel Sie den Umsatz steigern möchten. Eine bessere Formulierung wäre also: „Umsatz um x% oder um y € erhöhen“.

– Measurable: Ist Ihr Ziel klar messbar? Wenn Ihr Ziel der Abschluss neuer Aufträge ist, sollten Sie nicht pauschal „neue Aufträge“ als Ziel nehmen, sondern eine konkrete Anzahl von Aufträgen, die im System registriert sein müssen. Nur so können Sie überprüfen, ob Ihr Ziel umgesetzt wurde.

– Achievable: Ist Ihr Ziel erreichbar? In der deutschen Übersetzung der SMART-Formel werden hier – in Ermangelung einer besseren, mit dem Buchstaben „A“ beginnenden Übersetzung des Wortes – die Begriffe „anspornend“, „attraktiv“ oder auch „akzeptiert“ eingesetzt. Alle vier Dimensionen spielen sicherlich für die Definition eines Ziels eine Rolle. Um unsere ganze Energie in die Erreichung eines Ziels zu stecken, brauchen wir einen gewissen Ansporn. Dabei ist es besonders attraktiv, wenn die Belohnung im Ziel selbst steckt, die Zielerreichung also etwas Wichtiges für das eigene Unternehmen bedeutet und nicht nur eine Zahl ist.

– Realistic: Ist Ihr Ziel realistisch? Es ist nicht verkehrt, hohe Ansprüche an sich selbst und die Mitarbeiter zu stellen, um zu Höchstleistungen zu motivieren. Aber dabei sollten die Ziele dennoch immer realistisch bleiben. Wenn von vornherein keine Chance besteht, das Ziel zu erreichen, wird auch niemand sich wirklich ernsthaft dafür einsetzen

– Time framed: Hier spielt wieder die Frage nach dem zeitlichen Rahmen für Ihr Ziel eine Rolle. Die zeitliche Begrenzung muss zwingend für jedes Ziel geklärt werden, denn ohne zeitliche Begrenzung kommt man nie zu dem Punkt, das Ziel zu überprüfen und den Erfolg zu messen.

Ziele, die all diesen genannten Kriterien entsprechen, könnten also wie folgt lauten:
„Bis Ende August soll unsere Abteilung mindestens drei neue Kundenaufträge im Bereich von jeweils 5-10000 Euro abgeschlossen haben und dafür nicht mehr als 500 potentielle Interessenten kontaktiert haben.“
oder:
„Im Laufe der nächsten sechs Monate soll ein Auftrag mit einem Umsatz von etwa 7000 Euro mit unserem bestehenden Kunden Müller abgeschlossen werden.“
oder:
„Bis Ende des Jahres 2015 soll der Umsatz unserer Abteilung durch den Abschluss von mindestens 2 neuen Aufträgen um mindestens 20% im Vergleich zum Vorjahr gesteigert werden.“

Nachdem Sie nun einige wirklich gute Ziele formuliert haben, beantworten Sie bitte auch die folgenden Fragen:

• Welches sind meine 7 wichtigsten beruflichen und privaten Ziele in diesem Jahr?
• Wo liegen die Prioritäten?
• Wie viel Zeit benötige ich für jedes Ziel?
• Wie viel Energie investiere ich in jedes Ziel?
• Was gewinne ich aus der Erreichung eines jeden Zieles?

Der letzte Schritt: Überprüfen Sie Ihre Ziele in regelmäßigen Abständen – richten Sie sich beispielsweise alle drei Monate einen festen Termin zur Zielkorrektur ein. Sie werden sehen, dass sich Ihre Ziele verändern, sich Schwerpunkte verschieben oder Sie neue Ziele hinzufügen möchten. Ihre Ziele sind nicht in Stein gemeißelt, im Gegenteil, eine realistische Anpassung ist aufgrund veränderter Rahmenbedingungen manchmal unumgänglich.

Erreichte Ziele steigern die Motivation

Wenn Sie Ihre Ziele so klar und eindeutig wie oben beschrieben formuliert haben, können Sie sich voller Energie in die Umsetzung stürzen.
Ein guter Verkäufer muss seine Ziele leben und mit einer hohen Motivation verfolgen. Motivation kommt von movere, das bedeutet bewegen. Sobald ein Verkäufer weiß, was er überhaupt will, kann er sich überlegen, was er tun muss, um diese Ziele zu erreichen. Er wird sich dann mit seinem ganzen Denken auf dieses Ziel konzentrieren. Sehr gute Verkäufer sind außerdem Optimisten: Sie denken immer positiv und glauben an sich. Es gibt ja sogar eine Reihe von Trainern, die nichts anderes machen, als Verkäufern eine positivere Haltung beizubringen.
Es ist natürlich richtig, man kann nur Erfolg haben, wenn man positiv denkt. Nur, was nützt jedes noch so positive Denken, wenn man nicht genau weiß, welche Ziele man hat und wie man diese umsetzen will?
Zuerst also muss man die Ziele kennen, um sie dann voller Begeisterung und im Glauben an den kommenden Erfolg umzusetzen. Wenn dann das Ziel schließlich erreicht wurde und man den Erfolg ganz klar anhand der voher definierten Kriterien ablesen kann, ist das für jeden Verkäufer, für jede Vertriebsorganisation, ein wunderbares Gefühl. Die Erfüllung eines Zieles verschafft wahre Zufriedenheit und Stolz auf das Geleistete!

Und wenn ein Ziel nicht erreicht wird?

So ging es sicher jedem von uns bereits: Der schon als sicher geglaubte Kunde springt in letzter Minute ab, Lieferschwierigkeiten vergraulen einen langjährigen Bestandskunden und anstatt den Umsatz um 10% zu erhöhen, ist er um 0,2% gesunken. Was jetzt?
Lassen Sie sich von nicht erreichten Zielen nicht entmutigen! Wichtig ist nun, die Ursachen dafür zu finden. Wurden bei der Festlegung der Ziele vielleicht Fehler gemacht? Das könnte zum Beispiel der Fall sein, wenn bei einer sehr schlechten allgemeinen Wirtschaftslage eine Umsatzerhöhung anvisiert wurde. Stattdessen hätte man sich besser vorgenommen, einen in etwa gleichbleibenden Umsatz zu erzielen. Auch wenn die Ressourcen falsch eingeplant wurden, beispielsweise weil mit der Einstellung von drei weiteren Vertriebsmitarbeitern gerechnet wurde, kann ein Ziel womöglich nicht umgesetzt werden. Unvorhersehbare interne und externe Ereignisse könnten eine Rolle spielen. Aber, das wollen wir an dieser Stelle nicht unter den Tisch kehren, vielleicht war es auch schlicht und einfach ein Fehler in der Umsetzung. Menschliches Versagen quasi. Hat ein Mitarbeiter den Kunden verärgert? Oder war der Telefonverkäufer einfach unmotiviert?
Nutzen Sie Rückschläge, um daraus zu lernen und es zukünftig besser zu machen!
Es ist übrigens sehr sinnvoll, Ziele gemeinsam mit dem ganzen Vertriebsteam abzustimmen. Warum? Durch die gemeinsame, kooperative Zielvereinbarung entwickelt jedes Teammitglied eine stärkere Identifikation mit dem Ziel und ist daher auch motivierter. Letztendlich führt das zu einer größeren Zufriedenheit auf beiden Seiten.

Zielorientierte Verkaufsgespräche führen

Nicht nur langfristige Ziele bestimmen über unseren Erfolg, nein, Ziele sind auch für alle anderen Situationen hilfreich. Deshalb mache ich auch immer – egal ob vor einem Kundengespräch, der jährlichen Businessplanung oder einer Projektbesprechung – als erstes das Ziel klar.
In jedem Dialog gibt es zwei Gesprächsteilnehmer, die jeder für sich bestimmte Ziele erreichen wollen. Aus diesem Grund sollten beide Ziele im Fokus der Vorbereitung und Durchführung des Gespräches stehen. Machen Sie sich daher klar, was am Ende des Gesprächs erreicht sein soll und welche Folgeaktivitäten vereinbart werden sollen. Ich überlege mir dazu vor einem wichtigen Gespräch immer Antworten auf folgende Fragen:

• Was möchte mein Gesprächspartner erreichen?
• Was ist mein Ziel?
• Welche Schnittmengen (positiv) haben wir?
• Wo gibt es Reibungsverluste (negativ) führen zu Einwänden?
• Wie können Einwände aufgelöst werden?

Diese Maßnahme gibt Ihnen selbst und Ihrem Gesprächspartner eine klare Orientierung und Leitlinie für Ihr Gespräch. Am Ende des Gesprächs kann man dann überprüfen, ob das Ziel erreicht wurde, oder nicht.

Haben Sie Fragen oder Anregungen zu diesem Thema oder zu Vertrieb und Führung allgemein? Hinterlassen Sie mir einen Kommentar oder schreiben Sie mir eine E-Mail an Ralbers@Albers-consult.de!

Wie steht es um Ihre Motivation und die Ihrer Mitarbeiter? Im kostenlosen Motivationsfragebogen können Sie es herausfinden!