Stellen Sie sich vor, Sie gehen zum Arzt, weil Sie sich seit Tagen miserabel fühlen: Ihnen ist übel, Ihr Kopf dröhnt, als würde sich dort gerade eine Herde Büffel in Bewegung setzen, und einen Tritt in den Rücken haben Ihnen die Biester offenbar auch verpasst. Der Arzt sieht Sie nur kurz an und sagt: „Keine Ahnung, was Ihnen fehlt. Ich verschreibe Ihnen mal eine Schmerztablette.“

Wie findet man einen passenden Vertriebstrainer? © Fotolia 2015/ ra2 studio

Wundermittel gibt es weder für Ärzte noch für Vertriebstrainer. Eine ausgiebige Untersuchung der Symptome und Probleme ist daher in beiden Fällen unerlässlich. © Fotolia 2015/ ra2 studio

Lassen Sie sich so einfach abspeisen? Wenn Ihnen Ihre Gesundheit etwas wert ist, werden Sie vermutlich darauf bestehen, dass der Mediziner Sie untersucht und eine genaue Diagnose erstellt. Oder Sie wechseln gleich den Arzt.

Ich möchte Ihnen heute vermitteln, dass Sie bei der Suche nach einem passenden Vertriebstrainer ähnlich umsichtig vorgehen sollten. Denn ein gutes Training ist mehr als eine rosa Pille, die man einwirft, um sich für ein paar Stunden Erleichterung zu verschaffen. Ein gutes Training lässt sich eher mit einer langfristigen Therapie-Maßnahme vergleichen, die die Fitness Ihrer Mannschaft systematisch und nachhaltig verbessert.

Die drei Kernziele jedes erfolgreichen Vertriebstrainers

Ein guter Vertriebstrainer sollte also ähnlich strukturiert und planvoll agieren wie ein verantwortungsbewusster Arzt. Während für den Arzt die langfristige Gesundheitsförderung seiner Patienten das Ziel ist, strebt der Vertriebstrainer eine andere Art von „Fitness“ an: Es geht ihm letztlich darum, den Reifegrad von Mitarbeitern zu erhöhen. Das ist das erste und zentrale Kernziel jedes Trainings. Die Vermittlung von spezifischen Fertigkeiten und Techniken ist dabei nur ein Bestandteil – selbstverständlich ein wesentlicher. Über die speziellen Fähigkeiten hinaus bestimmen nämlich auch die Leistungsmotivation und das Verantwortungsbewusstsein den Reifegrad von Mitarbeitern. Ein guter Vertriebstrainer wird daher ganzheitliche Maßnahmen setzen, um Mitarbeiter gezielt zu höherer Leistung zu (ver-)führen.

Training soll in jedem Fall das Verhalten von Mitarbeitern verändern. Das ist das zweite Kernziel. Entweder soll bestehendes Verhalten verstärkt werden, oder die Mitarbeiter sollen neue Verhaltensweisen erlernen. Und zuletzt soll jedes Training selbstverständlich nachhaltig angelegt sein. Es nützt Ihnen und Ihrem Unternehmen wenig, wenn das Leistungsniveau Ihres Teams kurzfristig in die Höhe schießt, um dann sofort wieder in Grund und Boden zu fallen – ähnlich wie die Fieberkurve eines Malariakranken. Trainingsmaßnahmen sollen die Leistung stetig und langanhaltend erhöhen. Ein verantwortungsbewusster Vertriebstrainer wird daher darauf achten, dass das Erlernte auch sauber in den tatsächlichen Arbeitsalltag integriert werden kann.

Grundprinzipien für Vertriebstrainer: Fördern, Fordern, Sichern

Um die Leistung Ihres Teams nachhaltig zu erhöhen, wird ein guter Vertriebstrainer systematisch vorgehen. Er wird die Mitarbeiter zunächst fördern, das heißt, er wird ihnen spezifische Fähigkeiten und Fertigkeiten nahebringen. Soll ein Mitarbeiter etwa erfolgreich Neukunden akquirieren, dann muss er wissen, wie er bei Kunden vernünftig Interesse wecken kann, um überhaupt Termine zu bekommen. Er muss dem Kunden anschließend durch geschickte Fragestellungen das Gefühl vermitteln, diesen neuen Lieferanten oder Dienstleister tatsächlich zu brauchen. Die entsprechenden Gesprächs- und Fragetechniken wird der Vertriebstrainer dem Mitarbeiter vermitteln und ihn auf diese Weise fördern.

Anschließend ist der Mitarbeiter gefordert, das erlernte Verhalten auch tatsächlich anzuwenden und so seine Leistung zu erbringen. Diese Umsetzung muss durch den Trainer oder durch die Führungskraft in Form von Zielvereinbarungen kontrolliert werden. Ich konzipiere meine Vertriebstrainings grundsätzlich so, dass auf ein Training ein individuelles Coaching folgt. Denn jedes zweitägige Training – und sei es auch noch so praxisorientiert – wird dem Mitarbeiter Denkverstöße vermitteln, die tatsächliche Umsetzung im Arbeitsalltag wird für viele schwierig sein. Denn bestehendes Verhalten ist oft so stark konditioniert, dass eine Verhaltensveränderung einen weiteren Anstoß benötigt.

Durch ein nachfolgendes Coaching stelle ich also sicher, dass der Mitarbeiter die erlernten Fertigkeiten tatsächlich umsetzt und das neue Verhalten so zum Standard wird. Am besten funktioniert dieses Sichern durch Erfolgserlebnisse: Wenn der Mitarbeiter erlebt, dass durch neue Fragetechniken tatsächlich Kunden anspringen, dann wird er motiviert sein, die erlernten Fertigkeiten auch in Zukunft anzuwenden.

Fördern, fordern und sichern – diese drei Prinzipien bilden also einen Regelkreis und stellen die Grundlage jedes nachhaltigen Vertriebstrainings dar.

Ein Vertriebstrainer muss individuell und situationsangemessen handeln

Um nachhaltige Trainings durchzuführen, benötige ich als Vertriebstrainer unbedingt die Mitarbeit der Führungskraft. Zum einen sind Sie als Chef gefordert, die Umsetzung der erlernten Fähigkeiten durch entsprechende Zielvereinbarungen mit den Mitarbeitern immer wieder zu kontrollieren. Zum anderen benötige ich, um eine nachhaltige Trainingskonzeption zu erarbeiten, systematische Information über die aktuelle Situation in Ihrem Team: Welche Herausforderungen sind zu bewältigen? In welchem Reifegrad befinden sich die Mitarbeiter? Welche Ziele sollen durch das Training überhaupt erreicht werden?

Diese und weitere Fragen, die Ihnen ein guter Vertriebstrainer stellen wird, dienen dazu, eine individuelle „Diagnose“ zu erstellen. Denn nur auf dieser Basis ist es möglich, ein gezieltes und damit hochwirksames Training zu entwerfen. Falls es Sie interessiert, was ich von Vertriebsleitern im Vorfeld eines Trainings wissen will, finden Sie den Fragebogen hier zum Download.

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Beispiel: Training während Change-Prozessen

Wichtig ist es für mich als Vertriebstrainer etwa, die Vorgeschichte zu den Trainingsmaßnahmen zu kennen: Wie kommt es dazu, dass Sie das Training gerade jetzt durchführen wollen? Es kann sich dann beispielsweise herausstellen, dass sich ein Unternehmen in einem Change-Prozess befindet und neue strategische Ziele definiert hat. Erfolgreiche Change-Prozesse beruhen darauf, dass Mitarbeiter auch die nötigen Fähigkeiten besitzen, um Änderungen umzusetzen. Mangelt es an den entsprechenden Abilities, so führt das bei Mitarbeitern häufig zu Angst und damit auch zu Widerstand gegen nötige Veränderungen. Die Vermittlung der entsprechenden Fähigkeiten sowie des Selbstvertrauens, dass die Herausforderungen zu bewältigen sind, ist eine klassische Aufgabe, mit der Vertriebstrainer konfrontiert werden.

Beispiel: Die eigentliche Ursache von Problemen identifizieren

Ich frage außerdem vor jedem Training danach, wie häufig in der Vergangenheit trainiert wurde, und was dabei trainiert wurde. Selbst diese – scheinbar banale – Frage kann wichtige Hinweise für die richtige Problemdiagnose liefern. Einmal etwa hat ein Weltunternehmen bei mir wegen eines Zeitmanagementtrainings angefragt. Die firmeninternen Richtlinien, so erfuhr ich, haben dieses Training vorgeschrieben. Denn laut einer Mitarbeiterbefragung war ein großer Teil des Teams mit Ihrer Work-Life-Balance unzufrieden. Auf Nachfrage hat sich allerdings herausgestellt, dass bereits im letzten Jahr ein Zeitmanagementtraining durchgeführt wurde – offenbar erfolglos. Die eigentliche Ursache des Problems lag nämlich auch an einer anderen Stelle: Die Außendienstmitarbeiter hatten zu große Gebiete zu betreuen, und es mangelte ihnen an Telesales-Kenntnissen. In meinem Training ging es anstatt um Zeitmanagement schließlich darum, durch eine ABC-Analyse die wichtigsten Kunden zu identifizieren und einen Teil der Kunden per Telefon zu betreuen.

Unverzichtbar nach dem Vertriebstraining: Der Transfer des Erlernten in den Arbeitsalltag

Jede nachhaltige Trainingskonzeption muss sicherstellen, dass das Erlernte auch in den Arbeitsalltag integriert wird. Ein zentraler Punkt meines Fragebogens ist daher, wie sich der Transfer des Trainings konkret bemerkbar machen soll: Wie tickt der erfolgreich gecoachte Mitarbeiter, wie soll er im täglichen Arbeitsalltag agieren? Was ich dadurch in Erfahrung bringe, ist letztlich die Zielvision des Kunden und damit auch die Rolle, die er mir als Trainer zuschreibt. Diese Frage ist eine sehr wesentlich, um als Vertriebstrainer die Erwartungen des Kunden zu erfüllen.

Als Fazit möchte ich für Sie Folgendes festhalten: Hinterfragen Sie die Trainingskonzeption eingehend, wenn Sie einen Vertriebstrainer engagieren! Ein Training, das langfristig wirksam sein soll, muss erstens systematisch angelegt sein und zweitens auf die konkrete Situation Ihres Unternehmens Bezug nehmen. Nur unter diesen beiden Voraussetzungen wird es dazu beitragen, die Fitness ihrer Vertriebsmannschaft nachhaltig zu erhöhen.

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