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Was haben Verkäufer mit Leinwandhelden wie Indiana Jones oder Tom Hanks in „Da Vinci Code“ gemeinsam? Sie alle suchen den heiligen Gral. Neukundengewinnung nennt sich das ungelöste Rätsel im Vertrieb, statt ewiger Jugend verspricht es anhaltende Aufträge. Wer einen Erfolg bringenden Weg dorthin gefunden hat, ist in der wahren Meisterklasse des Verkaufs angelangt. Anstatt sich blindlings ins Abenteuer zu stürzen, braucht es im Vertrieb freilich Plan und Strategie. Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie Sie die Rollen gut verteilen, um eine nahezu filmreife Leistung zu erzielen.
Neukundengewinnung: Drei Rollen gilt es zu besetzen
Die Action-Story um Indiana Jones wäre ohne seine Mitspieler nur der halbe Spaß: Neben dem geheimnisvollen Gral und seinen Hütern ist es vor allem der gewitzte Über-Vater Professor Jones, der dem Abenteuer in den entscheidenden Momenten auf die Sprünge hilft. Ebenso gilt es bei der Neukundengewinnung mehrere Rollen zu besetzen. Damit die Heldentat gelingen kann, braucht es neben talentierten Gralsjägern auch engagierte Führungskräfte, die das kühne Unterfangen unterstützen und begleiten. Und wie soll man finden, ohne so recht zu wissen, wonach man sucht? Ganz genau: Auch unser Objekt der Begierde, die echten Gralskunden, gilt es näher zu bestimmen.
Jemand muss die Richtung vorgeben
Neukundengewinnung bedeutet Veränderung, bedeutet einen unsicheren und bisher unbekannten Weg zu gehen. Mit welchem Ziel? Selten ist es die pure Lust am Abenteuer, die Unternehmen in unerschlossenes Gelände treibt. Eher steckt der Wunsch – oder auch die Notwendigkeit – zu wachsen dahinter. Denn die Möglichkeiten, mit bestehenden Kunden Erträge oder Umsätze zu steigern, sind rasch ausgeschöpft. Cross-Selling und Up-Selling erlauben selten wirklich große Sprünge.
Der Entschluss zur Neukundengewinnung ist also eine strategische Entscheidung. Sie muss von jemand getroffen werden, der den nötigen Weitblick, die nötige Erfahrung und auch die nötige Kompetenz hat, um das Steuer in die Hand zu nehmen – kurz, von verantwortungsvollen Führungskräften.
Mit steuernden Instrumenten einen Erfolgskreislauf etablieren
Die Richtung vorzugeben und das Team allein auf die Reise zu schicken ist freilich zu wenig. Verkäufer brauchen Führungskräfte, die das Steuer auch dann fest in der Hand behalten, wenn das Abenteuer seinen Lauf nimmt. Bedeutet konkret: Es braucht regelmäßige Mitarbeitergespräche, und es braucht konkrete Zielvereinbarungen. Unbedingt braucht es auch Lob und Anerkennung für erreichte Teilziele. Denn neben der inneren Motivation ist die Anerkennung der Führungskraft für den Verkäufer der wichtigste Antrieb, um beharrlich weiterzukämpfen und nach Rückschlägen wieder aufzustehen. Führungskräfte sollten es beherrschen, die drei Punkte Fördern, Fordern und Sichern zu einem permanenten Erfolgskreislauf zu verbinden, damit das Projekt Neukundengewinnung Fahrt aufnehmen kann. Damit hätten wir die erste Rolle besetzt.
Verkäufer mit Jagdinstinkt gesucht
Tüchtige Gralsjäger sind aus einem besonderen Holz geschnitzt. Auch wenn das Verkaufshandwerk zu großen Teilen erlernbar ist: Sie ersparen sich viel Mühen und Aufwand, wenn Sie geeignete Verkäufer sorgsam auswählen. Grob gesagt gibt es zwei Typen von Verkäufern, die ich gerne als Farmer und Hunter bezeichne. Farmer sind diejenigen, die den bestehenden Kundenstock wunderbar hegen und pflegen. Sie verstehen es, enge Kundenbindungen und ein hohes Vertrauen aufzubauen, und machen mit diesen Kunden konstant gute Geschäfte. Das ist ihre Stärke.
Ihre Schwäche hingegen ist es, sich auf die Kommunikation mit völlig fremden Menschen einzulassen. Davor haben sie regelrecht Angst. Und genau hier kommen die Hunter ins Spiel. Hunter lieben es, loszugehen und Gelegenheiten beim Schopf zu packen. Sie sind die Gipfelstürmer, die Tiefseetaucher, die Höhlenforscher – kurz: Sie sind begnadete Gralsjäger. Dieses Abenteurer-Gen tragen sie einfach in sich, und daraus schöpfen sie ihren Mut und vor allen Dingen ihre Motivation, die sie zur Neukundengewinnung dringend brauchen. Damit ist klar, dass Hunter die wesentlich besseren Kandidaten sind, um aktiv und angstfrei auf potentielle Neukunden zuzugehen.
Drum prüfe, wer ein echter Gralskunde ist
Auf wen lohnt es sich überhaupt zuzugehen? Wer die Abenteuer des Indiana Jones mitverfolgt hat, der weiß: Den echten Gral von falschen Kelchen zu unterscheiden ist eine Herausforderung für sich. Wer eine schlechte Wahl trifft, dem könnte es passieren, dass sich die erhofften Neuaufträge unversehens in ein Häufchen Staub auflösen. Genauso sorgsam wie unsere Gralsjäger müssen wir daher unsere Neukunden auswählen. Es lohnt sich, zunächst den bestehenden Kundenstamm genauer unter die Lupe zu nehmen.
Eine saubere ABC-Analyse unserer Bestandskunden kann uns dabei helfen, diejenigen Neukunden zu identifizieren, die echtes Potential für unsere Produkte oder Dienstleistungen haben. Wenn wir diese ABC-Analyse vornehmen, werden wir feststellen, dass etwa 20 Prozent unserer Kunden für nahezu 80 Prozent unserer Geschäfte verantwortlich sind – das ist das typische Pareto-Prinzip. Genau diese 20 Prozent sind unsere Idealkunden.
Das Potentialkunden-Profil schärfen
Was zeichnet diese Idealkunden aus? In erster Linie natürlich sind sie für uns enorm profitabel, und genau darum wollen wir mehr von ihrer Sorte haben. Neben den hohen Umsätzen oder Erträgen gibt es mit Sicherheit auch eine Reihe weiterer Gründe, warum wir mit ihnen so gerne zusammenarbeiten – und sie umgekehrt mit uns. Diese Gründe gilt es herauszufinden und festzuhalten. Schritt für Schritt entsteht so ein immer schärferes Profil unserer Idealkunden.
Ich vergleiche es gerne mit einem Puzzlestein. Jeder einzelne Puzzlestein ist so einmalig, dass er nur an einer ganz bestimmten Stelle in das Bild passt. Wir müssen daher unser Idealkundenprofil immer wieder wie den besagten Puzzlestein mit möglichen Neukunden vergleichen. Und nur wenn der Neukunde unserem Puzzlestein entspricht, wenn er sich sozusagen exakt in das Bild einfügt, lohnt es sich, ihn auf unsere Potentialkunden-Liste zu setzen. Nur dann hat er das Potential, dass wir mit ihm echte Erträge machen werden.
Neukundengewinnung: Die Reise strategisch steuern
Führungskraft, Verkäufer, Potentialkunden: Mit diesen drei Eckpunkten steht und fällt das Abenteuer der Neukundengewinnung. Haben Sie alle drei Rollen sorgsam besetzt, dann schaffen Sie die besten Voraussetzungen dafür, um an die lukrativen Aufträge neuer Kunden heranzukommen. Falls Sie dazu konkrete Werkzeuge oder Hilfestellungen benötigen, dann nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf! Hier können Sie sich die 7 Schritte zur Neukundengewinnung anfordern!
