Die Neukundengewinnung ist für viele Firmen die Königsklasse – bringt sie doch zahlreiche Herausforderungen und die Notwendigkeit für ein hohes Maß an Überzeugungskraft mit sich. Wenn das Umsatzergebnis verbessert werden soll, ist die Akquise neuer Kunden oft der treibende Motor und es folgen straffe Zielvorgaben für Verkäufer.
In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du einerseits erfolgreich deine Mitarbeiter motivierst, Neukunden zu gewinnen und andererseits als Verkäufer deine Ziele noch effizienter umsetzen kannst.
Deine Aufgaben als Führungskraft
Du bist Vertriebsleiter und es ist deine Aufgabe, Mitarbeiter dazu zu unterstützen, ihre Neukundengewinnung zu optimieren? Als Führungskraft ist deine erste Mission, entsprechende Ziele mit den Verkäufern zu vereinbaren. Das funktioniert nur mit einer guten Strategie. Der Ausgangspunkt ist immer die Frage: Wen wollen wir als Neukunden gewinnen?
Erstelle eine ausführliche Zielkundenliste
Das A und O ist eine vollständige Zielkundenliste. Die kannst du entweder selbst erstellen oder aber von den Verkäufern erstellen lassen – auch das kann sehr praktisch sein, wenn dieser bereits über viel Erfahrung verfügt. Erarbeite zum Beispiel zusammen mit dem Vertriebler ein Idealkundenprofil und stelle dir die Fragen: Wer passt besonders gut zu uns? Für wen sind unsere Dienstleistungen besonders interessant? Bei welchen Kunden liegen die größten Ertragspotenziale? Folge dem Pareto-Prinzip und suche nach den nützlichsten Kunden!
Bis zu 7 Kontakte zum Erfolg
Eine erfolgreiche Neukundenstrategie zu etablieren, ist für alle Firmen eine echte Herausforderung. Die Erfahrung zeigt: bis zum Erfolg braucht es im Durchschnitt bis zu 7 Kontakte – dazu gehören der Kontakt per Telefon und E-Mail, aber auch Kontaktaufnahme durch Xing, LinkedIn & Co. bis hin zum Termin vor Ort.
Nach der allgemeinen Vorarbeit wird es konkret – jetzt heißt es mit jedem einzelnen Verkäufer ein Ziel zu vereinbaren. Halte dich dabei an die SMART-Regel. Ziele sollen spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sein. Achte darauf, dass der Anteil der Neukundentermine realistisch vereinbart wird – der Mitarbeiter muss auch den entsprechenden Freiraum haben, um diese umzusetzen.
Nach der Umsetzung: richtig Feedback geben
Du solltest mit dem Mitarbeiter auch vereinbaren, wie oft ihr euch zusammensetzt, um Erfolge und Misserfolge zu besprechen. Bei diesen Gesprächen hast du als Führungskraft einen sehr wichtigen Anteil.
Hat der Verkäufer seine Zielvorgabe erreicht? Super! Jetzt ist es an dir, Anerkennung und positives Feedback auszusprechen. Das fördert die Motivation für die nächste Runde umso mehr. Sehr wichtig ist es auch, Erfolge gemeinsam zu feiern. Wie wäre es mit einem Flipchart oder einer Pinnwand im Büro, wo alle Erfolge sichtbar gemacht werden? Damit kannst du eine positive Welle starten, von der alle anderen mitgerissen werden.
Der Verkäufer konnte die Ziele nicht erreichen? Welche Gründe gab es? Es wird im Bereich Neukundengewinnung immer Ausreden geben, da es ein schwerer Job ist. Handelt es sich um ein Weiß nicht?-, Kann nicht?-, oder um ein Darf nicht?-Problem? Überlege dir ganz konkret: Wo kannst du ansetzen, um deinen Mitarbeiter auf seinem Weg zu unterstützen?
Führungskräfteentwicklung
Ein Führungskräftecoaching hilft dir, das Thema Herausforderungen bei der Neukundengewinnung zu vertiefen. Demnächst biete ich als Führungskräftetrainer wieder ein Training zu speziell diesem Bereich an. Weitere Informationen dazu findest du auf meiner Website. Gemeinsam können wir gezielte Strategien entwickeln, um die Verkäufer zu motivieren, dieses wichtige Thema erfolgreich umzusetzen. Darüber hinaus zeige ich dir, wie du deine Verkäufer zum Erfolg coacht.
Neukundengewinnung für Verkäufer
Die Pflege von Bestandskunden ist wichtig – mindestens genauso, wenn nicht sogar wichtiger, ist aber auch die Gewinnung von Neukunden. Wie gelingt es am besten? Als Verkäufer solltest du eine Spur von Eisbrechertum in dir tragen – das heißt du greifst gern zum Hörer und hast Interesse daran, fremde Menschen kennen zu lernen. Wenn diese Grundeigenschaften vorhanden sind, ist das schon mal eine gute Basis. Auch ein dickes Fell ist nützlich – da du oft mit einem nein von Kunden rechnen – gehen wir mal von einem Drittel aus – und auch damit klarkommen musst. Suchst du dir besonders große, attraktive Kunden aus, so ist die Wahrscheinlichkeit für ein nein natürlich noch größer. Aber das sind auch genau die mit dem größten Potenzial, wenn du sie einmal überzeugt hast.
Eine gute Vorbereitung ist alles
Wichtig ist auch hier, dass du dir eine gute Strategie zurechtlegst, um deine potentiellen Kunden zu überzeugen. Denk dran – es sind bis zu sieben Berührungspunkte nötig, um einen erfolgreichen Abschluss voranzubringen. Der Kunde wird herausfinden wollen, ob du es wirklich ernst meinst. Einen Termin für ein persönliches Gespräch vor Ort zu bekommen ist das A und O – Telefongespräche sind zu unverbindlich, da es zu leicht ist, dort abgewimmelt zu werden. Recherchiere die wichtigsten Infos über deinen Kunden gründlich und nutze auch Xing, LinkedIn & Co. dabei. All das kannst du schon in das erste Telefonat einfließen lassen. So merkt der Kunde, dass du dich mit ihm beschäftigt hast. Wichtig ist, immer kompetent zu sein und auf jede Frage eine Antwort parat zu haben.
Die wichtigsten 5 Fragen
Der erste Telefonkontakt kann schon entscheidend sein. Lege dir deshalb unbedingt Antworten auf die fünf wesentlichen Fragen zurecht, die sich deine Kontaktperson am Hörer stellen wird: Wer ruft an? Was will der Anrufer? Bin ich dafür zuständig? Welchen Nutzen habe ich von dem Telefonat? Warum sollte ich ihm meine kostbare Zeit schenken? Wenn du prägnante Antworten auf diese Fragen hast, hast du eine hohe Chance, den Termin beim Kunden zu bekommen. Denn: jeder Einkäufer muss den Markt seinerseits beobachten und Fragen stellen wie: Gibt es da etwas, was wir noch nicht kennen und was wir für unsere Strategie nutzen können?
LONDON, UK – DECEMBER 18TH 2017: A Kinder Surprise, or also known as a Kinder Egg, manufactured by Italian company Ferrero, on 18th December 2017.
Das Überraschungsei ist das beste Tool um einen Termin zu bekommen.
Spannung aufbauen
Das Entscheidende ist: biete dem Kunden ein Überraschungsei, sodass er weiß – da ist was Spannendes, aber er weiß noch nicht genau, was es ist. Genau dieses Gefühl muss bei der Terminvereinbarung transportiert werden – da ist etwas, was der Kunde noch nicht kennt, was er aber unbedingt kennen lernen muss.
Der nächste Schritt ist dann der Termin beim Kunden. Auch hier ist eine saubere Vorbereitung wichtig. Du kannst dazu auf meiner Website eine Checkliste zum Thema Kundengespräche effektiv führen downloaden.
Sicher hilft es dir auch, die Perspektive des Einkäufers einzunehmen. Er fragt sich: Warum soll ich ausgerechnet mit dieser Firma zusammenarbeiten? Stelle daher unbedingt den unique selling point heraus! Formuliere in drei Sätzen kurz, was das Besondere an dir, an deiner Dienstleistung und an deiner Firma ist und welchen ganz besonderen Gewinn der Kunde hat, wenn er sich für dich entscheidet. Wenn du die nötige Spannung aufgebaut hast und den Kunden dazu bringst, das Produkt auszuprobieren, hast du einen Riesenschritt getan, um den Kunden als neuen Kunden für dich zu gewinnen!
Zum Schluss noch eine besondere Empfehlung für dich als Verkäufer: Besuche ein Verkaufstraining und du wirst merken, wie du viel mehr Sicherheit darin gewinnst, neue Kunden für dich zu begeistern und zu dauerhaften Kunden zu machen. Das wird dir einen zusätzlichen Motivationsschub geben und die Kompetenz für die erfolgreiche Umsetzung. Mehr Infos zu den Verkaufscoachings, die ich als Vertriebstrainer durchführe, findest du auch auf meiner Website.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!