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245 Milliarden Euro.

Diese Zahl könnte in etwa der jährliche Umsatz an deutschen Börsen sein. Aber ich verrate Ihnen etwas: Es ist der Schaden, den demotivierte Mitarbeiter in deutschen Unternehmen pro Jahr verursachen. Schockiert?

Eigentlich ist es eine Win-Win-Situation: Motivierte Mitarbeiter haben mehr Spaß an der Arbeit, erbringen eine höhere Leistung, fühlen sich durch Erfolge persönlich bestätigt – und erwirtschaften nebenbei Gewinne für Ihr Unternehmen. Bloß: Wie bringen Sie Ihre Leute dorthin?
In meinen Workshops zum Thema Führung höre ich diese Frage oft: „Wie verwandle ich eine 8-to-5- in eine Power-Mentalität?“ Oder direkter: „Wie kann ich die Motivation meiner Mitarbeiter im Vertrieb steigern?“ Die Antwort ist eigentlich simpel: Sie als Führungskraft müssen die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit den richtigen Mitteln für die richtigen Dinge begeistern. Doch der Reihe nach.

Motivation

Warum ist Motivation im Vertrieb überhaupt wichtig?

Motivation kommt von dem lateinischen Wort movere, das heißt bewegen. Und egal in welchem Job Sie arbeiten, die Grundvoraussetzung dafür, dass Menschen erfolgreich sind, ist der innere Wille, etwas zu bewegen, eine Veränderung in Gang zu setzen. Das gilt natürlich auch und ganz besonders für den Vertrieb: Ich kenne kaum jemanden, dem es echtes Vergnügen bereitet, bei Kaltakquise-Anrufen eine Absage nach der anderen zu kassieren. Doch erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter betrachten solche Situationen als Herausforderung und Ansporn, sie arbeiten konsequent auf ihre Zielvision hin und nehmen dafür auch so manche unangenehme Aufgabe in Kauf. Mich persönlich bewegt es, Menschen zu bewegen und ihnen etwas mitzugeben, damit sie erfolgreicher werden in dem, was sie tun. Das ist mehr als bloß mein Job, es ist zugleich meine tiefe innere Überzeugung und mein Hobby, es macht mich glücklich.

Motivation im Vertrieb: Was erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wirklich antreibt © Fotilia 2015/ dbunn

Motivation im Vertrieb: Was erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wirklich antreibt © Fotilia 2015/ dbunn

Und genau das verstehen wir unter Motivation: Wenn wir etwas gern machen, wenn wir uns als ganze Person mit all unseren Fähigkeiten einbringen können, dann setzen wir in unserem Inneren Energien frei, die uns antreiben und anspornen. Gelingt es in einem zweiten Schritt, diese Energieströme durch Fertigkeiten und Wissen in die richtige Richtung zu lenken, dann sind wir auch erfolgreich.

Warum die Mitarbeiterauswahl entscheidend ist

Die erste Grundvoraussetzung für Erfolg durch bessere Motivation im Vertrieb ist daher, dass Sie in Ihrem Team die richtigen Menschen an die richtige Position und Funktion setzen. Denn nur so geben Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, Spaß an der Arbeit zu haben und ihre Talente optimal einzubringen. Dieses Matching von Job und Fähigkeiten ist extrem wichtig: Angenommen, ich habe einen neuen Mitarbeiter, der Kunden akquirieren soll, und ich sehe bei den ersten Gesprächen, dass dieser Mensch kontaktscheu ist: Dann werde ich ihm besser den Rat geben, sich einen neuen Job zu suchen. Denn wesentlich erfolgversprechender als Schwächen auszugleichen ist es, wenn Sie Menschen die Chance geben, ihre Stärken weiterzuentwickeln. Erfolgreiche Führung im Vertrieb beginnt bei der Mitarbeiterauswahl: Ich plädiere für klare Richtlinien und einen harten, aber fairen Auswahlprozess. Ein bekanntes Unternehmen etwa hat zu diesem Zweck über Jahre ermittelt, was neue Mitarbeiter in den ersten sechs Monaten im Schnitt erreichen können. Auf dieser Basis wird jeder neue Mitarbeiter beobachtet und beurteilt: Sollte er innerhalb der ersten Monate deutlich unter den Anforderungen liegen, dann bietet man zunächst Hilfe und Unterstützung an und versucht in Gesprächen herauszufinden, woran es liegt. Doch nach sechs Monaten ergreift man handfeste Maßnahmen: Erfüllt er die Anforderungen, dann hat er seinen Platz im Team – andernfalls wird er freigesetzt. Dieses Auswahlverfahren – mag es auch hart klingen – sichert dem Unternehmen langfristig eine motivierte und erfolgreiche Vertriebsmannschaft.

Führung bedeutet, mit den richtigen Mitteln zu motivieren

Ihre Aufgabe als Führungskraft ist es, Mitarbeiter an ihren Motiven „abzuholen“ und ihnen Möglichkeiten zu bieten, diese zu realisieren. Führung kann aber auch bedeuten, jemanden mit neuen Motiven auszustatten – der springende Punkt dabei ist, die richtige Art von Motivation zu stärken. Viele Vertriebsleiter oder Führungskräfte versuchen ihre Mitarbeiter etwa über Belohnungssysteme dazu zu motivieren, bestimmte Leistungen zu erbringen. Das mag beim ersten Mal tatsächlich funktionieren. Sie versprechen Ihrem Mitarbeiter etwa eine Apple Watch für jeden gewonnenen Neukunden, und er hängt sich ans Telefon, weil er die Watch will. Doch was passiert langfristig? Ihr Mitarbeiter wird für Leistung weitere Belohnungen erwarten, und seine Ansprüche werden steigen. Weil Sie ihm letztendlich keinen Ferrari an die Haustür liefern können, wird er irgendwann unzufrieden werden, das Interesse verlieren und eine immer geringere Leistung erbringen. Das ist eine Folge davon, dass sein inneres Interesse – wir nennen das auch seine intrinsische Motivation – durch einen äußeren Anreiz ersetzt wurde. Äußere Belohnungen oder Bestrafungen stellen eine extrinsische Motivation dar. Das Problem: Fällt diese plötzlich weg, dann ist Ihr Mitarbeiter demotiviert und sieht in seiner Arbeit keinen Sinn mehr.

Die intrinsische Motivation im Vertrieb stärken

Wesentlich ist also, dass Sie als Vertriebsleiter oder Führungskraft darauf achten, die intrinsische Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu stärken. Das erfordert eine ganzheitliche Strategie. Es gibt nämlich unterschiedliche Motive, die Menschen dazu anspornen, Leistung zu erbringen: Der Spaß an der Arbeit ist, wie erwähnt, ein ganz wesentlicher Faktor. Menschen wollen aber auch Sinn in ihrer Arbeit sehen, sie wollen auf ihre Leistungen stolz sein, persönliche Gestaltungsspielräume besitzen und weder unter- noch überfordert werden. Schließlich sind auch das Arbeitsumfeld und der Zusammenhalt im Team von Bedeutung: Ein positives, kollektives Wir-Gefühl motiviert genauso wie Aufstiegsmöglichkeiten und eine anständige Bezahlung. Alle diese Faktoren, die die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter erhöhen, steigern langfristig auch die Motivation im gesamten Vertriebsteam. Und dann gibt es noch etwas, was Menschen ganz ungemein motiviert: Erfolge! Setzen Sie daher gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern messbare und vor allem erreichbare Ziele fest, die Sie möglichst klar definieren. Denn nur wer Ziele hat, kann auch Erfolge feiern.

Leistungen und Erfolge der Vertriebsmitarbeiter würdigen

Um die Motivation Ihrer Mitarbeiter langfristig zu erhalten, müssen Sie die Leute also an ihren Bedürfnissen abholen, statt gegen diese zu arbeiten. Das ist die Voraussetzung. Aber auch etwas anderes ist wichtig: Leistung. Was passieren kann, wenn sich ein Chef ausschließlich um die Befindlichkeiten seiner Mitarbeiter kümmert, habe ich kürzlich in einem Coaching erlebt: Zwei junge Führungskräfte haben mich um Hilfe gebeten. Sie hatten ein Team von acht Leuten übernommen und ein massives Problem mit der mangelnden Motivation ihrer Mitarbeiter. Was war der Grund? Es hat sich herausgestellt, dass die letzte Führungskraft sich zwar rührend um die Mitarbeiter gekümmert hat, deren tatsächliche Leistungen dadurch aber zunehmend in den Hintergrund rückten. Auch Glacé-Handschuh-Management kann also demotivieren, und das Ergebnis war, dass diese Mitarbeiter anschließend konsequent entkonditioniert werden mussten. Auch wenn es hart klingt: Ich persönlich bin leistungsbezogen, als Führungskraft geht es mir im Kern darum, dass meine Mitarbeiter Leistung erbringen. Das bedeutet, ich muss sowohl den Menschen als auch die Leistung in den Vordergrund stellen.

Anerkennung motiviert

Im Gegenzug müssen Leistungen auch anerkannt werden. Werden Mitarbeiter für erreichte Ziele anständig gelobt und fair bezahlt, dann ist das eine gute Voraussetzung dafür, dass sie langfristig motiviert bleiben. Lob bewirkt Freude, Ansporn und Sympathie, abwertende Kritik dagegen führt zu Ärger, Unlust und Misstrauen – wir alle kennen es aus eigener Erfahrung. Motivieren Sie daher regelmäßig durch Bestätigung und Anerkennung und würdigen Sie die Erfolge Ihrer Mitarbeiter. Menschen wollen auch fair behandelt werden. Ich bin deshalb kein Freund von Gruppengehältern, sondern halte Bezahlungssysteme, die nach oben hin offen sind, für gerechter und damit motivierender. Warum? Stellen Sie sich vor, Sie legen sich so richtig ins Zeug und verdienen dann das Gleiche wie zwei Kollegen, die lieber in der Caféteria sitzen, anstatt effektiv mit den Kunden zu arbeiten. Natürlich werden Sie sich über kurz oder lang ausgenutzt fühlen und sich fragen, warum Sie überhaupt Leistung erbringen. Und so werden Sie, obwohl ursprünglich motiviert, immer demotivierter werden. Mit fairen Bezahlungssystemen lassen sich solche offensichtlichen Motivationskiller verhindern. Daher ein wichtiger Tipp: Trennen Sie sich von den „faulen Kartoffeln“! Jeder Mitarbeiter beobachtet genau, wie engagiert seine Kollegen arbeiten. Nun ist es Ihre Aufgabe, einen zu „erschießen“ – und damit einen Warnschuss für den Rest der Belegschaft abzugeben. Bedenken Sie: Eine Vertriebsabteilung orientiert sich am schwächsten Mitarbeiter, das schwächste Glied der Kette demotiviert und demoralisiert den Rest des Teams. Dieser Mitarbeiter braucht daher eine neue Stelle, an der er seine Fähigkeiten und Talente besser einbringen kann. Hindernisse beseitigen, positive Anreize setzen: Führung bedeutet im Kern, dass Sie Menschen unter Berücksichtigung ihrer Bedürfnisse auf gemeinsame Werte und Ziele hin beeinflussen. Führung hat jede Menge mit der Motivation Ihrer Mitarbeiter zu tun – es liegt also an Ihnen!

Motivation im Vertrieb: Darauf kommt es an!

Um es nochmal zusammenzufassen: Im Vertrieb brauchen Sie die richtigen Menschen in der richtigen Position und Funktion – das ist die Grundvoraussetzung dafür, dass Ihre Mitarbeiter Freude an der Arbeit haben und ihre Fähigkeiten und Talente einbringen können. Wecken Sie die intrinsische Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter, indem Sie ein motivierendes Arbeitsumfeld schaffen und Erfolge ermöglichen. Belohnung Sie Leistung im Vertrieb mit Anerkennung und fairer Bezahlung, und Sie werden im Gegenzug mit einem Team belohnt, das motiviert und ausdauernd bei der Sache ist.
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