Bisher haben wir uns damit beschäftigt, wie wir durch gezielte Impulsfragen unsere idealen Kunden finden können. Im Nachfolgenden lernst du weitere nützliche Impulsfragen für deinen Alltag im Verkauf kennen, mit denen du deinen Umsatz verdoppeln kannst!

 

Effektivere Verkaufsgespräche führen © Fotolia 2016 / CUSTOMVECTOR

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Potenzial von Bestandskunden

Alle von uns haben Bestandskunden, die mit uns regelmäßig Geschäfte machen. In der Praxis habe ich festgestellt, dass das Potential, was in diesen Kunden steckt, noch viel zu wenig genutzt wird. Vor einiger Zeit bin ich mit einem Verkäufer, der in der Verpackungsindustrie tätig ist, bei einem seiner größten Kunden gewesen – in diesem Fall ein Wurstfabrikant. Vor dem Gespräch habe ich die Frage gestellt: Welches Ziel wollen wir erreichen? Daraufhin sagte der Verkäufer, dass er ja vielleicht eine weitere Verpackung verkaufen könne. Er führte sein Verkaufsgespräch. Bereits vorher hatte er mir im Verkaufstraining gesagt, dass dieser Kunde einer seiner größten Kunden sei und er schon alle Hebel in Bewegung gesetzt, habe, um mehr Aufträge zu bekommen. Am Ende des Gesprächs wollte ich in der Rolle des Vertriebscoachs von dem Kunden wissen, welche Bedeutung der Lieferant für den Kunden hat. Der Kunde sagte mir, dass er das größte Einkaufsvolumen mit dieser Firma mache. Ich hakte genauer nach, wie viel Prozent des Einkaufsvolumens konkret mit dieser einen Firma gemacht wird. Die Antwort lautete ca. 30 %.

Ich war erstaunt – das hieße ja, dass 70 % noch an andere Lieferanten vergeben werden. Auf meine Nachfrage, wie viele Lieferanten der Kunde für seine Verpackungsprodukte habe, erfuhr ich, dass er 7 Lieferanten für die gleichen Produkte habe. Das fand ich interessant und wollte wissen, aus welchem Grund der Kunde gerade bei diesem Lieferanten kauft. Daraufhin sagte der Kunde, dass es vor allem die Qualität der Verpackung sei, die überzeuge und der Lieferant sich auch durch hohe Flexibilität auszeichne. Daraufhin wollte ich wissen, welche Gründe es dann überhaupt gibt, bei anderen Lieferanten zu kaufen. Jetzt sagte der Kunde, dass mit diesem Lieferanten keine Innovationen möglich seien, dass er nur das liefern würde, was von ihm verlangt würde. Das war der Knackpunkt. Ich fragte nach: „Wenn wir Ihnen zukünftig innovativere Verpackung anbieten könnten, würden Sie dann mehr Umsatz mit uns machen?“ „Selbstverständlich.“ Um es kurz zu machen: die Firma hat in kurzer Zeit drei Entwickler eingestellt. Durch die Produktion neuer innovativerer Verpackungen konnte dieser Kunde seinen Umsatz von drei auf sechs Millionen innerhalb der nächsten zwei Jahre verdoppeln.

Hier wird nochmal ganz klar, dass wir die richtigen Fragen stellen müssen. Wie viel Potenzial hat der Kunde und wie viel Anteil haben wir von diesem Potenzial? Also, liebe Verkäufer/innen – findet heraus: Wie viel kauft der Kunde noch beim Wettbewerb? Wie bekomme ich es hin, dass er bei mir noch mehr kauft? Eine sehr wichtige Impulsfrage zur Erhöhung unseres Umsatzes, die im Rahmen eines Vertriebstrainings sehr gut geübt werden kann.

Neukundengewinnung

Eine weitere Impulsfrage dreht sich rund um das Thema Neukundengewinnung. Wir alle wissen, dass dieses Thema für jede/n Verkäufer/in eine echte Herausforderung darstellt. Vor einiger Zeit saß ich mit einem jungen Verkäufer bei der Projektleitung der Commerzbank. Der Verkäufer wollte sogleich seine Verkaufspräsentation beginnen. Die Projektleiterin unterbrach ihn jedoch und wollte stellte dem jungen Mann eine effektive Frage: „Ersparen Sie uns diese Präsentation. Sagen Sie mir einfach – Was können Sie besser als andere?“ In diesem Moment zuckte der junge Mann völlig in sich zusammen. Mit dieser Frage hatte er nicht gerechnet. Aber die Frage leuchtet ein: Warum sollte die Projektleiterin denn eine weitere Firma hinzunehmen, wenn diese nicht etwas anderes kann? Der Verkäufer war so perplex, dass er nichts sagen konnte, stammelte rum und die Projekteleiterin war enttäuscht, da sie nicht Besonderes von ihm hörte. Das Gespräch ging für den Verkäufer sehr schlecht zu Ende und als es vorüber war, fragte mich der Verkäufer sehr ärgerlich: „Rainer, was soll ich denn da machen – da hatte ich doch keine Chance.“ Da sagte ich: „Moment, sie hat dir eine entscheidende Frage gestellt. Diese Frage war: Was können Sie besser als andere? Diese Frage bekommen wir oft als Verkäufer gestellt und sollten eine Antwort parat haben.“

Und jetzt von mir der entscheidende Impuls aus langer Erfahrung im Bereich des Vertriebscoachings – in Reaktion auf diese Frage sollten wir unser Gegenüber fragen, worauf die entsprechende Firma besonders Wert bei der jeweiligen Dienstleistung legt, damit wir ihm konkret sagen können, worin wir besser sind, als andere. Das ist der einfache Weg! Und das ist eine sehr schöne Impuls-Gegenfrage, denn dann wird der Kunde reden und sagen: „Wir legen Wert auf die Kompetenz des Personals, die Teamfähigkeit, ob es wirklich zu unserem Profil passt etc.“ Daraufhin können wir in unseren Argumenten gezielt platzieren, warum wir besser sind als andere.

[Weiter geht`s mit den Impulsfragen im nächsten Blogbeitrag]

Euer Rainer Albers aus dem Norden.

Moin, moin