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Sicher haben Sie, liebe Leser, es schon bemerkt: Die Welt um uns herum ändert sich in rasantem Tempo. Der größte Konkurrent ist heute selten der unmittelbare Wettbewerber – es ist das Internet. Wer mit Digitalisierung, Social Media & Co Schritt halten will, tut gut daran, auf das richtige Fahrzeug zu setzen. Dass der Weg zum Erfolg im Vertrieb heute kaum noch mit der Pferdekutsche befahren wird, versteht sich von selbst. Welche Fahrzeuge wir stattdessen benutzen sollen – darüber herrscht vielerorts Ratlosigkeit. Lesen Sie hier, welche Vertriebsstrategien Sie auf die Überholspur bringen.

Erfolg im Vertrieb: Reine Definitionssache

Meine Seminare beginne ich gerne mit einer Frage an die Teilnehmer: „Liebe Verkäufer, was ist für euch der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb? Was macht einen Verkäufer erfolgreich?“ Die Antworten sammeln wir in Form einer „Erfolgswolke“ auf einer Pinnwand. Häufig lese ich Begriffe wie Kompetenz, Überzeugung, Sympathie, Zuhören können, Fachwissen, Hartnäckig sein, Selbstvertrauen, Weitblick und vieles mehr. „Schön“, sage ich dann. „Und was kann sich euer Chef darum kaufen?“

Denn Tatsache ist: Wenn wir Erfolg im Vertrieb definieren, müssen wir das durch die Brille des Chefs tun. Was den Vertriebsleiter interessiert, das lässt sich in vier Punkten zusammenfassen: Erstens ist es der Output, also der Ertrag, den der Verkäufer erwirtschaftet. Zweitens soll dieser Ertrag auch weiterhin planbar bleiben, wir sprechen von Instandhaltung. Natürlich muss jeder Verkäufer seinen Kundenstamm drittens auch weiterentwickeln – sei es, indem er neue Kunden anspricht oder bestehenden Kunden weitere Produkte verkauft. Und viertens sollte der Verkäufer oder die Verkaufsabteilung insgesamt im Unternehmen gut integriert sein. Nur wenn diese vier Eckpunkte gleich gewichtet sind, läuft das Rad rund, und der Vertriebserfolg kann Fahrt aufnehmen.

Vertriebswelt im Wandel

Die Straße zum Erfolg im Vertrieb ist mitunter holprig. Denn mit dem Internet bleibt kein Stein auf dem anderen: Internet-Riesen wie Amazon diktieren dem Markt ihre Niedrigpreise – sie können es, weil sie keine menschlichen Verkäufer zu bezahlen brauchen. Produkte und Dienstleistungen werden durch das Internet zunehmend austauschbar. Und unsere Kunden? Die gehören immer häufiger der „Generation online“ an, die als Einkäufer extrem detailverliebt und kritisch ist und mit Vorliebe digitale Medien nutzt, um sich zu informieren. Mehr und mehr löst diese Generation die sonoren Einkäufer der 80er- und 90er-Jahre ab, die zurückhaltend, vertrauensvoll und freundlich waren, solange sie nur ihre Ware pünktlich geliefert bekamen.

Im Kopf des Kunden präsent bleiben

Wie also lässt sich Erfolg im Vertrieb auf diesen aktuellen und zukünftigen Märkten sichern? Die digitale Welt ist schnell- und kurzlebig. Ein grundsätzliches Ziel ist es daher zunächst, uns im Kopf unserer Kunden dauerhaft einzunisten: In dem Moment, wo der Bedarf nach einer bestimmten Leistung besteht, muss beim Entscheider der Name Ihres Unternehmens präsent sein. Wer austauschbar ist, hat das Rennen um Marktanteile längst verloren.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich von der großen Masse abzuheben. Im Kern geht es darum, anders zu sein – sei es, indem Sie sich menschlich anders verhalten als Ihre Mitbewerber oder indem Sie ihm eine einzigartige Leistung bieten. Ein Eckpfeiler für Erfolg im Vertrieb lautet heute Solutionselling oder Visionselling: Erfolgreiche Unternehmen verkaufen Lösungen anstatt von Produkten. Mitunter verkaufen sie sich als Partner, der Visionen umsetzt – die Visionen des Kunden wohlgemerkt. Eine Voraussetzung dafür ist es, dass Sie die Fähigkeit besitzen, die eigene Brille ab- und die des Kunden aufzusetzen.

Information ist Trumpf

Für Ihren potentiellen neuen Geschäftspartner sind Sie ein unbeschriebenes Blatt? Weit gefehlt! Gehört er der „Generation online“ an, so hat er sich längst über Sie informiert: Karriere-Plattformen, Firmenwebseiten oder Suchmaschinen bieten alle Möglichkeiten dazu. Ich empfehle Ihnen dringend, sich auf jedes Treffen mit einem potentiellen Neukunden ebenso vorzubereiten. Sie erhalten ein besseres Gefühl für Ihr Gegenüber und können mögliche Stolpersteine schon im Vorfeld aus dem Weg räumen.

Selbstverständlich interessieren sich Einkäufer auch brennend dafür, wie Verkäufer trainiert werden! Im Umkehrschluss bedeutet das: Die Tricks und Manövers des Einkaufs zu kennen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für Erfolg im Vertrieb. Jeder Verkäufer sollte genau wissen, welche Strategien sein Geschäftspartner nutzt, um seine Konditionen durchzusetzen und welche Einwände er bringen wird. Nutzen Sie daher die Transparenz des Internets! Es gibt genügend digitale Möglichkeiten, sich auf Verkaufsverhandlungen vorzubereiten und sich über aktuelle Trends zu informieren.

Achtung, Beratungsdiebstahl!

Die Transparenz der digitalen Welt hat freilich auch ihre Kehrseiten, die den Erfolg im Vertrieb massiv gefährden. Eine davon nennt sich Beratungsdiebstahl. Ich habe es kürzlich im Sportfachhandel erlebt: Meine Frau braucht einen Wanderrucksack. Wir warten in der entsprechenden Abteilung gute 20 Minuten, weil der Verkäufer vor uns einen weiteren Kunden berät – und zwar richtig gut und kompetent berät. Nach diesen 20 Minuten sagt der Kunde: „Vielen Dank für die Information, ich überlege mir das nochmal und komme in einer Woche wieder.“ Was übersetzt heißt: „Ich gehe ins Internet und hole mir den Rucksack dort, wo ich ihn billiger bekomme.“ Denn wie wir alle wissen, können die Internet-Riesen ihre Produkte weitaus billiger verkaufen, da sie keinerlei Beratung anbieten.

Bisweilen können Sie als Kunde die niedrigen Internet-Preise als Verhandlungsstrategie nutzen und auf diese Weise Preisnachlässe durchsetzen. Nachdem meine Frau ihren Rucksack ausgewählt hatte, habe ich den Verkäufer mit dem günstigeren Preis auf Amazon konfrontiert. Seine Antwort: „Es tut mir leid, ich darf Ihnen keinerlei Rabatte geben. Unsere Firmen-Policy verbietet mir das.“

Flexible Marktstrategien sichern Erfolg im Vertrieb

Ein kurzsichtiges Geschäftsmodell! Ich gehe davon aus, dass Unternehmen wie diese, die ihre Verkäufer in ein derart enges Korsett pressen, mittelfristig vom Markt verschwinden werden. Nur wer seine Geschäftsstrukturen an die digitalen Gegebenheiten anpasst, wird mit dem digitalen Wandel Schritt halten können.

So wie jener Elektro-Einzelhändler, der mir einmal erklärt hat: „Wissen Sie, ich habe drei Preise für ein- und dasselbe Produkt: Wenn Sie den günstigen Internet-Preis wollen, dann gebe ich Ihnen das Produkt und sage kein Wort dazu. Der mittlere Preis ist für alle, die ein wenig Beratung wollen, da bezahlen Sie ein wenig mehr. Und dann habe ich einen Preis für alte Leute.“ – „Das ist doch unfair.“ – „Keineswegs. Wenn ich älteren Kunden einen Fernseher verkaufe, liefere ich das Gerät ins Wohnzimmer, stelle es auf und programmiere die Sender ein. Und für solche Dienstleistungen bezahlen meine älteren Kunden gerne mehr.“ Dieser Unternehmer hat es blendend verstanden, sein Geschäftsmodell flexibel an die neuen Gegebenheiten anzupassen.

Erfolgsstrategie: Alt mit Neu verknüpfen

Was also ist im digitalen Zeitalter der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb? Erstens: Behalten Sie die alten, bewährten Regeln bei, anstatt das Rad völlig neu zu erfinden. Damit meine ich Basiskompetenzen des Verkaufs, wie etwa den empathischen Umgang mit Menschen. Zweitens: Stellen Sie sich mit Mut und Weitblick auf die neuen Herausforderungen ein und finden Sie Strategien, um Alt und Neu gewinnbringend miteinander zu verknüpfen. Das wird auf Dauer Ihren Erfolg im Vertrieb sichern.

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