Der Fahrstuhl nach oben ist besetzt – das wusste schon Schlagersänger Hazy Osterwald. Damit fortan die Konkurrenz warten muss und Sie in den Karriereaufzug steigen, sollten Sie sich mit dem Elevator Pitch vertraut machen. Worum geht es? Eine Liftfahrt in einem durchschnittlichen Bürogebäude dauert etwa 20 Sekunden. Und nur so lange sollte es dauern, Ihre Kunden zu begeistern. Klingt schwierig? Die Lösung kennt jedes Kind. Sie nennt sich Überraschungsei.

Elevator Pitch – wenn eine Liftfahrt über Ihre Zukunft entscheidet

Stellen Sie sich vor, Sie haben 20 Sekunden Zeit, um zu verhindern, dass Ihr Chef Sie kündigt. Denn genauso erging es vor vielen Jahren Mitarbeitern eines amerikanischen Unternehmens. Das Büro der Geschäftsleitung befand sich im 25. Stock eines Hochhauses. Jeden Morgen stieg der Geschäftsführer in den Aufzug, begegnete dort Angestellten seiner Firma und fragte sie: „Sagen Sie mal, lieber Herr XY, warum zahle ich Ihnen eigentlich Ihr Gehalt?“ Konnte der Mitarbeiter keine schlüssige Antwort darauf liefern, bevor der Lift im letzten Stock des Gebäudes ankam, dann hat dieser Geschäftsführer ihm umgehend gekündigt. Das war die Geburtsstunde des Elevator Pitch.

Eine krasse Geschichte? Ganz ähnlich geht es vielen Verkäufern bei der Neukundenakquise. Kaum länger als 20 Sekunden haben Sie Zeit, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Denn wenn der Kunde nach 20 Sekunden kein Interesse mehr hat, ist der Lift für Sie abgefahren. Und genau aus diesem Grund ist der Elevator Pitch für Verkäufer hoch relevant.

Verkaufsgespräche: Weniger ist Mehr

Viele Verkäufer holen weit aus, wenn sie ihre Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Sie reihen Satz um Satz aneinander und überfluten Kunden so mit Informationen. Das Problem dabei: Kunden haben selten Interesse, so lange zuzuhören. Denn heute sind sehr viele Me-Too-Produkte am Markt. Für den Kunden bedeutet das, dass er Ihr Produkt an jeder Ecke bekommt. Sehr häufig hat er bereits eine vergleichbare Lösung und ist damit glücklich. Maximal will er wissen, was der Unterschied zwischen Ihrem Produkt und seinem Status Quo ist. Mit einem Wort, Ihr Alleinstellungsmerkmal interessiert ihn. Können Sie ihm dieses Alleinstellungsmerkmal auch während einer Aufzugsfahrt vermitteln?

Auf den Punkt gebracht – warum genau Ihr Produkt?

In einem meiner Coachings habe ich den Elevator Pitch kürzlich in der Praxis erprobt. Mein Kunde war ein Dienstleistungsunternehmen, das Spitzenkräfte in der IT-Branche vermittelt. Das Verkaufsteam arbeitet sowohl am Telefon als auch im Außendienst vor Ort. Ganze fünf Stockwerke zählt das Bürogebäude, in dem diese Firma untergebracht ist. Ich bin mit den Verkäufern also in den Keller gegangen, wir sind in den Lift gestiegen und ich habe sie gefragt: „Nun sagt mir mal, Leute, warum seid ihr besser als eure Mitbewerber, die dieselbe Dienstleistung anbieten?“

Ich kann Ihnen versichern: Ich habe einige sehr interessante Liftfahrten erlebt. Angefangen von Dauerlachen bis hin zu stotternd vorgetragenen Argumenten war vieles darunter. Was fehlte, war eine saubere und zugleich mitreißende Präsentation des Alleinstellungsmerkmals dieses Unternehmens – in 15 Sekunden.

Der Elevator Pitch ist für Verkäufer somit eine ausgezeichnete Übung, um auf den Punkt zu kommen. Er zwingt Sie, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung innerhalb kürzester Zeit darzustellen. Dazu sollten Sie tief verinnerlicht haben, warum Sie besser sind als Ihre Konkurrenz – oder zumindest, warum Sie anders sind als Ihre Konkurrenz.

Das Motiv des Kunden – Ihre Steilvorlage für den Elevator Pitch

Der entscheidende Punkt beim Elevator Pitch ist nun: Um Ihr Gegenüber vom Hocker zu reißen, sollten Sie ihm etwas präsentieren, das ihm persönlich gefällt. Der Geschäftsführer, der seinen Angestellten im Lift auf den Zahn fühlt, will etwa hören, warum sie ihm Geld verschaffen. Das konkrete Motiv Ihres konkreten Kunden ist also maßgeblich, um das richtige Alleinstellungsmerkmal zu vermitteln. Es ist Ihre Steilvorlage für den Elevator Pitch.

Elevator Pitch - oder mit dem Überraschungsei auf Kundenfang © Fotolia 2016/WavebreakMediaMicro

© Fotolia 2016/WavebreakMediaMicro

Und wenn Ihnen die Motive des Kunden unbekannt sind? Nehmen wir etwa den vorhin erwähnten IT-Personaldienstleister. Häufig hören die Verkäufer am Telefon: „Wissen Sie, wir sind bereits versorgt, wir haben unsere Partner, die uns Mitarbeiter für IT-Projekte vermitteln.“ Wie kommen Sie aus dieser Situation heraus? Ich empfehle in einem solchen Fall, Ihren Kunden ganz einfach zu fragen: „Sie haben Ihre Partnerunternehmen ja sicherlich mit Bedacht ausgewählt. Was müsste denn jemand bieten, damit Sie sagen, das ist so spannend für Sie, dass Sie das gerne mal ausprobieren würden?“

Anschließend sollten Sie genau hinhören! Denn die Antwort des Kunden enthält sein Motiv. Vielleicht sagt er: „Unsere Personaldienstleister behaupten ja immer, sie finden passgenau die richtigen Mitarbeiter für unsere Projekte. Und wen bekommen wir? Freaks, die vielleicht toll programmieren können und dabei kaum teamfähig sind. Das stört uns.“ – In diesem Fall hat Ihr potentieller Kunde also ein Problem. Ausgezeichnet! Sie wissen nun, an welchem Punkt Sie den Elevator Pitch starten.

Der Trick mit dem Überraschungsei

Am Telefon ist es Ihr Ziel, einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren. 15, vielleicht 20 Sekunden haben Sie Zeit, um das Interesse des Kunden zu wecken. Hier lohnt sich ein Griff in die psychologische Trickkiste. Sie müssen Ihrem Kunden ein Überraschungsei legen.

Warum sind Kinder so begeistert von Überraschungseiern? Die Schokolade ist schnell gegessen, der Inhalt meistens Schrott. Der Grund, warum diese Eier faszinieren, ist ein anderer. Es ist der Überraschungseffekt. Wir Menschen – Kinder wie Erwachsene – finden es hoch spannend, etwas zu erhalten, über dessen Inhalt wir nur spekulieren können. Genau dieses psychologische Motiv können Sie als Verkäufer nutzen und in einen packenden Elevator Pitch verwandeln.

Sie sagen etwa: „Wissen Sie, lieber Kunde, wir haben ein System entwickelt, mit dem wir auch diesen Aspekt, die Teamfähigkeit, genauestens unter die Lupe nehmen. Und ich kann Ihnen garantieren, dass Sie mithilfe dieses Systems genau den Mitarbeiter bekommen, der in Ihr Team passt. Wann haben Sie Zeit, damit ich Ihnen unser System vorstellen kann?“

Sie lassen das Überraschungsei also geschlossen. Denn nur dann entfaltet es seine volle psychologische Wirkung und erzeugt in Ihrem Gegenüber den unbedingten Wunsch, es zu öffnen.

Kunden in 20 Sekunden begeistern

Zusammengefasst lässt sich der Elevator Pitch auch durch das bekannte Sprichwort charakterisieren: In der Kürze liegt die Würze. Ziel ist es, Ihr Alleinstellungsmerkmal oder Ihr Verkaufsargument kurz und knackig in 20 Sekunden zu transportieren – und zwar so zu transportieren, dass es passgenau an das Motiv des Kunden anknüpft. Wenn Ihnen das am Telefon gelingt, dann haben Sie zumindest den Termin in der Tasche. Alles Weitere müssen Sie anschließend im Verkaufsgespräch erledigen.

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