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Kaltakquise im B2B-Sektor – so wird Ihre Mannschaft fit für die Champions League

Rainer Albers2017-09-21T10:20:31+00:0020. Jun 2017|

Der Weg in die Champions League ist kein leichter - deutsche Fußballmannschaften wissen davon ein Lied zu singen. Ähnlich ergeht es vielen Vertriebs-Teams bei der Kaltakquise im B2B-Sektor. In der Bundesliga ist man gut aufgestellt, will heißen: Bestehende Kundenbeziehungen werden gehegt und gepflegt, gelegentliche Kundeneinwände gut gemeistert, und selbst schwierige Preisverhandlungen klappen beinahe wie am Schnürchen. Bestürzung bricht indes bei vielen Mitarbeitern aus, wenn sie völlig neue Kunden anwerben sollen. Denn für diese Meisterklasse des Verkaufs sind sie schlicht zu wenig vorbereitet.

Kaltakquise-Tipps für den Sprung ins kalte Wasser

Rainer Albers2017-09-21T10:18:39+00:006. Jun 2017|

Den Mutigen gehört die Welt. Das gilt am 10-Meter-Turm im Erlebnisbad ebenso wie bei der Neukundengewinnung. Zugleich wäre es kopf- und sinnlos in den Abgrund zu springen, ohne so recht zu wissen, was uns dort unten erwartet. Mit den folgenden Kaltakquise-Tipps gebe ich Ihnen einen Leitfaden zur Hand, mit dem Sie das Terrain sondieren und Ihren Sprung ins Ungewisse optimal vorbereiten. Springen müssen Sie schon selbst. Ich verspreche Ihnen: Spätestens nach den ersten Erfolgen werden Sie es nicht bereuen.

Einwandbehandlung: Das „Nein“ des Kunden ist nur der Auftakt

Rainer Albers2017-09-21T10:12:58+00:0023. Mai 2017|

Zu teuer, keine Zeit, wir sind bestens versorgt... Einwände sind der Sand im Getriebe jedes Verkaufsgesprächs. So unerfreulich sie sind, so vorhersehbar sind sie zugleich: Einwandbehandlung ist daher die Kunst, unvermeidliche Angriffe des Gegners vorwegzunehmen und gekonnt zu parieren. Wer dabei geschmeidig bleibt, kann Einwände sogar in Chancen verwandeln - denn in so manchem Einwand verbirgt sich zugleich ein unausgesprochenes Bedürfnis Ihres Kunden! Lesen Sie, welche Techniken der Einwandbehandlung Sie unbedingt beherrschen sollten.

Erfolg im Vertrieb 4.0: Sichere Strategien für unsichere Zeiten

Rainer Albers2017-09-21T10:11:28+00:009. Mai 2017|

Sicher haben Sie, liebe Leser, es schon bemerkt: Die Welt um uns herum ändert sich in rasantem Tempo. Der größte Konkurrent ist heute selten der unmittelbare Wettbewerber - es ist das Internet. Wer mit Digitalisierung, Social Media & Co Schritt halten will, tut gut daran, auf das richtige Fahrzeug zu setzen. Dass der Weg zum Erfolg im Vertrieb heute kaum noch mit der Pferdekutsche befahren wird, versteht sich von selbst. Welche Fahrzeuge wir stattdessen benutzen sollen - darüber herrscht vielerorts Ratlosigkeit. Lesen Sie hier, welche Vertriebsstrategien Sie auf die Überholspur bringen.

Neukundenakquise in 10 Schritten: Eine Erfolgsstory zum Nachahmen

Rainer Albers2017-09-20T14:07:25+00:0025. Apr 2017|

Sie braucht Mut, sie braucht Durchhaltevermögen, und vor allen Dingen braucht sie System und Strategie: Bei der Neukundenakquise trennt sich regelmäßig die Spreu vom Weizen. Sie ist so etwas wie der heilige Gral des Vertriebs. Ein wenig Ehrfurcht ist gut, Furcht ist freilich fehl am Platz: Mit einer klaren Vision vor Augen und einem Marschplan im Gepäck lässt sich der steinige Weg zum Neukunden wesentlich einfacher bezwingen. Begleiten Sie mich und einen meiner Klienten auf einer spannenden und in jeder Hinsicht lohnenden Reise!

Neukundengewinnung mit System – oder die Suche nach dem heiligen Gral

Rainer Albers2017-09-20T11:59:06+00:0011. Apr 2017|

Was haben Verkäufer mit Leinwandhelden wie Indiana Jones oder Tom Hanks in "Da Vinci Code" gemeinsam? Sie alle suchen den heiligen Gral. Neukundengewinnung nennt sich das ungelöste Rätsel im Vertrieb, statt ewiger Jugend verspricht es anhaltende Aufträge. Wer einen Erfolg bringenden Weg dorthin gefunden hat, ist in der wahren Meisterklasse des Verkaufs angelangt. Anstatt sich blindlings ins Abenteuer zu stürzen, braucht es im Vertrieb freilich Plan und Strategie. Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie Sie die Rollen gut verteilen, um eine nahezu filmreife Leistung zu erzielen.

Preisverhandlungen: Faule Kompromisse entlarven und bessere Geschäfte machen!

Rainer Albers2017-09-20T11:54:25+00:0028. Mrz 2017|

"Beim Preis können wir uns doch in der Mitte treffen?" Was in einer Preisverhandlung nach Fairness und Entgegenkommen klingt, ist in Wahrheit knallharter Machtpoker: Ihr Gegenüber versucht seine Preisvorstellung durchzusetzen und Ihre vom Tisch zu wischen. Akzeptieren Sie den vermeintlichen Kompromiss, dann verlieren Sie doppelt: Sie erzielen ein schlechteres Verhandlungsergebnis und lassen sich zugleich die Schneid abkaufen - denn der Einkäufer wird künftig bei jeder Preisverhandlung Rabatte von Ihnen verlangen. Lesen Sie, wie Sie auf "faule" Kompromiss-Vorschläge reagieren und mit welchen alternativen Strategien Sie echte Verhandlungserfolge erzielen.

Verhandlungen führen ohne Schmerzen – mit diesem 10-Punkte-Programm

Rainer Albers2017-09-20T11:52:13+00:0014. Mrz 2017|

Verhandlungen führen kann bisweilen unangenehmer sein als ein Zahnarztbesuch - die bohrenden Fragen eines Einkäufers haben schon manch Verkäufer ins Schwitzen gebracht. Das Ausmaß des Schmerzes haben Sie allerdings selbst in der Hand: Mit entsprechender Vorbereitung bleiben Sie gelassen, selbst wenn Ihnen penibel auf den Zahn gefühlt wird. Die Planung eines Verhandlungsgesprächs zählt daher zu den Grundfertigkeiten jedes Verkäufers. Lesen Sie in diesem Beitrag, welche Fragen Sie sich unbedingt stellen sollten, damit Sie in Zukunft professionellere Verhandlungen führen.

Diese 5 Verhandlungsstrategien nutzen Einkäufer, um Sie aufs Glatteis zu führen

Rainer Albers2017-09-19T16:36:05+00:0028. Feb 2017|

"Verraten Sie uns doch mal die geheimen Verhandlungsstrategien von Verkäufern, Herr Albers!" Wenn ich eines meiner seltenen Workshops für Einkäufer halte, dann ist dies eine Frage, die viele meiner Schulungsteilnehmer brennend interessiert: Mit welchen Tricks und Kniffen arbeiten eigentlich Verkäufer? Die Antwort ist verblüffend einfach: Es sind ein- und dieselben Taktiken, die auch erfolgreiche Einkäufer anwenden! Es gibt daher zwei gute Gründe, warum Sie sich als Verkäufer mit Verhandlungsstrategien auseinandersetzen sollten: erstens, um sie selbst erfolgreich anzuwenden, und zweitens, um auf Manöver Ihres Gegenübers souverän zu reagieren. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie die typischen Kniffe und Verhandlungstricks von Einkäufern ins Leere laufen lassen.

Schreckgespenst Verhandlung? Befreien Sie sich vom „schlechten“ Gefühl!

Rainer Albers2017-09-19T16:33:37+00:0014. Feb 2017|

Verhandlungen können wie Prüfungen sein: Ähnlich wie in der Schule oder an der Uni sitzt da ein ganzes Gremium am Tisch, guckt streng und stellt kritische Fragen, während Sie sich um Kopf und Kragen reden. Und es steht einiges auf dem Spiel: Vielleicht "nur" der nächste Abschluss, vielleicht Ihre Gehaltserhöhung, vielleicht Ihr Verbleib in der Firma. Kein Wunder, dass viele Verkäufer ein flaues Gefühl im Magen befällt, wenn sie nur an die nächste Verhandlung denken. Und genau hier liegt bereits eine wesentliche Ursache für Misserfolge. Lesen Sie, welche persönlichen Fähigkeiten Sie zum erfolgreichen Verhandeln unbedingt benötigen - und von welchen hinderlichen Einstellungen Sie sich befreien sollten.

Klartext für Vertrieb und Führung

Rainer Albers