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Preiserhöhung durchsetzen: So bleiben Ihre Kunden bei der Stange

Verkaufen macht Spaß, solange kein Wölkchen Ihre Geschäftsbeziehungen trübt. Akuter Unwetteralarm herrscht hingegen, wenn Sie in Verkaufsverhandlungen eine Preiserhöhung durchsetzen sollen. Klar, dass Ihr Gegenüber - je nach Temperament - verärgert reagiert oder Sie mit Einwänden an die Wand zu spielen versucht. Ihr Chef will andererseits Verhandlungserfolge sehen. Viele Verkäufer fühlen sich daher zu Recht in der Klemme, wenn die Vertriebsleitung Preiserhöhungen vorgibt. Doch aus der misslichen Lage können Sie sich befreien, wenn Sie die "Formel 3 E" wie Effektivität, Effizienz und Empathie konsequent beherzigen.

2018-12-29T16:55:34+02:004. Jul 2017|Vertrieb|

Kaltakquise im B2B-Sektor – so wird Ihre Mannschaft fit für die Champions League

Der Weg in die Champions League ist kein leichter - deutsche Fußballmannschaften wissen davon ein Lied zu singen. Ähnlich ergeht es vielen Vertriebs-Teams bei der Kaltakquise im B2B-Sektor. In der Bundesliga ist man gut aufgestellt, will heißen: Bestehende Kundenbeziehungen werden gehegt und gepflegt, gelegentliche Kundeneinwände gut gemeistert, und selbst schwierige Preisverhandlungen klappen beinahe wie am Schnürchen. Bestürzung bricht indes bei vielen Mitarbeitern aus, wenn sie völlig neue Kunden anwerben sollen. Denn für diese Meisterklasse des Verkaufs sind sie schlicht zu wenig vorbereitet.

2018-12-29T16:55:34+02:0020. Jun 2017|Vertrieb|

Kaltakquise-Tipps für den Sprung ins kalte Wasser

Den Mutigen gehört die Welt. Das gilt am 10-Meter-Turm im Erlebnisbad ebenso wie bei der Neukundengewinnung. Zugleich wäre es kopf- und sinnlos in den Abgrund zu springen, ohne so recht zu wissen, was uns dort unten erwartet. Mit den folgenden Kaltakquise-Tipps gebe ich Ihnen einen Leitfaden zur Hand, mit dem Sie das Terrain sondieren und Ihren Sprung ins Ungewisse optimal vorbereiten. Springen müssen Sie schon selbst. Ich verspreche Ihnen: Spätestens nach den ersten Erfolgen werden Sie es nicht bereuen.

2018-12-29T16:55:34+02:006. Jun 2017|Vertrieb|

Einwandbehandlung: Das „Nein“ des Kunden ist nur der Auftakt

Zu teuer, keine Zeit, wir sind bestens versorgt... Einwände sind der Sand im Getriebe jedes Verkaufsgesprächs. So unerfreulich sie sind, so vorhersehbar sind sie zugleich: Einwandbehandlung ist daher die Kunst, unvermeidliche Angriffe des Gegners vorwegzunehmen und gekonnt zu parieren. Wer dabei geschmeidig bleibt, kann Einwände sogar in Chancen verwandeln - denn in so manchem Einwand verbirgt sich zugleich ein unausgesprochenes Bedürfnis Ihres Kunden! Lesen Sie, welche Techniken der Einwandbehandlung Sie unbedingt beherrschen sollten.

2018-12-29T16:55:34+02:0023. Mai 2017|Vertrieb|

Erfolg im Vertrieb 4.0: Sichere Strategien für unsichere Zeiten

Sicher haben Sie, liebe Leser, es schon bemerkt: Die Welt um uns herum ändert sich in rasantem Tempo. Der größte Konkurrent ist heute selten der unmittelbare Wettbewerber - es ist das Internet. Wer mit Digitalisierung, Social Media & Co Schritt halten will, tut gut daran, auf das richtige Fahrzeug zu setzen. Dass der Weg zum Erfolg im Vertrieb heute kaum noch mit der Pferdekutsche befahren wird, versteht sich von selbst. Welche Fahrzeuge wir stattdessen benutzen sollen - darüber herrscht vielerorts Ratlosigkeit. Lesen Sie hier, welche Vertriebsstrategien Sie auf die Überholspur bringen.

2018-12-29T16:55:34+02:009. Mai 2017|Vertrieb|

Neukundenakquise in 10 Schritten: Eine Erfolgsstory zum Nachahmen

Sie braucht Mut, sie braucht Durchhaltevermögen, und vor allen Dingen braucht sie System und Strategie: Bei der Neukundenakquise trennt sich regelmäßig die Spreu vom Weizen. Sie ist so etwas wie der heilige Gral des Vertriebs. Ein wenig Ehrfurcht ist gut, Furcht ist freilich fehl am Platz: Mit einer klaren Vision vor Augen und einem Marschplan im Gepäck lässt sich der steinige Weg zum Neukunden wesentlich einfacher bezwingen. Begleiten Sie mich und einen meiner Klienten auf einer spannenden und in jeder Hinsicht lohnenden Reise!

2018-12-29T16:55:34+02:0025. Apr 2017|Vertrieb|

Neukundengewinnung mit System – oder die Suche nach dem heiligen Gral

Was haben Verkäufer mit Leinwandhelden wie Indiana Jones oder Tom Hanks in "Da Vinci Code" gemeinsam? Sie alle suchen den heiligen Gral. Neukundengewinnung nennt sich das ungelöste Rätsel im Vertrieb, statt ewiger Jugend verspricht es anhaltende Aufträge. Wer einen Erfolg bringenden Weg dorthin gefunden hat, ist in der wahren Meisterklasse des Verkaufs angelangt. Anstatt sich blindlings ins Abenteuer zu stürzen, braucht es im Vertrieb freilich Plan und Strategie. Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie Sie die Rollen gut verteilen, um eine nahezu filmreife Leistung zu erzielen.

2018-12-29T16:55:34+02:0011. Apr 2017|Vertrieb|

Preisverhandlungen: Faule Kompromisse entlarven und bessere Geschäfte machen!

"Beim Preis können wir uns doch in der Mitte treffen?" Was in einer Preisverhandlung nach Fairness und Entgegenkommen klingt, ist in Wahrheit knallharter Machtpoker: Ihr Gegenüber versucht seine Preisvorstellung durchzusetzen und Ihre vom Tisch zu wischen. Akzeptieren Sie den vermeintlichen Kompromiss, dann verlieren Sie doppelt: Sie erzielen ein schlechteres Verhandlungsergebnis und lassen sich zugleich die Schneid abkaufen - denn der Einkäufer wird künftig bei jeder Preisverhandlung Rabatte von Ihnen verlangen. Lesen Sie, wie Sie auf "faule" Kompromiss-Vorschläge reagieren und mit welchen alternativen Strategien Sie echte Verhandlungserfolge erzielen.

2018-12-29T16:55:34+02:0028. Mrz 2017|Vertrieb|

Verhandlungen führen ohne Schmerzen – mit diesem 10-Punkte-Programm

Verhandlungen führen kann bisweilen unangenehmer sein als ein Zahnarztbesuch - die bohrenden Fragen eines Einkäufers haben schon manch Verkäufer ins Schwitzen gebracht. Das Ausmaß des Schmerzes haben Sie allerdings selbst in der Hand: Mit entsprechender Vorbereitung bleiben Sie gelassen, selbst wenn Ihnen penibel auf den Zahn gefühlt wird. Die Planung eines Verhandlungsgesprächs zählt daher zu den Grundfertigkeiten jedes Verkäufers. Lesen Sie in diesem Beitrag, welche Fragen Sie sich unbedingt stellen sollten, damit Sie in Zukunft professionellere Verhandlungen führen.

2018-12-29T16:55:35+02:0014. Mrz 2017|Vertrieb|

Diese 5 Verhandlungsstrategien nutzen Einkäufer, um Sie aufs Glatteis zu führen

"Verraten Sie uns doch mal die geheimen Verhandlungsstrategien von Verkäufern, Herr Albers!" Wenn ich eines meiner seltenen Workshops für Einkäufer halte, dann ist dies eine Frage, die viele meiner Schulungsteilnehmer brennend interessiert: Mit welchen Tricks und Kniffen arbeiten eigentlich Verkäufer? Die Antwort ist verblüffend einfach: Es sind ein- und dieselben Taktiken, die auch erfolgreiche Einkäufer anwenden! Es gibt daher zwei gute Gründe, warum Sie sich als Verkäufer mit Verhandlungsstrategien auseinandersetzen sollten: erstens, um sie selbst erfolgreich anzuwenden, und zweitens, um auf Manöver Ihres Gegenübers souverän zu reagieren. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie die typischen Kniffe und Verhandlungstricks von Einkäufern ins Leere laufen lassen.

2018-12-29T16:55:35+02:0028. Feb 2017|Vertrieb|
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