So erhöhst Du Deine Auftragsquote: Angebote erfolgreich in Aufträge wandeln und mehr Zeit für den aktiven Vertrieb gewinnen!
Viele Vertriebler klagen darüber, dass sie zu wenig Zeit haben um neue Kunden zu gewinnen oder die Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden aktiv voranzutreiben. Es gilt also die Ursachen für die hohe Arbeitsbelastung dieser Vertriebler herauszufinden. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage nach der Wandlungsrate. Nachfolgend möchte ich Dir zeigen, was eine Wandlungsrate im Vertrieb bedeutet und wie Du mehr Aufträge erhältst.
Auftragsquote: Was verstehen wir unter einer Wandlungsrate?
Unter der Auftragsquote versteht man das Verhältnis zwischen den Angeboten, die Du als Vertriebler schreibst und den Aufträgen, die Du tatsächlich machst.
Was denkst Du: Wie gut bist Du wirklich und wie hoch ist Deine prozentuale Wandlungsrate? (Schreibe bitte eine Prozentzahl auf einen Zettel)
Meine Erfahrung zeigt, dass viele Vertriebler hier eine deutlich zu positive Sichtweise haben. Im persönlichen Gespräch taxieren viele ihre Wandlungsrate auf über 70 Prozent. Nach einer konkreten Analyse stellt sich dann aber oft heraus, dass die tatsächliche Wandlungsrate eher bei 30 bis 40 Prozent liegt. Das bedeutet, dass mehr als zwei Drittel der Angebote zu keinem Auftrag führten. Hierfür gibt es eine Reihe von möglichen Ursachen. Als Gründe werden u.a. genannt:
- Das Angebot war zu teuer.
- Das Angebot entsprach nicht den Vorstellungen des Kunden.
- Der Kunde benötigte nur ein Vergleichsangebot um seine Lieferanten im Preis zu drücken.
Auftragsquote: Wie kannst Du Deine Wandlungsrate auf über 70 Prozent steigern?
Um Deine Erfolgsquote deutlich zu steigern und gleichzeitig wesentlich mehr Zeit für die Neukundengewinnung oder den aktiven Vertrieb zu gewinnen, gibt es eine sehr effektive Lösung: Jedes Angebot sollte intensiv nachgefasst werden! Wenn Du Dir schon die Arbeit machst, einem Kunden ein Angebot zu erstellen, dann ist es auch Deine Pflicht, dieses Angebot nachzufassen. Durch ein Gespräch bekommst Du schnell heraus, ob der Kunde tatsächlich kaufen möchte.
Auftragsquote steigern: Angebote erfolgreich nachfassen und zum Auftrag wandeln!
Hier mein Vorschlag für ein Telefonat zum Nachfassen eines Angebotes:
„Guten Tag Herr/Frau…Ich habe Ihnen auf Ihren Wunsch vor einigen Tagen ein Angebot erstellt. Meine Frage an Sie: Wann soll ich Ihnen die Ware liefern oder wann wollen wir mit der Dienstleistung starten?
Kleiner Hinweis: Ich vermeide an dieser Stelle grundsätzlich Floskeln wie: „Hat Ihnen das Angebot gut gefallen?“ , „… passt es so?“ oder ähnliche Formulierungen. Derlei Aussagen geben dem Kunden die Möglichkeit einen anderen Preis zu verlangen oder sich herauszureden. Bei meiner obigen Klartext-Ansage muss der Kunde hingegen Farbe bekennen. Denn ich gehe davon, dass Du dem Kunden ein ordentliches Angebot gemacht hast und auch den Preis vernünftig kalkuliert hast. Die Reaktion, die vom Kunden jetzt kommt, gibt Dir die Möglichkeit einen aktiven Verbleib zu erzielen.
Ein selbstbewusstes Auftreten ist Voraussetzung, um die Auftragsquote zu verbessern!
Der Kunde antwortet im Gespräch:
„Sie sind zu teuer, weshalb ich bei einem anderen Lieferanten bestellt habe.“
Die richtige Reaktion darauf wäre: „Lieber Kunde ich kann sehr gut verstehen, dass Sie auf die Preise achten, um Geld zu sparen. Zu welchem Preis haben Sie denn eingekauft, damit ich einschätzen kann, ob es zukünftig Sinn macht Ihnen ein Angebot zu erstellen?“
Reagiert der Kunde jetzt sachbezogen und nennt Dir einen realistischen Preis, kannst Du Deine Kalkulation überprüfen und gegebenenfalls beim nächsten Mal etwas günstiger anbieten. Sollte er aber eher „schnippisch“ reagieren („Über Preise möchte ich nicht reden!“), dann ist er ein typischer „Rosinenpicker“, mit dem Du auf Dauer keine Freude haben wirst.
Ich reagiere bei solchen Kunden folgendermaßen: „Lieber Kunde, ich möchte gerne mit ihnen sinnvolle Geschäfte machen. Da Sie in der letzten Zeit bereits drei Angebote von mir erhalten haben, aber keines davon zu einem Kauf führte, bitte ich Sie, von zukünftigen Anfragen abzusehen!“
Das klingt für Dich vielleicht sehr hart, verschafft Dir aber die Möglichkeit, aktive Zeit für wertigere Kunden zu gewinnen.
Beim Nachfassen der Angebote wirst Du feststellen, dass einige Kunden Dein Angebot nicht mehr „auf dem Schirm haben“ und ausweichend reagieren. Antworten sind hier häufig: „Das müssen wir noch intern klären, wir melden uns bei Ihnen…“. Leider passiert genau das in der Regel nicht. Entsprechend wichtig ist es, einen sogenannten aktiven Verbleib zu vereinbaren. Deine Frage sollte sein: „Lieber Kunde, ich habe es schon richtig verstanden, dass Sie das Produkt XY oder die Dienstleistung Z kaufen wollen?“ Pause ……. Kunde antwortet mit „Ja“. Darauf Deine Reaktion: „Bis wann haben Sie konkret eine Entscheidung getroffen, damit ich mich dann bei Ihnen melden kann? In einer Woche oder eher in zwei Wochen?“ Diese Alternative nutzt der Kunde und wird vermutlich die zweite Woche nehmen. Deine Antwort darauf: „Vielen Dank, dann melde ich mich in 14 Tagen bei Ihnen und wir können über den Auftrag sprechen.“
Du wirst feststellen, dass sich Deine Wandlungsrate durch dieses klare und eindeutige Vorgehen deutlich steigen wird. Die „Rosinenpicker“ werden zukünftig auf Anfragen bei Dir verzichten. In der gewonnenen Zeit kannst Du andere Kunden betreuen und sinnvollere Angebote schreiben. In Summe wird sich Dein Output in Bezug auf Umsatz und Ertragsergebnis deutlich steigern!
Ich helfe Dir gerne, Deine Auftragsquote zu verbessern!
Falls du Fragen zur Wandlungsrate, zum Nachfassen von Angeboten oder zum Zeitmanagement im Vertrieb hast, nimm jederzeit gerne Kontakt zu mir auf. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei der Umsetzung meiner Vorschläge!
Euer Rainer Albers aus dem Norden
Moin Moin