ein neues Jahr ist immer Anlass, über deine neuen Ziele nachzudenken. Das ist sehr sinnvoll!
Ohne Ziele ist Effektivität schwer umsetzbar. Die erfolgreiche Umsetzung unserer Ziele steigert die Motivation.
Welches sind die richtigen Ziele? Wie hoch sollte mein Ziel sein? Warum habe ich meine letzten Ziele nicht erreicht? Wer bestimmt über meinen Erfolg?
Die Antworten auf diese Fragen sind eine wesentliche Grundlage für den persönlichen Erfolg.
In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du die richtigen Ziele definierst und mit Effektivität Erfolge erreichst.

 

Bigstock Foto

Was ist im vergangenen Jahr gut gelaufen, was weniger? Warum hast du den einen oder anderen Kunden nicht überzeugen können? Hier geht es darum, die Situationen zu analysieren, und zu überlegen, welche Herangehensweise in Zukunft zielführender ist.

Erfolge sind messbar, wie wir wissen. Das Erreichen von Umsatzzielen, und auch die Anbahnung vielversprechender neuer Kontakte. Neben den beruflichen Zielen sind auch private Ziele ein wesentlicher Faktor. So erreichst du deine „Work-Life-Balance!

Große Ziele in kleinen Häppchen

Den Zielplan für das laufende Jahr zu entwickeln bedingt eine strategische und realistische Vorgehensweise. Zur laufenden Selbst-Kontrolle, setze dir ein Jahresziel, ein Monats- und Wochenziele. Das bietet dir eine hocheffiziente Kontrollmöglichkeit. Du siehst immer, wo du stehst und kannst Verbesserungen kurzfristig und kostensparend umsetzen. Ein Kapitän, der erst nach der Hälfte der Strecke eine Kurskorrektur vornimmt, wird mit erheblicher Verspätung im Zielhafen einlaufen. Das kannst du dir ersparen.

Ziele brauchen konkrete Vorgaben

Ein realistisches Ziel festzulegen, bedarf als Grundlage neben der eigenen Einschätzung, auch die Erwartungen der Vorgesetzten. Im Normalfall kannst du damit rechnen, dass die Zielvorgaben deines Vorgesetzten höher sind als deine. Überleg dir daher, wie auch die Zielvorgabe deines Chefs erreichbar ist. Fokussierst du dich auf das höhere Ziel, wirst du dein selbst gestecktes sicher leichter erreichen.

 

Bigstock Foto

Große Ziele im Team bewältigen

Mach dir Gedanken darüber, wer im Unternehmen geeignet ist, dich zu unterstützen. Es ist immer von Vorteil, sich im eigenen Unternehmen ein kleines Netzwerk in den verschiedenen Abteilungen aufzubauen. Im Kundengespräch ausgefallene Wünsche gleich vor Ort beim Kunden abklären zu können, wirkt sich immer positiv aus. Du sparst damit Zeit und dein Kunde hat den Kopf gleich wieder frei. Sonderwünsche gleich erledigen zu können, begeistert Kunden.

Eine Assistentin oder Assistenten in Anspruch zu nehmen, kann bei der Erreichung deiner Ziele sinnvoll sein.
Sie/er  kann deine Termine vereinbaren, Angebote erstellen, Auftragsabläufe verwalten und vieles mehr. Die gewonnene Zeit nutzt du für die Gewinnung von neuen Kunden und Aufträgen. Der zusätzliche Ertrag ist für das Unternehmen eine Wertschöpfung. Erstelle dazu eine entsprechende Kalkulation. Prüfe, ob du die Kosten mit deinem Ertrag erwirtschaftest, und sprich dann mit deiner/deinem  Vorgesetzten.  Du kannst dir auch die Kosten mit einem Kollegen oder einer Kollegin teilen.

Aufbau deines Kundenpotentials

Für die Zielplanung schauen wir uns die Ausgangslage an:
Du hast Bestands- und Neukunden. Diese Gruppen betrachten wir getrennt. Bei Bestandskunden weißt du ungefähr, welches Umsatzvolumen erreichbar ist. Überlege, welche zusätzlichen Artikel oder Leistungen du platzieren willst.

Schau dir deine Bestandskunden genauer an. Welche bringen guten Umsatz, sind unproblematisch, und zahlen faire Preise. Das sind deine Idealkunden. Deine „Pareto Kunden“.   20% der Kunden machen 80% des Umsatzes.  Ziel ist es, den 20% Anteil auszubauen.

Gute Neukunden ersetzen alte Problemkunden

Jeder gute Neukunde gibt dir die Chance, unprofitable Kunden aus deinem Besuchszyklus zu nehmen. Du gewinnst Zeit für Neukunden.
Wenn du Neukunden akquirieren willst, mach dir zuvor Gedanken darüber, wer deine Ideal-Kunden sind. Haben diese Unternehmen die finanziellen Mittel, besteht Bedarf, usw.

Was hat in der Vergangenheit dazu geführt, den einen oder anderen Auftrag nicht bekommen zu haben? Diese Selbstreflektion kann durchaus Zeit in Anspruch nehmen. Du wirst sehen, je genauer du das machst, umso effektiver und effizienter wirst du. Du lernst damit auch, potentielle Kunden kritischer zu qualifizieren. Das kann auch die geografische Lage des Kunden sein. Ist dieser Kunde der einzige in einer abgelegenen Stadt, prüfe welches Potential dieses Gebiet noch bietet.

Gehe bei der Selbstreflektion nur von dir und deinen Ergebnissen aus. Externe und äußere Umstände wie allgemeine Marktsituation etc. kannst du auslassen, weil du keinen Einfluss darauf hast. Deine Abschlussquote und deinen Umsatz kannst du aber sehr wohl selbst steuern und verbessern.

Steigere die Effektivität Deiner Kundengespräche

Oft ist der Grund für fehlende Abschlüsse, dass du mit dem Kunden keine saubere Zielvereinbarung getroffen hast. Was heißt das genau? Sage deinem Kunden am Anfang des Gespräches was du konkret mit ihm erreichen willst. Dann frage ihn nach seinen Zielen. So könnt ihr beide am Ende einen Aktionsplan zur Erreichung eurer Ziele vereinbaren.

Mein Motto ist hier: Jedes Gespräch sollte mit der Vereinbarung einer Aktivität beendet werden. Z.B. Die Erstellung eines Angebotes oder besser noch die Auftragserteilung.

Aktivität bringt mehr Aufträge

Ein weiterer Grund für fehlenden Erfolg ist Passivität. Viele Verkäufer warten auf den Anruf des Kunden. Ein Geschäftsführer hat mir im Gespräch über die Beurteilung eines Verkäufers gesagt: „Quantität schlägt Qualität!“ Je mehr ich oben in den Verkaufstrichter rein kippe, desto mehr kommt unten raus. In vielen Branchen hat sich die 40 : 6 Regel bewährt. Du brauchst pro Woche 40 Kundenkontakte und 6 Kundentermine. Das ist auch von der Zahl der Bestandkunden abhängig. Damit wirst du in jedem Fall erfolgreich. Diese Messlatte solltest du dir immer vor Augen halten.

Im Vertrieb solltest du nach Möglichkeit immer beim Kunden im Kopf präsent sein. Gerade bei den ersten Gesprächen, die oft noch als Sondierung etikettiert werden. Achte darauf, dass du für den Kunden beim nächsten Gespräch etwas Neues und einen besonderen Nutzen bietest.

Deine Weiterentwicklung sichert dir Umsätze

Wesentlich ist natürlich auch deine persönliche Weiterentwicklung. Deshalb halte permanent nach Möglichkeiten Ausschau, wie du dich verbessern kannst. Ein Beispiel ist die Telefonakquise für deine Termine. Deine Wettbewerber brauchen so wie du qualifizierte Termine. Entscheider werden täglich von vielen Vertrieblern kontaktiert. Sei dir bewusst, dass du nur dann einen Termin bekommst, wenn du mit bester Kommunikationstechnik arbeitest.
Hier habe ich noch ein Geschenk für dich. Ab Ende  Januar  2018 gibt es im iTunes-Store die „Rainer Albers Performance-App“. Einfach runterladen, und tolle Tipps für deine Weiterentwicklung holen.

Ich wünsche dir tolle Erfolge beim Umsetzen deiner Ziele für 2018,
dein Performance Coach aus dem Norden,

Rainer Albers, moin, moin!