Vor einem wichtigen Publikum präsentieren: Bei dieser Vorstellung geraten selbst erfahrene Vertriebler bisweilen ins Schwitzen. Tatsächlich kann bei Präsentationen einiges schief gehen – vom verpatzten Einstieg über miese Folien bis hin zu Technik-Pannen. Und: Viele Redner verlieren ihr Publikum. Selbst wenn am Ende alle klatschen, prallen die Inhalte an den meisten Zuhörern ab wie an einer Teflon-Pfanne. Wie Sie mit Ihren Präsentationen einen bleibenden Eindruck hinterlassen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Die wichtigste Frage: Warum präsentieren Sie eigentlich?

Viele Präsentationen sind von vornherein vergebene Liebesmüh´. Der Grund dafür ist einfach, dass sich der Redner kein klares Ziel gesetzt hat. Unser Stichwort lautet Effektivität: Wenn Sie schon präsentieren, dann bitte, um damit etwas zu bewirken!

Bei Verkaufspräsentation wollen wir in der Regel, dass der Kunde unser Produkt oder unsere Dienstleistung kauft. Auf dieses Ziel hin muss die gesamte Präsentation ausgerichtet sein. Nur so vermeiden Sie, dass Ihr Vortrag zu einer Aneinanderreihung von Plattitüden oder technischen Details gerät.

Was Sie stattdessen brauchen, sind überzeugende Argumente. In diesem Blogbeitrag habe ich dargestellt, wie Sie Produktmerkmale in Vorteile und den alles entscheidenden Kundennutzen verwandeln.

Ganz logisch: Überzeugend präsentieren

Einer Faustregel zufolge dauert der ideale Vortrag etwa 20 Minuten. Das ist relativ kurz. Wer in dieser Zeit sein Publikum überzeugen oder gar begeistern will, muss geschickt vorgehen.

Grundsätzlich haben Sie zwei Möglichkeiten, Ihre Präsentation aufzubauen. In der Logik sprechen wir von der sogenannten deduktiven und der induktiven Methode. Deduktiv bedeutet so viel wie „vom Allgemeinen zu den Einzelheiten“. Sie beginnen beispielsweise mit dem Statement „Dieselfahrzeuge sollten abgeschafft werden“ und gehen erst dann auf die einzelnen Argumente dafür ein.

Die große Gefahr dabei: Jeder Manager eines Automobilkonzerns wird die Ohren auf Durchzug stellen, sobald er Ihre erste Aussage hört. Was auch immer Sie ihm anschließend präsentieren, wird an ihm abprallen. Haben Sie daher Skeptiker, Zweifler (oder kritische Einkäufer) im Publikum, dann wählen Sie besser die induktive Methode. In unserem Beispiel bedeutet das: Sie beginnen mit der Smogbelastung in unseren Städten, weisen auf Krebsraten und die steigende Zahl an Lungenerkrankungen hin. Und schließen dann: „Aus allen diesen Gründen folgt, dass wir Dieselfahrzeuge ersetzen sollten. Beispielsweise durch Elektrofahrzeuge.“

Der Ablauf einer Verkaufspräsentation

Als Verkäufer oder Vertriebsleiter präsentieren Sie in der Regel vor potentiellen Kunden. Wie sollte eine Verkaufspräsentation aufgebaut sein? Selbstverständlich beginnen Sie mit einer kurzen Begrüßung und Vorstellung. Anschließend nennen Sie den Grund für Ihre Präsentation. Entscheidend dabei ist: Sie sollten Ihrem Kunden vermitteln, welchen Nutzen er aus Ihrem Vortrag zieht. Schließlich nehmen Sie 20 Minuten seiner wertvollen Zeit in Anspruch. Geben Sie danach einen kurzen Überblick über die Inhalte, die Sie präsentieren werden.

In vielen Verkaufspräsentationen folgt an dieser Stelle eine Produktvorstellung. Ein Detail nach dem anderen wird abgehandelt – und die Zuschauer gähnen. Mein Ratschlag: Verzichten Sie darauf. Formulieren Sie stattdessen zündende Ideen! Das können etwa typische Situationen oder Probleme aus der Welt des Kunden sein. Zeigen Sie auf, wie Ihr Produkt das Problem löst oder die Situation des Kunden verbessert. Das ist Ihr wichtigstes Argument.

Zum Abschluss fassen Sie die wichtigsten Inhalte kurz zusammen. Ein entscheidendes Element Ihrer Präsentation ist nun der sogenannte „Call to Action“: Fordern Sie Ihren Kunden dazu auf, eine bestimmte Handlung durchzuführen.

Präsentieren, um zu begeistern - was einen rundum gelungenen Vortrag ausmacht © Fotolia /alotofpeople

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Tipps zum Umgang mit Lampenfieber

Viele Verkäufer sorgen sich, weil sie vor Präsentationen sehr nervös sind. Dabei ist Lampenfieber sogar eine positive Eigenschaft, denn der Adrenalin-Ausstoß steigert unsere Leistungsfähigkeit. Unsere Vorfahren waren dadurch imstande, vor wilden Tieren zu flüchten oder gegen Feinde anzukämpfen. Wegen dieser biologischen „Programmierung“ gibt es einen relativ einfachen Trick, um die Stresssymptome abzubauen: Bewegung. Gehen Sie ganz einfach auf der Bühne auf und ab, während Sie präsentieren, anstatt sich hinter einem Rednerpult zu verschanzen. Damit sind Sie für das Publikum auch greifbarer.

Ein weiteres Mittel gegen Nervosität ist eine bewusste Bauchatmung. Denn durch den beschleunigten Puls neigen wir zu einer flachen, schnellen Atmung, wodurch das Gehirn weniger Sauerstoff bekommt.

Der erste Eindruck zählt

Es ist die Horrorvorstellung schlechthin: Sie verhaspeln sich bereits bei Ihren ersten Sätzen und hinterlassen so einen denkbar schlechten ersten Eindruck beim Publikum. Den Beginn Ihrer Präsentation sollten Sie daher unbedingt auswendig können. Denn diese ersten Sätze dienen als Interessewecker und müssen entsprechend sauber formuliert sein. Das Gleiche gilt für Ihre Schlussworte.

Vermeiden Sie den medialen Overkill!

Ein heikler Punkt ist auch die Nutzung von Medien, hier werden viele Fehler gemacht. Grundsätzlich gilt: Medien sollten den Redner unterstützen, anstatt von ihm abzulenken. Eine Peinlichkeit sind etwa PowerPoint-Folien, auf denen unglaublich viel Text steht. Nutzen Sie diese Folien stattdessen, um Informationen zu visualisieren. Dazu braucht es nur drei Elemente, nämlich eine knackige Überschrift, eine Grafik und einen Untertitel.

Auch bei Flipcharts sollten Sie sich auf das Nötigste beschränken. Zwei oder drei Wörter können vollkommen ausreichen, um Ihre Aussagen visuell zu untermauern. Wollen Sie Filme präsentieren, dann achten Sie unbedingt auf eine gute Auflösung. Denn das Publikum hat in punkto Qualität eine hohe Erwartungshaltung.

Souverän zu präsentieren ist erlernbar

Zum erfolgreichen Redner wird man entweder geboren – oder man lernt professionell zu präsentieren! Tatsächlich sind gelungene Vorträge zu einem Gutteil Handwerk: Sie benötigen ein klares Ziel, einen klugen Aufbau und echte Argumente, die Ihre Zuhörer überzeugen. All das können Sie vorbereiten, und nach einigen Erfolgserlebnissen schwindet auch die Nervosität – probieren Sie es aus!

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