Sie braucht Mut, sie braucht Durchhaltevermögen, und vor allen Dingen braucht sie System und Strategie: Bei der Neukundenakquise trennt sich regelmäßig die Spreu vom Weizen. Sie ist so etwas wie der heilige Gral des Vertriebs. Ein wenig Ehrfurcht ist gut, Furcht ist freilich fehl am Platz: Mit einer klaren Vision vor Augen und einem Marschplan im Gepäck lässt sich der steinige Weg zum Neukunden wesentlich einfacher bezwingen. Begleiten Sie mich und einen meiner Klienten auf einer spannenden und in jeder Hinsicht lohnenden Reise!

Schritt 1: Die Mannschaft in Stellung bringen

Neukundenakquise ist etwas gänzlich anderes als Aufträge entgegenzunehmen. Diese bittere Erfahrung hat meinen Kunden, einen Logistikkonzern in der Schweiz, zu mir geführt. Das Unternehmen war bisher in der glorreichen Lage, sich um Aufträge kaum bemühen zu müssen – der Traum jedes Verkäufers. Aus strategischen Gründen wollte man nun zusätzliche Kunden lukrieren. Die verantwortlichen Speditionsleiter hatten das Verkaufshandwerk als solches allerdings nie erlernt.

Wenn sich ein Unternehmen entschließt zu wachsen, ist zu allererst die Führungskraft gefordert. Sie muss überprüfen, welchen Reifegrad die Verkäufer – bezogen auf die Neukundenakquise – haben und entsprechend handeln. Die Kernfragen lauten: Haben die Mitarbeiter die entsprechenden Fertigkeiten und Fähigkeiten, und sind sie vor allem auch motiviert, um auf neue Kunden zuzugehen? Im konkreten Fall hat sich die Führungskraft zu einem Mitarbeiter-Coaching entschlossen, um den Erfolg des Projekts gezielt von außen zu steuern.

Neukundengewinnung

Schritt 2: Partner mit Potential ermitteln

Neukundenakquise ist aufwendig und teuer. Sie ersparen sich jede Menge Misserfolge und Kosten, wenn Sie Ihre zukünftigen Partner sorgsam auswählen – wie es funktioniert, können Sie hier nachlesen. Am Beginn unseres Coachings stand daher eine Potentialkundenliste mit 30 idealen Kunden pro Teilnehmer, die wir in den kommenden Monaten umwerben und für eine Zusammenarbeit begeistern wollten.

Schritt 3: Neukunden zu einem Termin motivieren

Bei der Neukundenakquise entscheidet der erste Eindruck am Telefon, ob Sie eine Chance erhalten – oder ob Sie den Kunden schon jetzt von Ihrer Liste streichen können. Im Coaching-Prozess lege ich daher Wert darauf, diesen Schritt besonders eng zu betreuen. Im praktischen Telefontraining mit meinen Teilnehmern ging es um Fragen wie: Mit welchen Tricks komme ich an der Sekretärin vorbei und an den Entscheider heran? Wie schaffe ich es, in den entscheidenden ersten 20 Sekunden sein Interesse zu wecken? Dazu gibt es nützliche Hilfen wie das Überraschungsei oder die fünf Schritte zum Termin. Mit diesen Werkzeugen ist es 10 Verkäufern in 2 Stunden gelungen, 100 Neukundentermine zu lukrieren – ein hervorragendes Ergebnis.

Neukundenakquise in 10 Schritten: Eine Erfolgsstory zum Nachahmen © Fotolia/bounlow-pic

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Schritt 4: Termine sichern

Wie gewonnen, so zerronnen: Zwei meiner Coaching-Teilnehmer hatten vergessen, ihre Termine zu bestätigen, und standen prompt vor verschlossenen Türen. Daher bitte immer per Mail und per Outlook den Termin bestätigen und die wichtigsten Agendapunkte zusammenfassen! Das ist zugleich eine hervorragende Möglichkeit, um Ihr persönliches Engagement und Ihr aufrichtiges Interesse am Kunden zu vermitteln. Und ebenso wichtig: Überlegen Sie sich bereits im Vorfeld, welche Termine Sie Ihren Kunden anbieten werden, um zeitraubende Sternfahrten zu vermeiden.

Schritt 5: Der Kundenbesuch – die entscheidende Weichenstellung

Wer den Kunden zu einem Treffen motivieren konnte, hat es sozusagen bis zum Gralstempel geschafft. Nun geht es darum, den Kunden zu erobern – ähnlich wie Indiana Jones in der Tempelhöhle dürfen wir uns an dieser Stelle keinen Fehler erlauben. Entscheidend ist es natürlich, das zentrale Ziel des Kundenbesuchs immer im Auge zu behalten: Sie wollen dem Kunden ein Angebot erstellen. Und wenn ich von Angebot spreche, dann meine ich ein Angebot, das eine reale Chance hat – ein Chance von zumindest 50 Prozent, dass es zu einem Auftrag führen wird. Andernfalls ist es besser, Sie sparen sich die Mühe.

Schritt 6: Kundeneinwände gekonnt entkräften

Bei jeder Neukundenakquise gilt es eine mächtige Hürde zu überwinden, mit der auch meine Coaching-Teilnehmer regelmäßig zu kämpfen hatten. Es ist die Alles-Okay-Haltung des potentiellen Kunden. Denn selbstverständlich müssen Betriebe schon jetzt ihre Ware von A nach B schaffen und haben daher ihre Spediteure, mit denen sie zusammenarbeiten. Und nun sagt der Kunde: „Wissen Sie, wir haben ja unsere festen Partner, mit denen sind wir zufrieden. Sie haben das nur am Telefon so spannend dargestellt, da wollte ich mal gucken.“ Der entscheidende Schritt bei der Neukundenakquise ist es nun, diese Haltung in eine für Sie günstigere Haltung zu verwandeln.

Schritt 7: Eine neue Haltung im Kunden erzeugen

Um meinen Teilnehmern genau dabei zu helfen, habe ich sie zu ihren ersten Kundenterminen begleitet. Einer dieser Kunden war ein Gartengestalter. Im Gespräch erfuhren wir, dass der Kunde im Rahmen seiner Gartenprojekte hochwertige Gartenmöbel zukauft, liefert und aufstellt, was für ihn allerdings wenig profitabel ist. Das war unsere Chance: Wir konnten dem Kunden anbieten, diesen wenig wertschöpfenden Schritt für ihn zu übernehmen – was für ihn wiederum bedeutet, dass er sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren und wesentlich mehr lukrative Projekte abwickeln kann. Auf diese Weise haben wir seine Alles-Okay-Haltung in eine Wachstumshaltung verwandelt. Eine weitere erfolgversprechende Möglichkeit ist die Problemhaltung. Bei einem weiteren Kundentermin stellte sich heraus, dass das Unternehmen ein grundsätzliches Problem mit seinen Logistikkosten hat. Diese beliefen sich derzeit auf satte 5,5 Millionen im Jahr und sollten aus Sicht des Managements um 15 Prozent gesenkt werden. Was für eine Chance! Ein solcher Kunde hat ein echtes Problem, das nach einer echten Lösung sucht.

Schritt 8: Angebote persönlich überbringen

Neukundenakquise hat viel mit Wertschätzung zu tun. Selbstverständlich bekommt Ihr Kunde nach dem Termin ein sauberes Gesprächsprotokoll samt Aktionsplan und Angebot. Und dieses Angebot besprechen Sie am besten persönlich, anstatt es per Mail zu verschicken. Das verleiht ihm mehr Gewicht und zeigt dem Kunden, dass Sie es ernst meinen.

Schritt 9: Den Erstauftrag wie ein rohes Ei behandeln

Sie haben den Erstauftrag in der Tasche – Glückwunsch, die Neukundenakquise war erfolgreich. Sie haben nun eine echte Chance, sich zu beweisen. Nutzen Sie sie und geben Sie sich alle Mühe, den Kunden zu begeistern! In manchen Unternehmen ist es üblich, Neukundenaufträge im System extra zu kennzeichnen, damit auch wirklich jeder Mitarbeiter weiß: Dieser Kunde wird wie ein rohes Ei behandelt.

Schritt 10: Den Kunden auch nach dem Kauf hofieren

Damit aus Neukunden treue Kunden werden, sollten Sie die After-Sales-Betreuung keinesfalls vernachlässigen. Bleiben Sie also eng am Kunden, fragen Sie nach, ob alles geklappt hat und zu seiner Zufriedenheit verlaufen ist.

Neukundenakquise braucht Führungskompetenz

Neukundenakquise ist die Königsdisziplin des Verkaufs. Sie kann für den Verkäufer hoch motivierend sein, sie ist eine große Bestätigung seiner persönlichen Kompetenz und Leistung. Und sie sorgt immer wieder für Durststrecken. Kein Verkäufer kann und sollte daher diese 10 Schritte aus sich heraus und allein gehen. Denken Sie immer daran: Es braucht engagierte Führungskräfte – oder auch gezielte Unterstützung von außen – um aus Einzelerfolgen bei der Neukundenakquise ein nachhaltiges Erfolgsprojekt zu schmieden.

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