Den Mutigen gehört die Welt. Das gilt am 10-Meter-Turm im Erlebnisbad ebenso wie bei der Neukundengewinnung. Zugleich wäre es kopf- und sinnlos in den Abgrund zu springen, ohne so recht zu wissen, was uns dort unten erwartet. Mit den folgenden Kaltakquise-Tipps gebe ich Ihnen einen Leitfaden zur Hand, mit dem Sie das Terrain sondieren und Ihren Sprung ins Ungewisse optimal vorbereiten. Springen müssen Sie schon selbst. Ich verspreche Ihnen: Spätestens nach den ersten Erfolgen werden Sie es nicht bereuen.

Idealkunden-Profil: Damit sich der Aufwand auch lohnt

Neue Kunden wollen umworben und hofiert werden. Das kostet Zeit, Energie und selbstverständlich auch Geld. Wozu der Aufwand, wenn Sie oder der Kunde am Ende feststellen: Wir passen mehr schlecht als recht zueinander? Sie können die besten Kaltakquise-Tipps in die Tonne werfen, wenn Sie die falsche Kundengruppe ansprechen. Daher müssen Sie zu allererst herausfinden, wer Ihre idealen Neukunden sind – wie das im Detail funktioniert, können Sie hier nachlesen.

Eine heiße Nummer: Warmakquise statt Kaltakquise

Sie können sich den Sprung ins kalte Wasser auch ein wenig erleichtern. Einer der besten Kaltakquise-Tipps ist, sie einfach ein Stück weit zu vermeiden und in eine Warmakquise zu verwandeln: Der „warme“ Kunde ist im Gegensatz zum „kalten“ Kunden kein völlig Fremder. Das macht es wesentlich leichter, mit ihm in Kontakt zu treten. Eine Möglichkeit, um „kalte“ in „warme“ Kunden zu verwandeln, sind Referenzen. Sie können Ihren bestehenden Kundenstamm gezielt nutzen, um interessante Ansprechpartner zu erfragen. Diese potentiellen Neukunden rufen Sie an und sagen: „Lieber Kunde, Herr XY, den Sie gut kennen, ist unser Kunde. Er hat mich gebeten, Sie anzurufen, weil Sie im gleichen Bereich tätig sind und mit den gleichen Herausforderungen zu tun haben.“

Im digitalen Zeitalter gibt es noch wesentlich mehr Möglichkeiten, um in den Kopf des Neukunden zu gelangen. Zu den oft unterschätzten Kaltakquise-Tipps zählen daher auch die Themen Online-Marketing und Content-Marketing. Ich selbst nutze meine Blogbeiträge und Podcasts, um Menschen in ganz Deutschland oder sonst wo in Europa wertvolle Informationen zu liefern. Wer auch immer diese Beiträge liest, der hatte schon einmal Kontakt mit Rainer Albers, für den bin ich kein völlig Fremder mehr. Auf diese Weise schaffe ich es manchmal sogar, dass der Kunde aktiv auf mich zukommt – aus dem kalten Kunden ist dann ein heißer Kontakt geworden.

Kaltakquise-Tipps für die Generation Online

Bei vielen Kunden kommen heute Entscheider zum Zug, die einer neuen Generation angehören – ich nenne sie die „Generation Online“, andere bezeichnen sie als „Generation Y“. Für diese jungen Menschen spielen Netzwerke wie Xing und LinkedIn eine große Rolle, sie nutzen diese gern und häufig als Arbeitsplattform. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Zielgruppe ist, und versuchen Sie, über diese Plattformen neue Kontakte anzubahnen.

Kaltakquise: Tipps für den Sprung ins kalte Wasser ©Fotolia/torwaiphoto

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Die Tür zum Kunden öffnen

Irgendwann müssen Sie ihn wagen – den Schritt ins Ungewisse, den ersten Kontakt zum Kunden. Manche Verkäufer nehmen dazu einfach den Hörer zur Hand und rufen den Kunden an. Andere schicken vorab lieber eine E-Mail, um den Kunden auf den Anruf vorzubereiten. Wie auch immer: Dieser erste Anruf ist die echte Kaltakquise, er ist die erste Hürde auf dem Weg zum Kundentermin.

Die erste Schwierigkeit ist zumeist die, überhaupt zum Entscheider durchzudringen. Da viele unserer Kunden mittlerweile völlig genervt von den häufigen Anrufen sind, bauen sie eine dichte Abwehrfront um sich auf – ein häufiges und daher vorsehbares Problem bei der Kaltakquise. Mit diesen Tipps gelingt es Ihnen, sich an der Sekretärin oder der Assistenz vorbei zu mogeln.

Kaltakquise: Tipps für den Gesprächseinstieg

Endlich sind Sie beim wahren Entscheider gelandet – nun gilt es, den perfekten Torschuss hinzulegen. Sie haben dafür nur wenig Zeit. Denn nach spätestens 20 Sekunden hat Ihr Gesprächspartner seine Entscheidung getroffen, ob er Ihnen eine Chance gibt oder Sie mit fadenscheinigen Vorwänden abwimmelt. Sie müssen sich schon etwas Außergewöhnliches einfallen lassen, um sein Interesse zu wecken – das Überraschungsei ist dafür ein vielversprechender Kandidat. Mindestens ebenso wichtig ist, dass Sie eine wirklich überzeugende Antwort auf die Frage parat haben: „Nun sagen Sie mal, was machen Sie besser als andere?“ Kurz und knackig, nur zwei oder drei Sätze – das ist der klassische Elevator Pitch. Auch auf die typischen Kundeneinwände sollten Sie vorbereitet sein.

Vielleicht benötigen Sie auch noch wichtige Informationen vom Kunden? Denken Sie daher daran, die richtigen Fragen zu stellen – etwa um herauszufinden, wie groß das Potential des Kunden wirklich ist.

Die Terminvereinbarung – und was danach kommt

Viele Verkäufer freuen sich wie ein kleines Kind, wenn sie diese Kaltakquise-Tipps erfolgreich umsetzen und beim Kunden landen konnten. Sie vergessen in ihrer Aufregung, dem Kunden einen vernünftigen Termin anzubieten, und kämpfen später mit ihrem Termin- und Routenchaos. Vermeiden Sie daher zeitraubende und unnötige Sternfahrten, indem Sie sich bereits vorab günstige Termine überlegen! Bestätigen Sie anschließend den vereinbarten Termin unbedingt per E-Mail und Outlook und fassen Sie dabei auch die wichtigsten Agendapunkte zusammen.

Der Kundentermin selbst ist ein entscheidender Meilenstein auf dem Weg zur neuen Kundenbeziehung. Wenn alles gut geht, werden Sie dem Kunden danach ein Angebot legen. Um dieses Ziel zu erreichen, sollten Sie das Gespräch sorgfältig vorbereiten. Dazu gibt es diverse Hilfsmittel.

Während meiner Tätigkeit als Coach habe ich den letzten 20 Jahren zahlreiche Kundengespräche begleitet. Ich habe dafür einen Coaching-Bogen entwickelt, in dem die wichtigsten Gesprächspunkte kurz und prägnant als Beobachtungspunkte festgehalten sind – er lässt sich daher ebenso gut als Gesprächsleitfaden nutzen. Sie finden den Coaching-Bogen hier zum Download.

Coaching-Bogen für Ihr nächstes Kundengespräch

Die Macht der Bauch-Entscheidungen

Neben allen Fertigkeiten zählen bei der Kaltakquise auch die „weichen“ Fähigkeiten des Verkäufers – und das ist in erster Linie Empathie. Denken Sie daran: Die meisten Kaufentscheidungen werden nach wie vor mit dem Bauch getroffen! Einer der wichtigsten Kaltakquise-Tipps lautet daher: Versuchen Sie, möglichst rasch ein persönliche, empathische Beziehung zum Neukunden aufzubauen. Vermitteln Sie dem Kunden, dass Sie seine Sichtweise, seine Nöte und Sorgen verstehen. Das gelingt durch eine entsprechende Wortwahl, durch die richtigen Argumente und Nutzendarstellungen und schließlich durch Mimik und Gestik. Noch besser können Sie sich auf Ihr Gegenüber einstellen, wenn Sie wissen, mit welchem Typ Mensch Sie es zu tun haben – das DISG-System liefert Ihnen dafür wertvolle Anhaltspunkte.

Kaltakquise: Mit diesen Tipps verliert sie ihren Schrecken

Sie sehen also: Zweifellos zählt die Kaltakquise zu den schwierigsten Herausforderungen im Vertrieb, sie setzt beim Verkäufer Frustrationstoleranz und viel Stehvermögen voraus. Nehmen Sie es als sportliche Herausforderung an – die dazu nötigen Fertigkeiten und Fähigkeiten lassen sich trainieren! Mit den Kaltakquise-Tipps in diesem Beitrag möchte ich Ihnen einen ersten Eindruck vermitteln, an welchen Punkten Sie arbeiten können, um fit für den Sprung in unbekannte Gewässer zu werden.

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