Kaltakquise ist ein Thema, bei dem viele Verkäufer kalte Füße bekommen. Vertriebsleiter hören mitunter abenteuerliche Begründungen, warum die Akquise neuer Kunden immer wieder aufgeschoben wird: „Es ist einfach keine Zeit.“ „Ich muss eben noch ein Angebot schreiben.“ „Ich musste dringend meinen Schreibtisch aufräumen.“ Der wahre Grund ist natürlich ein anderer: Nirgendwo erleben Verkäufer so viele Misserfolge wie bei der Kaltakquise. Für den Unternehmenserfolg ist das Thema Neukundengewinnung leider zu wichtig, um es auf die lange Bank zu schieben.

Kaltakquise – ein heißes Eisen im Vertrieb?

Die Wurzel des Problems liegt darin, dass sich das Kundenverhalten geändert hat: Unsere Kunden sind selbstständiger denn je. Sie recherchieren im Internet, sie informieren sich in sozialen Netzwerken, sie orientierten sich an den Bewertungen anderer Kunden. Haben sie sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Lösung entschieden, dann treten sie selbstständig an den Verkäufer heran. Auf klassische Werbung und andere Push-Faktoren reagieren sie hingegen reserviert. Kein Wunder, dass viele Verkäufer Kaltakquise meiden wie ein heißes Eisen.

Kaltakquise: So verwandeln Sie kalte Adressen in heiße Kontakte © Fotolia/fotodo

© Fotolia/fotodo

Als Trainer und Coach möchte ich Sie dazu motivieren, zuzugreifen und sich Ihren Anteil am Kuchen zu holen, bevor es die Konkurrenz tut. Selbstverständlich gibt es für die Akquise neuer Kunden kein Patentrezept, das immer und überall funktioniert. Was Sie letztendlich zum Erfolg führen wird, sind Durchhaltevermögen und die Grundprinzipien jedes erfolgreichen Verkäufers: Zwischen Effektivität (die richtigen Dinge tun) und Effizienz (die Dinge richtig tun) zu unterscheiden – und das mit einem hohen Maß an Empathie. Konkret bedeutet das: Sie müssen dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot machen und dabei die richtigen Argumente einsetzen.

Finden Sie Ihren Idealpartner!

Würden Sie als überzeugter Vegetarier Ihren Lebenspartner in der Fleischerei suchen? Oder in der Hundeschule, wenn Sie Angst vor Hunden haben? Niemand käme bei der Partnersuche auf solche absurden Ideen. Bei der Akquise neuer Kunden handeln manche Verkäufer weniger weitsichtig. In einem meiner Coachings hat ein Verkäufer aus der Speditionsbranche 30 potentielle Kunden angerufen. Am Ende hatte er 2 Termine. Ich habe ihn gefragt: „2 Termine bei 30 Telefonaten – ein bisschen wenig. Was meinst du, woran das liegt?“ Seine Antwort: „Die waren alle zu klein. Die arbeiten mit der Post und brauchen keine Spediteure.“ Es hat sich somit herausgestellt, dass dieser Verkäufer systematisch die falschen Kunden angerufen hat.

Die erste Grundregel für eine erfolgreiche Akquise neuer Kunden lautet daher: Finden Sie die richtigen Partner, die zu Ihnen passen! Sicherlich kennen Sie die Pareto-Regel: Mit 20 Prozent unserer Kunden machen wir 80 Prozent unserer Umsätze. Diese 20 Prozent sind unsere Idealkunden. Konzentrieren Sie sich auf Kunden mit ähnlichem Profil, wenn Sie Misserfolge am laufenden Band vermeiden wollen.

Klotzen statt kleckern

Sie haben sich zur Kaltakquise durchgerungen? Fein. Mein Tipp: Machen Sie es am Stück. Nehmen Sie sich an festgelegten Tagen zwei bis drei Stunden Zeit und telefonieren Sie Ihre Liste durch. – Was Sie bei telefonischen Akquise-Gesprächen grundsätzlich beachten sollten, können Sie hier nachlesen. Sie werden feststellen, dass Sie beim ersten Gespräch noch ein wenig nervös sind, das zweite läuft bereits besser, nach ein paar Gesprächen sind Sie routiniert.

Kundeneinwände als Chance begreifen

Bei der Kaltakquise werden Sie es immer wieder mit Kundeneinwänden zu tun haben. Das ist völlig normal! Wo gehobelt wird, fallen Späne. Die weitaus häufigste Variante ist: „Wissen Sie, wir haben bereits unsere festen Partner, mit denen wir zusammenarbeiten.“ Ihre souveräne Antwort lautet: „Lieber Kunde, davon bin ich ausgegangen und ich bin mir sicher, Sie haben da einen sehr guten Partner ausgewählt.“

Vermeiden Sie in jedem Fall Fragen wie: „Sind Sie zufrieden?“ oder „Haben Sie irgendwelche Probleme?“ Selbstverständlich ist Ihr Gesprächspartner zufrieden! Oder wollen Sie ihm unterstellen, er wäre unfähig, gute Lieferanten zu finden?

Wichtig ist also, dass Sie Ihren potentiellen Kunden auch – und erst recht – bei der Kaltakquise ernst nehmen und ihm vermitteln, dass Sie seine Entscheidungen völlig respektieren. Anschließend können Sie ihm einen Kompromiss vorschlagen: „Lieber Kunde, Sie können ja weiterhin mit Ihren bewährten Lieferanten zusammenarbeiten. Ich möchte mich Ihnen als zusätzliche Option anbieten. Denn wir haben die Erfahrung gemacht, dass Kunden genau wie Sie, die bereits ihre fixen Partner haben, uns als zusätzlichen Partner aufgenommen haben, weil sie von unserer Leistung überzeugt sind.“ Das Überraschungsei ist übrigens eine elegante Taktik, um den üblichen Kundeneinwänden bei der Kaltakquise den Wind aus den Segeln zu nehmen.

Ihr Ziel: Motivation statt Mitleid

Erklärtes Ziel jedes Akquise-Telefonats ist es, einen Termin beim Kunden zu bekommen – und zwar einen Termin, zu dem der Kunde auch motiviert ist. Warum ich das betone? Ich saß einmal bei einem Verkaufsgespräch dabei, das recht zäh verlief, bis der Verkäufer schließlich fragte: „Sagen Sie mal, warum haben Sie mir den Termin eigentlich gegeben?“ Da antwortete die Kundin: „Den habe ich Ihnen nur aus Mitleid gegeben. Damit Sie ein Erfolgserlebnis haben, Sie müssen ja so unendlich viele Kunden anrufen.“ Ups, das war natürlich peinlich.

Akquise bedeutet, den Kunden zu umwerben

Ihr Telefonat ist gut verlaufen. Der Kunde fragt: „Ja, wann können Sie denn kommen?“ Die meisten Verkäufer wirbeln nun nervös in ihrem Kalender herum und nehmen den erstbesten Termin – um anschließend im Auto gestresst von Kunde zu Kunde zu hetzen. Überlegen Sie sich daher besser im Vorhinein einen oder zwei günstige Termine.

Ich empfehle Ihnen, dem Kunden unmittelbar nach dem Telefonat eine schriftliche Terminbestätigung zu schicken. Darin enthalten ist idealerweise auch ein Agenda-Vorschlag, in dem Sie die wichtigsten Punkte festhalten, die Sie mit dem Kunden besprechen werden. Auf diese Weise vermitteln Sie Professionalität und zeigen, dass Ihnen das Gespräch wichtig ist. Einen Vordruck für diese Agenda finden Sie hier zum Download.

Mit dem Akquise-Telefonat und dem Agenda-Vorschlag haben Sie die ersten beiden Schritte zu einer festen Kundenbeziehung gemeistert. Fünf weitere Schritte liegen nun bis zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss vor Ihnen, die ich in diesem Blogbeitrag detailliert beschrieben habe. Eine Kurzfassung meines bewährten Sieben-Schritte-Plans zur Neukundengewinnung biete ich Ihnen hier zum Download an.

Fazit: Kaltakquise ist wie Partnersuche – manchmal frustrierend, im Ergebnis immer lohnend

Zweifellos: Kaltakquise setzt manchmal eine gehörige Portion Frustrationstoleranz voraus. Anstatt sie als lästiges Übel anzusehen, sollten Sie die Akquise von Neukunden besser als Königsdisziplin im Verkauf begreifen: Hier müssen Ihnen die drei E-Worte – Effizienz, Effektivität und Empathie – wirklich in Fleisch und Blut übergehen, damit Sie Erfolg haben. Achten Sie konsequent darauf, die richtigen Partner (Kunden) zu wählen. Machen Sie diesen Partnern zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot mit den richtigen Argumenten und schaffen Sie damit ideale Voraussetzungen für eine gemeinsame Zukunft.

7 Schritte zur Neukundengewinnung anfordern

 

Bildquelle Titelbild: © Fotolia/fotodo