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Der Vertrieb ist der neuralgische Punkt in einem Unternehmen. Hier wird der Erfolg ganz konkret gemessen – und zwar in Euro und Cent. Vertriebsmitarbeiter befinden sich permanent unter einem enormen Leistungsdruck. Zum einen natürlich durch die Umsatzvorgaben, die unter Berücksichtigung der vom Unternehmen vertretenen Werte erreicht werden müssen. Zum anderen spielen aber auch die persönlichen Befindlichkeiten und die zwischenmenschliche Chemie eine wichtige Rolle. Die komplexen Führungsaufgaben im Bereich Vertrieb gleichen daher nicht selten dem berühmten Sack Flöhe, die gehütet und auf das gemeinsame Ziel ausgerichtet werden müssen. Deshalb zählen Qualität, Fähigkeiten und Fertigkeiten der Führungskraft hier ganz besonders.

Die berühmten vier „E“ – Große Worte gelassen ausgesprochen

Führungsaufgaben im Vertrieb © Fotolia 2015/ Robert Kneschke

Dank guter Führung zu mehr Erfolg für das gesamte Team © Fotolia 2015/ Robert Kneschke

Führungsaufgaben im Vertrieb lassen sich an vier Eckpunkten festmachen:

1. E – Effektivität

Die richtigen Dinge für den Vertrieb zu tun, setzt Kompetenz voraus. Ihre Mitarbeiter haben einen sicheren Instinkt für Defizite.

2. E – Effizienz

Um Dinge im Vertrieb richtig zu tun, müssen Führungskräfte eine ganze Klaviatur an Fähigkeiten beherrschen: vom Erkennen der unterschiedlichen Potenziale der einzelnen Vertriebsmitarbeiter über die Förderung der Qualitäten bis hin zur Motivation.

3. E – Empathie

Dieses als Einfühlungsvermögen bezeichnete Gespür für die Gefühle eines anderen Menschen, für sein Handeln und Denken, ist eine ausschlaggebende Fähigkeit für den Erfolg im Vertrieb.

4. E – Engagement

Nur wer selbst brennt, kann andere mitreißen. Vor allem im Vertrieb gehört eine überdurchschnittliche Leistungsbereitschaft zu den Führungsaufgaben.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann nur so gut sein wie seine Führungskraft. Was wie eine Binsenweisheit klingt, ist eine unumstößliche Realität, an der Sie sich messen lassen müssen.

Effektive Ziele setzen – die Stunde der Wahrheit

Schon in der Formulierung der Ziele liegt der Schlüssel zum Erfolg: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter klare und vor allem umsetzbare Vorgaben erhält, setzt das nicht nur Energie frei. Sie steuern damit auch die Aufmerksamkeit auf einen bestimmten Punkt und stärken sein Durchhaltevermögen. Zu den wichtigsten Führungsaufgaben im Vertrieb gehört also, das Ziel plausibel zu formulieren und transparent zu vermitteln. Was so einfach klingt, stellt sich in der Praxis als zweischneidige Angelegenheit dar: Die Realität setzt ganz praktische Grenzen, die mit den Zielen des Unternehmens unter einen Hut gebracht werden müssen. Werden gesetzte Ziele dann verfehlt, kommen verschiedene Fehler in Frage:

Wurden die Ziele falsch festgelegt?

Die Ziele für die Mitarbeiter müssen zu schaffen sein und nicht nur der Geschäftsführung gut gefallen.

Wurden die Ressourcen falsch geplant?

Gute Vertriebsmitarbeiter sind wertvoll für das Unternehmen, das wissen sie auch. Scheitern sie wegen der sprichwörtlich zu kurzen Decke, reagieren sie äußerst empfindlich.

Wurden Fehler bei der Umsetzung gemacht?

Das Selbstvertrauen eines Vertriebsmitarbeiters ist sein größtes Kapital. Gemeinsam mit ihm Schwächen oder Fehler zu identifizieren und die Motivation dabei noch zu steigern, das ist eine der sensibelsten Führungsaufgaben.

Mussten unvorhergesehen Ereignisse hingenommen werden?

Das schlechte Wetter kann nicht immer herhalten, wenn Ziele nicht erreicht wurden. Es gilt also, die echten Gründe zu akzeptieren und Ausreden mit Fingerspitzengefühl zu entkräften.

Stärken und Schwächen – das richtige Pferd fürs Rennen satteln

Es ist deutlich effektiver, die Stärken eines Mitarbeiters zu fördern, als seine Schwächen mit intensiven Schulungen und Coachings ausmerzen zu wollen. Das kostet ganz einfach zu viel Energie – sowohl Sie als auch den Mitarbeiter. Zu den elementaren Führungsaufgaben im Vertrieb zählt deshalb das Erkennen des Potenzials jedes einzelnen Mitstreiters, um in der Folge den sinnvollen Ausgleich durch eine intelligente Aufgabenverteilung zu schaffen. Es macht keinen Sinn, einen herausragenden Verkäufer mit Büroarbeit zuzuschütten, die sein natürlicher Feind ist. Hat er Flügelfreiheit, kann er im Sinne der ganzen Abteilung erfolgreich sein. Ein anderer Kollege ist vielleicht glücklicher, wenn er die rückwärtigen Dienste übernehmen kann. Die Zielvereinbarungen sollten demzufolge verschiedene Ebenen bedienen:

  • fachliche Zielsetzung: Das gesamte Geschäft wird weiterentwickelt.
  • Führungsziele: Die Mitarbeiter werden gezielt gefördert.
  • Kooperationsziele: Die Zusammenarbeit sowohl im eigenen Bereich als auch mit anderen Abteilungen wird optimiert.
  • Persönliche Zielsetzungen: Diese dienen der eigenen Weiterentwicklung.

Die Festlegung von allgemeinen Aufgaben im Tagesgeschäft mit den üblichen Gehalts- und Karriere-Optionen reicht bei Weitem nicht aus, um die Grundlagen für einen nachhaltigen Vertriebserfolg zu legen.

Kontrolle ist das Maß der Dinge

Die beste Zielvereinbarung nützt nichts, wenn es nicht konsequent genutzte Kontrollmechanismen gibt: Eine wild durcheinander springende Hundemeute ist am Ende des Tages auch viel gelaufen. Allerdings dürfte sich der Schlitten nur unzureichend bewegt haben. Gleichen Sie jedoch konstruktiv und regelmäßig das Erreichte mit dem Soll ab, können sowohl Fehlerquellen als auch Unterstützungs- und Korrekturbedarf rechtzeitig erkannt werden. Effektiv sind an dieser Stelle gut vorbereitete Mitarbeitergespräche, die wiederum eine Zielvereinbarung zum Ziel haben. Ausgangspunkt ist der Status Quo, um daraus weitere Perspektiven abzuleiten. Wurden die gesetzten Ziele erfüllt, eröffnen sich zwei Möglichkeiten: eine Beförderung, um höhere Zielsetzungen zu verfolgen, oder die Bestätigung des aktuellen Standes. Ausschlaggebend ist, ob Sie weiteres Entwicklungspotenzial sehen. Gab es Probleme und die Ziele wurden nicht erreicht, ist zunächst Ursachenforschung angesagt: Verfügt der Mitarbeiter grundsätzlich über das notwendige Potenzial, korrigieren Sie seine Arbeit ganz gezielt und mit Fingerspitzengefühl. Legen Sie die Maßnahmen konkret fest und vereinbaren Sie sie neu. Sehen Sie allerdings keine Chance, sollten Sie den Mitarbeiter mit anderen Aufgaben betrauen oder versetzen.

Vielschichtige Führungsaufgaben im Vertrieb – geteiltes Leid und geteilte Freude

Ein situationsbezogenes und gerechtes Team-Management verlangt einiges von Ihnen, ist aber ausgesprochen effektiv. Seien Sie Ihren Mitarbeitern ein Partner, der sowohl unterweist als auch zielführend coacht und als Mentor zur Verfügung steht. Natürlich müssen Sie zu den gestellten Aufgaben detailliert informieren und klare Anweisungen geben. So sichern Sie die Leistungsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter und setzen bestimmte Standards. Das schließt aber nicht aus, dass die Ziele auf das jeweilige Potenzial ausgerichtet und die Wege zur Erreichung klar abgesteckt werden. Treten Probleme auf, gehen Sie diese gemeinsam an, um sie zu lösen. Auf diese Weise steigern Sie die Ergebnisse, fördern aber auch nachhaltig das zielbewusste Leistungsverhalten. Als Mentor befassen Sie sich mit den persönlichen Facetten des Mitarbeiters, seinem Potenzial und seinen Eigenheiten. Damit schärfen Sie seine realistische Selbsterkenntnis, die die entscheidende Grundlage für eine Weiterentwicklung darstellt. Lassen Sie ihn teilhaben an Visionen und sprechen Sie über Werte. Damit motivieren Sie ihn ganz gezielt und setzen neue Ziele.

Führungskraft als Vorbild – an den Taten sollt Ihr sie messen

Die Aha-Effekte und Erkenntnisse aus einem Coaching oder Training bedürfen der konsequenten Umsetzung, wollen Sie sich vor Ihren Mitarbeitern nicht unglaubwürdig machen. Der neue Besen, der erfahrungsgemäß nach einem solchen Seminar zum Einsatz kommt, muss auch wirklich sämtlichen Müll erwischen und nicht sang- und klanglos wieder in der Ecke verschwinden. Es gehört zu Ihren essenziellen Führungsaufgaben, die verkündeten Änderungen in den Prozessen bis zum Ergebnis durchzuziehen. Sie leben an dieser Stelle vor, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten – und müssen im Umkehrschluss hinnehmen, wenn diese Ihre Anweisungen, Vorschläge oder Lösungsansätze anzweifeln. Als Führungskraft bestimmen Sie entscheidend den Erfolg der gesamten Vertriebsmannschaft – und damit des Unternehmens. Denken Sie selbst unternehmerisch und transportieren diesen Ansatz plausibel, werden Ihre Mitarbeiter Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes folgen können.

Fazit: Das müssen Führungskräfte im Vertrieb können

Führungsaufgaben im Vertrieb erfordern mannigfaltige Kompetenzen und Fähigkeiten. Sie müssen sicher als Unterweiser, als Coach und als Mentor agieren können. Das Erkennen der unterschiedlichen Potenziale eröffnet die Möglichkeit des intelligenten und zielgerichteten Zusammenwirkens, ohne die jeweiligen Schwächen ausmerzen zu müssen. In allererster Linie sind Führungskräfte aber Vorbild: Sie können mit Ihrem Agieren sämtliche Aussagen, Zielsetzungen und Anweisungen konterkarieren – oder auf den Punkt bringen.

 

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