Wie einfach muss es gewesen sein, die ersten Waschmaschinen erfolgreich zu verkaufen. Die Frauen, die ihre Wäsche bis dato auf Waschbrettern geschrubbt hatten, fanden das Produkt einfach nur genial. Doch die Zeiten haben sich geändert. Der moderne Kunde kann alles haben, was sein Herz begehrt. Dazu reichen ihm ein paar Mausklicks und ein Blick auf die Produktbewertungen. Der Verkäufer ist scheinbar überflüssig geworden – und das ist ein gewaltiges Problem. Ich möchte Ihnen das moderne Dilemma an einem konkreten Beispiel verdeutlichen und gebe Ihnen sieben Tipps, wie Sie auch im Jahr 2017 und darüber hinaus erfolgreich verkaufen.

Wenn der Kunde das Steuer übernimmt

Letzte Woche kam ein Verkaufsleiter, den ich schon lange kenne, auf mich zu und klagte: „Rainer, wir müssen etwas tun. Meine Leute sind zu wenig aktiv. Wenn ich ihnen sage, sie sollen sich mehr um die richtigen Kunden bemühen oder verlorene Kunden zurückholen, dann erhalte ich als Antwort: ‚Dafür haben wir keine Zeit‘. “.

Ein klassischer Fall. Unsere Mitarbeiter sind heute viele Stunden am Tag mit reaktiven Tätigkeiten beschäftigt: Sie nehmen Anrufe entgegen, beantworten Kundenanfragen oder wickeln Reklamationen ab. Es bleibt somit keine Zeit, von sich aus aktiv werden. Darunter leidet natürlich die Effektivität und letztlich der Output: Wer vom Kunden gesteuert wird, kann kaum erfolgreich verkaufen.

Was tun? Ein strafferes Zeitmanagement ist nur ein Tropfen auf dem heißen Stein. Denn die eigentliche Wurzel des Problems sitzt tiefer und hat mit dem veränderten Wettbewerbsumfeld zu tun. Ich habe mit dem Verkaufsteam daher eine umfassende SWOT-Analyse durchgeführt: Welche Stärken (Strengths) und Schwächen (Weaknesses) haben wir, welche Chancen (Opportunities) können wir nutzen und welche Bedrohungen (Threats) gibt es? Die dabei gewonnenen Erkenntnisse halte ich für so grundlegend, dass ich sie in verallgemeinerter Form für Sie zusammenfassen möchte.

1. Erfolgreich verkaufen mit den richtigen Mitarbeitern

Erfolgreich verkaufen © Fotolia 2017/ dima_sidelnikov

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Eine Stärke der meisten Vertriebsteams sind – hoffentlich – leistungsfähige Mitarbeiter. Gute Verkäufer sollten über das nötige fachliche Know-how verfügen, sich an Absprachen halten, gute Kundenbeziehungen aufbauen und vieles mehr. Gerade in der jungen Generation gibt es genügend Verkäufer, die sehr engagiert sind und sich beweisen wollen. Treffen Sie daher eine sehr bedachte Personalauswahl!

2. Wo sind Ihre aktiv kaufenden Kunden?

Auf eine grundlegende Schwäche möchte ich Sie besonders hinweisen: Die Zahl der aktiven – und zwar der aktiv kaufenden – Kunden sinkt in vielen Vertriebsorganisationen von Jahr zu Jahr. Als Vertriebsleiter sollten Sie diese Zahl stets im Auge behalten! Einer meiner Kunden hatte eine Anzeige installiert, auf der täglich die Verkaufszahlen aller Mitarbeiter dargestellt wurden. Neben der Zahl der aktiv kaufenden Kunden des aktuellen Monats sah man auf dem Display auch die Zahl des Vormonats. So war der Trend auf einen Blick ersichtlich.

3. Neukundengewinnung braucht System

Mangelnde Motivation zur Neukundenakquise ist ein weiterer Schwachpunkt, den ich häufig beobachte. Um an neue Kunden heranzukommen und ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, sollten sie unbedingt strategisch und mit System vorgehen.

4. Verbessern Sie Ihr Pipeline-Management!

Auch die Wandlungsrate ist ein wichtiger Erfolgsfaktor und sollte daher unbedingt transparent sein. Erkundigen Sie sich als Vertriebsleiter daher regelmäßig bei Ihren Mitarbeitern: Wie viele Angebote haben wir gelegt, wieviele Aufträge haben wir tatsächlich bekommen? Woran liegt es, dass Angebote auf der Strecke geblieben sind?

5. Ist das Vertriebsklima heiter oder getrübt?

Das Vertriebsklima kann die Performance Ihrer Mitarbeiter ganz entscheidend beeinflussen – und zwar in beide Richtungen. Sie sollten Ihre Mitarbeiter daher öfters fragen: Wie findet ihr das Klima in unserer Vertriebsmannschaft? Haben wir noch ein Wir-Gefühl, oder ist es uns vielleicht verloren gegangen?

6. Schleifen Sie Ihre Rohdiamanten!

Neben allen diesen Stärken und Schwächen gibt es auch zahlreiche Chancen, die Sie wahrnehmen können. Eine davon ist das Potential Ihrer Mitarbeiter.

Gerade bei Vertriebsleitern, die schon länger in ihrer Position sind, beobachte ich häufig ein interessantes Phänomen: Zu Beginn haben sie ihre Mitarbeiter gründlich entwickelt und sich so ein Team aufgebaut, das selbstständig für gute Ergebnisse sorgt. So konnten sie ihren Verkäufern mehr und mehr freie Hand lassen. Mit den Jahren aber sind neue Mitarbeiter in das Team eingetreten. Und hier wurde es oft verabsäumt, sie entsprechend zu fördern und zu fordern. Um erfolgreich verkaufen zu können, müssen Mitarbeiter stets individuell – das heißt ihrem Reifegrad entsprechend – geführt werden!

7. Klare Zielvorgaben – individuelle Erfolge

Die Definition individueller Zielvorgaben ist dabei ein wichtiger Aspekt. Die Anzahl der Angebote, der Telefonaktivitäten oder der Außendienstbesuche sollte mit jedem Mitarbeiter klar festgelegt werden. Ich empfehle Ihnen, zusätzlich auch die Zahl der aktiv kaufenden Kunden in diese Zielvorgaben aufzunehmen. Denn sie ist der wichtigste Gradmesser dafür, wie aktiv unser Kundenstamm ist – und damit maßgeblich für den Erfolg Ihrer Vertriebsmannschaft.

Erfolgreich verkaufen: Werden Sie aktiv, bevor die Konkurrenz es wird!

Unser Eingangsbeispiel hat es gezeigt: Eine der größten Bedrohungen unserer Zeit ist der veränderte, zunehmend aktive Kunde, der den Verkäufer in eine reaktive Position drängt. Doch wer gesteuert wird, anstatt selbst zu steuern, kann kaum erfolgreich verkaufen. Achten Sie als Vertriebsleiter daher immer auf den richtigen Fokus Ihrer Mitarbeiter – weg von den reaktiven Tätigkeiten hin zur aktiven Steuerung des Kunden. Um die nötigen Voraussetzungen dafür zu schaffen, sollten Sie konsequent Stärken fördern, Schwächen beseitigen und vorhandene Chancen wahrnehmen. So können Sie Bedrohungen wie die zunehmende Online-Konkurrenz entschärfen und Ihr Leistungspotential optimal ausschöpfen.

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Fotoquelle Titelbild: © Fotolia 2017/dima_sidelnikov