Ein Coaching-Quickie hat seinen besonderen Reiz und Nutzen. Tatsächlich sind es die raschen Erfolge bei vielen meiner Klienten, die mich als Trainer stolz machen und mich motivieren. Erst kürzlich habe ich einem jungen Verkäufer nach einem missglückten Verkaufsgespräch Möglichkeiten aufgezeigt, um seine Gesprächsführung künftig zu verbessern. Wenige Stunden später hatte er einen Termin bei einem Großkonzern und konnte dabei direkt einen Auftrag an Land ziehen. Der Einkäufer hat sich am Ende für das professionelle Verkaufsgespräch bedankt, und mein Klient war überglücklich.

Ich rate Ihnen daher: Sie brauchen keine komplizierten Theorien, um effektivere Verkaufsgespräche zu führen. Manchmal können schon kleine Änderungen Großes bewirken. In diesem Blogbeitrag präsentiere ich Ihnen einige Grundregeln, auf die ich in meinen Coachings besonderen Wert lege.

Verkaufsgespräche: Ohne Ziele kein Erfolg

Effektivere Verkaufsgespräche führen © Fotolia 2016 / CUSTOMVECTOR

Vereinbaren Sie am Ende eines Verkaufsgespräch einen konkreten Verbleib mit Ihrem Kunden. © Fotolia 2016 / CUSTOMVECTOR

Effektivität bedeutet schlicht, die richtigen Dinge zu tun. Wenn ich Verkäufer bei ihren Telefonaten oder Kundenterminen coache, beginne ich meist mit einer simplen Frage: „Was willst Du in diesem Verkaufsgespräch erreichen?“ Häufig ernte ich verwunderte Blicke. Ja, verkaufen wollen sie, klar doch? Klar ist, dass die bei diesen Telefonaten ausgetauschten Kontaktdaten zumeist im Mülleimer landen. Aus Kundensicht verständlich, es wurde schließlich keine konkrete Aktion vereinbart.

Daher die ebenso simple wie wichtige Grundregel: Wenn Sie ein Verkaufsgespräch planen, dann überlegen Sie sich ein klares Ziel, meinetwegen ein Mindestziel und ein Optimalziel. Dieses Ziel sollte in eine konkrete Aktivität übersetzbar sein. Und, ganz wichtig: Sie vereinbaren am Ende einen entsprechenden Verbleib mit Ihrem Gesprächspartner. Schließlich hat Ihr Kunde Zeit investiert und will dafür einen entsprechenden Gegenwert. Wenn Sie das Verkaufsgespräch ohne konkreten Verbleib abschließen, wird der Kunde es im Nachhinein als Zeitverschwendung betrachten.

Warum Sie öfter Überraschungseier verkaufen sollten

Sicherlich wissen Sie, was Überraschungseier so besonders macht. Zum einen ist da die Schokolade, die wir gern essen. Noch reizvoller ist allerdings die Vermutung, dass etwas richtig Gutes in ihnen steckt – eine ziemlich clevere und raffinierte Strategie.

Einer meiner Klienten verkauft Personaldienstleistungen. Aufgabe der Verkäufer ist es, für die Außendienst-Mitarbeiter telefonisch Termine mit potentiellen Kunden zu vereinbaren. Das gelingt teilweise auch, sehr häufig werden diese Termine allerdings kurzfristig abgesagt. Einen dieser Verkäufer habe ich nach einer erfolgreichen Terminvereinbarung gefragt: „Wie hoch, auf einer Skala von 1 bis 10, schätzt Du die Motivation des Kunden ein, diesen Termin auch wirklich wahrzunehmen?“ – „Hm. Vielleicht so bei 3 oder 4.“ – „Kannst Du Dir vorstellen, dass dieser Termin abgesagt wird?“ – „Ja, vermutlich.“ – „Und warum?“ – „Keine Ahnung.“

Was hier verabsäumt wurde, ist Folgendes: Der Verkäufer hat im Verkaufsgespräch keine Erwartungshaltung im Kunden geweckt – und damit keine hinreichende Motivation erzeugt. Um den Kunden zu motivieren, müssen Sie sein Kernkriterium kennen. Beispielsweise kann ihm wichtig sein, Leiharbeiter mit einem genau passenden Qualifikationsprofil zu bekommen. Nun sagen Sie ihm: „Lieber Kunde, wir haben ein System entwickelt, um die Qualifikation unserer Mitarbeiter exakt mit den Anforderungen unserer Kunden abzugleichen. Dieses System würde ich Ihnen gerne vorstellen. Wann haben Sie dafür Zeit?“ So erzeugen Sie einen Spannungsbogen und der Kunde wird in der Folge wesentlich motivierter sein, den Termin auch wirklich wahrzunehmen.

Das Verkaufsgespräch durch die Kundenbrille sehen

Sie kennen Situationen wie diese sicher aus eigener Erfahrung: Eigentlich wollten Sie nur eine Kaffeemaschine kaufen, die sich wunderbar in die Platzverhältnisse Ihrer Küche einfügt. Nun sind Sie an einen besonders engagierten Verkäufer geraten, der das Verkaufsgespräch als Bühne für seine One-Man-Show nutzt. Die Requisiten: Kaffeemaschinen, die alle Stücke spielen – nur dass sie leider allesamt zu groß für Ihre Küche sind. Was glauben Sie: Wird Sie dieser Verkäufer zum Kauf motivieren?

Um zu wissen, was für Ihren Kunden das Gelbe vom (Überraschungs-)Ei ist, müssen Sie ihn fragen! Bildlich gesprochen, sollten Sie im Verkaufsgespräch auf den Stuhl des Kunden wechseln und die Dinge durch seine Brille betrachten. Bereits in der Planungsphase ist es daher sinnvoll zu überlegen, welche Ziele Ihr Gesprächspartner vermutlich erreichen will.

Ich persönlich beginne meine Kundengespräche, indem ich sage: „Lieber Kunde, mein Ziel in unserem heutigen Gespräch ist es, Sie davon zu überzeugen, dass Sie zukünftig mit mir, Rainer Albers, zusammenarbeiten. Am Ende des Termins möchte ich daher gerne konkrete Schritte vereinbaren, damit der erste Workshop stattfinden kann.“ In einem zweiten Schritt stelle ich folgende Frage: „Lieber Kunde, was ist Ihr Ziel? Was erwarten Sie sich von unserem Gespräch?“ Wissen Sie, wieviele meiner Kunden diese Frage noch nie zuvor gehört haben?

Dabei ist diese Gesprächsstrategie eine Chance für den Verkäufer, die sogenannte Commitment-Frage – ein sehr effektives Mittel – bereits zu Beginn zu stellen: „Lieber Kunde, wenn es uns gemeinsam gelingt, dieses Ziel zu erreichen, werden wir dann zusammenarbeiten?“

Leitfragen für einen sauberen Gesprächskorridor

Fragen helfen Ihnen also, die Motivation des Kunden besser zu verstehen. Auch aus einem anderen Grund sollten Sie Fragen stellen. Viele Verkäufer befürchten, dass ihnen das Verkaufsgespräch entgleitet, weil sie es beispielsweise mit einem Vielredner oder mit einem Schweiger zu tun haben. Sicherlich kennen Sie den Grundsatz: Wer fragt, der führt. Sie sollten daher Leitfragen vorbereiten, mit denen Sie Ihren Gesprächspartner souverän durch das Verkaufsgespräch lenken.

Achtung! Vermeiden Sie es, nach Informationen zu fragen, die Sie sich im Vorfeld selbst hätten besorgen können. Ein Verkaufsgespräch effektiv vorzubereiten bedeutet auch, sich alle relevanten Informationen zu beschaffen: Was ist die Kernkompetenz des Kunden, wie ist die aktuelle Marktlage? Wie könnte der individuelle Bedarf Ihres Gesprächspartners beschaffen sein? Und, ganz wichtig: Wer ist der für Sie richtige Ansprechpartner?

Ziel erreicht? Das Verkaufsgespräch abschließen

Jedes Verkaufsgespräch braucht einen sauberen Abschluss. Im Idealfall haben Sie und Ihr Kunde einen gemeinsamen Konsens erreicht, der sich in eine konkrete Aktivität übersetzen lässt. Vereinbaren Sie daher, welche weiteren Schritte Sie oder Ihr Gesprächspartner unternehmen werden. Außerdem sollten Sie alle wesentlichen Gesprächsinhalte zum Schluss kurz und knackig zusammenfassen: „Lieber Kunde, wir haben uns getroffen und hatten dabei folgende Ziele: … Wir haben darüber gesprochen und haben uns nun auf folgende Aktivitäten geeinigt: … Und wir haben unser gemeinsames Ziel erreicht.“ Spätestens an dieser Stelle wird Ihr Kunde aufhorchen und sich sagen: „Das war ein äußerst professionell geführtes Gespräch. Ich habe meine Zeit sinnvoll investiert.“

Gewusst wie: Kleine Intervention, große Wirkung

Im Kern sind es also folgende Zutaten, die ein effektives Verkaufsgespräch ausmachen: saubere Planung, eine exakte Zieldefinition und wirkungsvolle, an den Kundenbedürfnissen orientierte Strategien, um die (gemeinsamen) Ziele zu erreichen.

Wenn Sie diese und weitere Grundsätze konsequent umsetzen, werden Sie rasche Erfolge erzielen – ich beobachte das in meinen Coachings immer wieder. Es kann also wirklich jeder Verkäufer lernen, professionellere Verkaufsgespräche zu führen und seine Erfolgsquote zu steigern.

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