Messerscharfe Argumente, Interessen durchboxen um jeden Preis und verhärtete Fronten – wenn Geschäftspartner verhandeln, ähnelt das bisweilen einer bewaffneten Auseinandersetzung. Wer das Hollywood-Epos „Der letzte Samurai“ mit Tom Cruise gesehen hat, der weiß: Wichtiger als der Besitz von Waffen ist es, sie strategisch richtig einzusetzen. Und das gilt in Verhandlungen ebenso wie beim Kampf der aufständischen Samurai gegen das japanische Heer. Um als Verkäufer im finalen Showdown siegreich hervorzugehen, sollten Sie daher auf eine strategisch kluge Verhandlungstechnik setzen. In diesem Blogartikel erfahren Sie, welche Samurai-Techniken Ihnen bei harten Verhandlungen mit Einkäufern den Weg zum Erfolg ebnen.

Die Verhandlungstaktiken der Einkäufer

Zunächst möchte ich Ihnen einige Taktiken vorstellen, die Einkäufer immer wieder gerne einsetzen. Denn eines ist klar: Nicht nur Verkäufer, auch und ganz besonders Einkäufer bereiten sich strategisch auf jede Verhandlung vor und agieren am Verhandlungstisch wie Feldherren auf dem Schlachtfeld.

Effektiv verhandeln © Fotolia 2016 / adrenalinapura

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Einkäuferstrategie Nr. 1: Das große Ganze im Blick

Ein Einkäufer hat immer das große Ganze im Auge. Das bedeutet, er überlegt sich, welches Ziel er in der Geschäftsbeziehung zu einem Verkäufer erreichen möcht. Dabei geht es dann weniger um einen kleinen Preisnachlass bei irgendeinem Produkt, sondern es geht um verschiedenste Aspekte.

Eine wichtige, wenn nicht die wichtigste Verhandlungstechnik lautet daher: Behalten Sie immer den finalen Erfolg im Auge! Denn viele Verhandlungen gleichen einem beständigen Schlagabtausch. Anfänger verzetteln sich dabei gerne in Detailfragen oder verwechseln Verhandlungsführung mit Preisfeilscherei. Wichtig ist, dass auch Sie als strategischer Verkäufer weiter reichende, längerfristige Ziele verfolgen. Sie benötigen daher die beständige Fähigkeit, eine distanzierende Haltung einzunehmen, anstatt sich von den Einzelheiten der Verhandlung vollkommen einnehmen zu lassen.

Einkäuferstrategie Nr. 2: Verhandeln auf sicherem Terrain

Jeder kluge Feldherr überlegt, auf welchem Terrain er seine Stärken am besten ausspielen kann. Eine ähnliche Verhandlungstechnik werden auch strategische Einkäufer wählen. Das bedeutet, dass Einkäufer Ihnen gerne dort gegenüber zu treten, wo sie sich besonders sicher fühlen – oft ist dass das Firmengebäude des Kunden. Als Verkäufer wird es nicht oft die Chance geben, den Ort selbst zu bestimmen. Wenn doch: Nutzen Sie sie!

Einkäuferstrategie Nr. 3: Der richtige Angriffszeitpunkt

Ein Einkäufer wird sich sehr gut überlegen, zu welchem Zeitpunkt er in eine Verhandlung einsteigt. Ideal sind für ihn natürlich Situationen, in denen Sie als Verkäufer Schwächen zeigen. Zu diesem Zeitpunkt ist die Chance am größten, die gegnerischen Linien einzureißen und an Terrain zu gewinnen.

Einkäuferstrategie Nr. 4: Tarnen und Täuschen

Eine Taktik, die man in Kriegen immer wieder beobachten kann, ist die Verunsicherung des Gegners. Geschickt wird da eine Bedrohung vorgetäuscht, um einen Gegenangriff zu provozieren – der ins Leere läuft, denn die eigentliche Gefahr lauert anderswo. Ein Einkäufer wird in der Verhandlung daher immer wieder versuchen, Sie zu täuschen, um Sie zu einem Fehlverhalten zu verleiten. Bleiben Sie daher aufmerksam und versuchen Sie, solche Spielchen beim Verhandeln von Vornherein zu durchschauen!

Spielend verhandeln – was strategische Einkäufer mit Eddie Murphy gemeinsam haben

Das Rollenspiel war und ist eine beliebte Verhandlungstechnik. Sicherlich kennen auch Sie das Good Guy / Bad Guy-Schema. Leider haben sich viele Verkäufer mittlerweile an diese Verhandlungstechnik gewöhnt. Es ist wie beim Fußball: Wenn Sie die Taktik des Gegners kennen und sich darauf einstellen, dann haben Sie beinahe schon gewonnen. Kluge Einkäufer wählen daher mittlerweile oft eine andere Strategie. Sie haben erkannt, dass das Good Guy / Bad Guy-Schema durchschaut wurde und vermeiden es mittlerweile, sich immer auf die gleichen Rollen festzulegen. Der strategische Einkäufer wird seine Rolle daher eher wie ein Eddie Murphy wählen: Dieser brillante Schauspieler versteht es, in unterschiedlichste Rollen zu schlüpfen, und überrascht sein Publikum so jedes Mal von Neuem. Für Sie bringt ist dieses Verhalten in der Verhandlung natürlich schwieriger, als wenn Sie schon wissen, welche Rolle Sie erwartet. Versuchen Sie daher, unvoreingenommen in jede Verhandlung zu gehen und passen Sie Ihre Argumentation flexibel an.

Eine Verhandlungstechnik wie aus dem Drehbuch

Halten wir fest: Strategische Einkäufer sind heute vielschichtige Schauspieler mit Format, die flexibel in verschiedene Rollen schlüpfen können. Eine erfolgreiche Verhandlungstechnik setzt nun noch das passende Drehbuch voraus. Erwarten Sie an dieser Stelle keine Kochrezepte – da keine Situation der anderen gleicht, geben Drehbücher eher grundsätzliche Strategien vor.

Eine solche grundlegende Verhandlungsstrategie vieler Einkäufer ist etwa der rasche Wechsel zwischen passivem Zuhören und aktivem Verhandeln. Ein Einkäufer, der nach diesem Drehbuch vorgeht, verhält sich zunächst passiv und gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, sich zu entfalten. Und freut sich, wenn sich der Verkäufer dabei um Kopf und Kragen redet! Denn unvermittelt übernimmt der Einkäufer die Gesprächsführung und beginnt, aktiv zu verhandeln. Dabei wählt er gezielt Fragen, die den Verkäufer ins Schwitzen bringen sollen. Er bringt etwa eine konkrete Detailinformation ins Spiel, die er sich zuvor besorgt hat. „Was ist denn die maximale Zahl, die Ihr Kühlsystem anzeigen kann? Wie, nur 24 Grad? Da habe ich gerade noch 27 Grad gehört. Warum ist Ihr System so beschränkt?“

Ein weiteres wunderbares Beispiel für diese Verhandlungstechnik: Der Einkäufer bittet den Verkäufer, ihm die neue Produktstrategie und deren Vorteile darzustellen. Er hört geduldig zu und fragt dann unvermittelt: „Woran liegt es, dass wir bei diesem Produkt aktuell eine Reklamationsquote von 8 Prozent haben?“ In diesem Moment dreht sich für Sie als Verkäufer die Verhandlungssituation völlig unerwartet von einem positiven Gesprächsklima in eine Konfrontationssituation.

Verhandeln im Guerilla-Stil: Angriff aus dem Hinterhalt

Sinn und Zweck dieser Verhandlungstechnik ist es herauszufinden, welchen Reifegrad Sie als Verkäufer besitzen. Falls Sie den Angriff locker aufnehmen und sachlich kontern, weiß der Einkäufer, dass er einen Vollprofi vor sich hat. In den meisten Fällen wird der Verkäufer aber aggressiv oder verunsichert reagieren. Und genau das ist das Ziel des Einkäufers: Er will Sie dazu bringen, Ihren soliden Boden unter den Füßen zu verlieren. Häufig verhärten sich an dieser Stelle die Fronten, es kommt zu einer Konfrontation.

Ein cleverer Einkäufer lässt nun einen weiteren Schachzug folgen. Ebenso unvermittelt wie er zuvor angegriffen hat, bietet er dem Verkäufer eine Kampfpause an: „Wie fanden Sie das letzte Länderspiel?“ Oder: „Wohin fahren Sie mit Ihrer Familie auf Urlaub?“ Spätestens an dieser Stelle sind viele Verkäufer vollkommen verwirrt. Der strategisch vorgehende Einkäufer hat mit dieser Verhandlungstechnik sein Ziel erreicht, er hat sein Gegenüber in eine mental schwächere Position gebracht.

Dünnbrettbohrer verlieren und müssen Zugeständnisse machen

Gute Einkäufer gehen imme analytisch vor und konfrontieren Verkäufer mit den sogenannten ZDFs: Zahlen, Daten, Fakten. Ein Beispiel: „Ihnen ist doch sicher auch aufgefallen, dass die Benzinpreise zuletzt um 30 Prozent gesunken sind. Und Sie haben mir ja gesagt, dass die Transportkosten bei Ihren Produkten eine ganz wesentliche Rolle spielen. Nun, dann sollten Sie uns aber auch 30 Prozent beim Preis entgegenkommen.“

Provokation ist dabei immer eine ganz wesentliche Verhandlungstechnik! Denn natürlich machen die Transportkosten nur einen gewissen Anteil an den Produktionskosten aus. Und nur wenn der Verkäufer diesen genauen Anteil kennt, kann er den Angriff vernünftig kontern. Ein guter Verkäufer hat daher seine Zahlen im Kopf und ist auf Wunsch gerne bereit, ins Detail zu gehen. Er kann somit dicke Bretter bohren und vermeidet unnötige Zugeständnisse.

Der strategische Einkäufer – der bessere Verkäufer?

Sie sehen also, liebe Leser: Wenn Einkäufer und Verkäufer verhandeln, wählen sie mitunter ganz ähnliche Taktiken. Denn auch der Einkäufer will seinem Gegenüber etwas verkaufen, um ihm einen bestimmten Deal schmackhaft zu machen – zum Beispiel eine gemeinsame rosige Zukunft. Positive Zukunftsaussichten sollen den Verkäufer in eine positive Zugeständnis-Stimmung versetzen: „Wir expandieren gerade kräftig und wollen gemeinsam mit Ihnen wachsen. Da sollten Sie uns doch auch etwas entgegenkommen im Preis, damit wir das schaffen.“ Als Verkäufer machen Sie nichts anderes: Sie möchten schließlich ebenso eine positive Stimmung erzeugen, um Ihren potenziellen Kunden in Kaufstimmung zu bringen.

Win-Win: eine Waage im Gleichgewicht

Die Waage ist eines der frühesten Handelswerkzeuge, die es gibt. Schon in der Antike wurde sie auf Marktplätzen eingesetzt, um faire Geschäfte zu ermöglichen. Ebenso wie beim Kauf von Kartoffeln oder Fischen sollte auch beim Verhandeln um Geschäftsabschlüsse die Waage im Gleichgewicht stehen. Um tatsächlich miteinander ins Geschäft zu kommen, ist daher der Ausgleich der Waage eine wesentliche Verhandlungstechnik. Ein cleverer Einkäufer wird immer Argumente auf die Waage packen, die gegen einen Kauf sprechen: Reklamationsquote, Qualität oder die Preise der Konkurrenz. Damit die Waage ins Lot kommt, müssen Sie als Verkäufer folglich ebenfalls etwas auf die Waage legen. Das können zum Beispiel Rabatte oder besonders günstige Lieferkonditionen sein. Ziel dieser Verhandlungstechnik ist es für den Einkäufer also, Sie zu möglichst vielen Zugeständnissen zu bewegen.

Was lernen Sie als Verkäufer aus dieser Verhandlungstechnik? Lassen Sie sich nur dann auf Zugeständnisse ein, wenn auch die Gegenseite eine Ihrer Forderungen erfüllt! Geben Sie beispielsweise einen Preisnachlass nur unter der Bedingung, dass der Kunde die Bestellmenge erhöht. Wenn der Einkäufer weiß, dass auf jede Forderung eine Gegenforderung folgt, wird er auf diese Verhandlungstechnik verzichten.

Fassen wir also zusammen: Einkäufer nehmen Anleihen an Leinwandhelden und planen Verhandlungen wie Feldherren. Verhandeln Sie daher wie ein Samurai und seien Sie flexibel wie ein Schauspieler mit Format!
 
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