Auf allen Kanälen wird von einem neuen Zeitalter im Vertrieb gesprochen. Es heißt, Unternehmen müssen sich darauf einschießen, dass das Zeitalter des Kunden anbrechen würde. Dabei ist das Zeitalter der Kunden längst da. Jeder Käufer, egal in welchem Bereich, ist informierter denn je. Er wird dadurch fordernder und auch wertebewusster. Hinzu kommt, nie war das Angebot in allen Marktsegmenten größer als jetzt. Per Mausklick liegt eine Angebotsbreite auf dem Tisch, von der man vor Jahren in beiden Segmenten – B2B und B2C – nicht einmal zu träumen wagte. Und das alles gespickt mit Käufererfahrungen, Bewertungen, Rezensionen und Kaufempfehlungen – und leider auch mit Kommentaren, die von Käufen abraten. Darum muss sich jedes Unternehmen der neuen Käuferschicht anpassen, wenn es Erfolge erzielen will. Der ganze Vertrieb muss überarbeitet und neu gepolt werden. Vorbei sind die Zeiten, als der Kunde für den Verkäufer da war. Das neues System ist weit kundenorientierter und der Verkauf muss die wahren Anforderungen der Kunden begreifen. Und der Vertrieb muss lernen, wer seine Kunden eigentlich sind. Denn nur wer den richtigen Kunden anspricht, kann auch verkaufen, ohne sinnlos Zeit zu verbrennen. Und hier setzen wir heute an: Nutzen Sie die Arbeitszeit – auch und gerade am Telefon – sinnvoll! Rufen Sie den richtigen Kunden an!

Die Erfolgsfaktoren: MUT – Machen Und Tun!

Schon der alte Erich Kästner wusste zu sagen: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!“ Ja, er meinte das etwas anders, aber übertragen gilt das auch für die Erfolgsfaktoren. Nur wenn man selbst aktiv wird, etwas macht, etwas tut, kann am Ende Erfolgreiches dabei rumkommen. Wer etwas tun will, der schnappt sich das Telefon und spricht einen Kunden an. Einen Kunden, von dem man weiß, dass er das eigene Produkt benötigt. Zeit verdaddeln soll der Wettbewerb, Sie lassen das sein und konzentrieren sich auf die wesentlichen Dinge. Machen und tun, machen und tun, machen und tun – immer wieder MUT! Der Erfolgreiche wird ja nicht umsonst „Macher“ genannt und eben nicht „Abwarter“ oder „Zauderer“. Wer abwartet und zaudert oder immer nur überlegt, der wird am Ende zweiter oder dritter Sieger sein. Zweiter und Dritter heißt nach dem Sprachgebrauch eines ehemaligen deutschen National-Keepers, dem kölschen Tünn (Toni Schumacher): „Zeige mir einen zufriedenen Zweiten und ich zeige dir den ewigen Verlierer!“ Recht hat er, auch wenn er zweimal nur Vize-Weltmeister wurde.

Erster Schritt: Engagement

Die Erfolgsfaktoren für den Vertrieb: Machen und Tun! - Copyright Fotolia 2015/ vetal1983

Die Erfolgsfaktoren für den Vertrieb: Machen und Tun! – Copyright Fotolia 2015/ vetal1983

Ist also jedes Machen und jedes Tun richtig? Ja und nein. Zuerst einmal ist es elementar wichtig, Engagement zu zeigen. Das ist der erste Schritt auf der Leiter der Erfolgsfaktoren. Es ist die Basis, das Fundament. Ist das vorhanden, lässt sich ein vernünftiges und stabiles Haus bauen. Wollen Sie diese Basis verfeinern, geht es daran, das Richtige zu machen und zu tun! Für den Verkäufer gilt dabei, dass er Zeitfresser minimiert. Studien decken die harte Wahrheit auf: Jeder Verkäufer nutzt nur rund ein Drittel seiner Zeit für das Verkaufen. Verkauf bring Umsatz und die Wahrheit sagt aus, an 3 ½ Tagen tut der Verkäufer andere Dinge als Sales zu generieren. Er sitzt als Außendienstler im Auto und spult viele Kilometer (oft sinnlos durch falsche Planung) ab. Knapp 50 % der wöchentlichen Zeit geht für E-Mails oder Info-Recherche drauf. Wertvolle Zeit also, die im Kundengespräch oder beim Abschluss des Verkaufs weit besser investiert wäre. Effektiver, effizienter. Weitere Zeit wird damit verschenkt, dass man sich um Datenpflege kümmert oder für den Kunden den Berater gibt, ihn mit frei zugängigen Informationen versorgt.

Zweiter Schritt: Kundeninformationen

Dabei liegen auch hier die Fakten überdeutlich auf der Hand: Schon zwei Anrufe bei den richtigen Kunden oder zwei Kundenbesuche mehr am Tag zahlen sich unter dem Strich aus. Für das Unternehmen in Euro und Cent! Dabei sollten die Grundvoraussetzungen, sich mehr auf das aktive Verkaufsgespräch einlassen zu können, vorhanden sein. Tablet, Smartphones oder Netbooks sorgen dafür, dass eine vollständige Vernetzung vorzufinden ist. Was fehlt noch? Richtig! Kundeninformationen! Infos, Infos, Infos. Auf die Weise wird sichergestellt, ist es auch tatsächlich der Kunde, der da gerade kontaktiert wird, der am Ende des Tages die Order platzieren kann. Oder handelt es sich doch „nur“ um einen Dienstleister, der ausschließlich auf Kundenzuruf reagiert? Und dann, wenn der Verkauf diese Informationen handverlesen vorliegen hat, wird der richtige Kunde kontaktiert. Der richtige Kunde gehört zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren! Analysiert man die Stimmen im Markt, werden rund 63 Prozent der Verkäufer von der Kundschaft als schlecht vorbereitet oder schlecht informiert angesehen. Das darf so nicht sein!

Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Das Ziel kennen und eigene Überzeugung mitbringen

Wer am Telefon arbeitet, der muss zum Hörer greifen und telefonieren. Ja, einfach telefonieren. Hier ist es wieder, MUT – machen und tun! Wer arbeitet, wer telefoniert, wer macht und tut, der wird Erfolg haben! Natürlich sind bei 10 Telefonaten auch grottige Gespräche dabei. Das ist das Risiko. Aber dann sind nun einmal auch drei, vier, fünf oder sechs gute Verkaufsgespräche auf der Liste und die sorgen für den Erfolg. Wird also lustig drauf los geplappert? Das muss nicht sein, wenn Sie sich vorher das Ziel klar machen. Überlegen Sie sich, wen lohnt es anzurufen. Ist es sinnvoll, gerade jetzt diesen oder jenen Kunden zu kontaktieren? Vor dem Anruf stellen Sie sich die Frage „Was will ich von dem Kunden?“ und schon geht es los. Der Anruf muss im Wissen erfolgen: „Der Kunde braucht mich jetzt, der braucht mein Produkt, denn ich kenne den Kunden und weiß, er verarbeitet das!“

Wer ist der richtige Kunde?

Verkäufer, die beim Kunden aktiv sind oder vom Telefon aus verkaufen, denken nicht selten in zu engen Bahnen. Hier ist der Ansatz für den guten Vertriebstrainer! Häufig wird nach dem Schema F gehandelt und Kunden nach Vorgabe kontaktiert. Und dann werden sie angerufen, die falschen Kunden, die möglicherweise das Produkt gar nicht, nur einmalig oder nur bei bestimmten Projekten benötigen. Wichtig ist, dass der Kunde angesprochen wird, der mit dem Produkt auch tatsächlich etwas anfangen kann, der den Bedarf hat. Nehmen wir das Beispiel eines Produzenten für Luftfilter. Was nutzt es, die Firma zu kontakten, die beispielsweise eine Klimaanlage verbaut hat und der Filter dort eingesetzt wird? Richtig, wenig bis nichts – wenn sie keinen Wartungsvertrag haben. Klimaanlage drin, Klappe zu, Affe tot und Geld verdient. Aber der Endkunde, der das Gerät an der Wand hängen hat, das ist der Kunde, den es zu kontaktieren gilt. Der ist es, bei dem sich dieser Filter zusetzt und der für den Austausch verantwortlich ist. Der will nicht, dass der Filter sich eines Tages selbstständig macht und völlig verdreckt die Gegend erkundet, weil er Beinchen bekommen hat. Und er ist es auch, der sich freut, weil er informiert wird, dass man diese Filter nach einiger Zeit austauschen sollte. Anrufen, informieren, Preis abgeben, liefern – so geht erfolgreicher Vertrieb! Das zeigt, wie viel es bringt, wenn Sie sich vorher das Ziel vor Augen führen und wissen, Sie kontakten den richtigen Ansprechpartner.

Erfolgsfaktoren für den Vertrieb: Den kundenorientierte Ansatz verinnerlichen!

Nur der Verkäufer, der beim persönlichen Kontakt mit dem Kunden die richtigen Infos in den Händen hält, vermeidet Fehlschläge. Über die gute Vorbereitung sitzt der kundenorientierte Gedankenansatz beim Sales-Personal, das Ziel ist klar. Doch wie macht man das? Ganz einfach. Wenn der Kunde in der Lage ist die Suchfunktion im Internet zu nutzen, muss das auch der Verkäufer können. Frei zugängige Informationen abschöpfen! Liegen die Informationen vor, nutzen Verkäufer die Zeit des Kunden weit effizienter, effektiver und lukrativer für das eigene Unternehmen. Die Ziele bleiben auch für diese Recherche gleich: Die Kunden zu identifizieren, die das Produkt schließlich nutzen – wie eben am Beispiel mit den Luftfiltern demonstriert. Der Kunden muss es nutzen und er muss hier zum Beispiel das Verlangen haben, die Filter zu wechseln. Regelmäßig!

Das greift natürlich auch beim Neukunden. Mit etwas Überlegung steht schnell fest, für wen kommt das Produkt A oder B zum Tragen? Wer benötigt das Produkt? Erfolgsfaktoren gründen darauf zu wissen, was ist das Ziel und wer stellt die Zielgruppe dar. Wie sind die Motivationsgründe der Zielgruppe aufgestellt? Wieso gehen meine Produkte zu A, B oder C. Hier an dieser Stelle wird es strategisch. Und das ist dann die Aufgabe der Unternehmensführung, der Verkaufstrainer, diese Strategie zu vermitteln. Erfolge hängen damit zusammen, dass man weiß, wo man ansetzen muss und und wie Erfolge steuerbar sind. Ja, Kundenbesuche sind wichtig, Kunden anrufen ist auch wichtig – wenn man die richtigen Kunden aufsucht, die richtigen Kunden anruft. Die Kunden – oder möglichen Kunden – die auch wirklichen Bedarf haben.

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