Sind Sie ein netter Typ – oder ein erfolgreicher Verkäufer? Das CEB-Institut hat die Eigenschaften von über 6000 Vertriebsmitarbeitern unter die Lupe genommen und daraus fünf Verkäufertypen abgeleitet. Einer von ihnen, der Challenger, ist für den Kunden alles andere als bequem – und dabei extrem erfolgreich. Erfahren Sie, warum „Everybody´s Darling“ in einem modernen Vertriebsumfeld ausgedient hat.

Veränderte Kunden – veränderte Verkäufertypen

Strategien und Methoden im Vertrieb verändern sich laufend und so muss es auch sein: Denn der Gegenpart des Verkäufers, der Kunde, hat sich ebenfalls grundlegend gewandelt. Im B2C-Business haben wir es mit informierten, aktiven Kunden zu tun, die ihre Einkäufe zunehmend anonym über das Internet tätigen. Im B2B-Geschäft können wir beobachten, dass sich Kunden immer mehr auf ihre Kernkompetenz konzentrieren. Und dieser Trend wird sich mit großer Wahrscheinlichkeit fortsetzen. Der Kunde von morgen ist anspruchsvoll, hat klare Visionen und erwartet vom Verkäufer entsprechende Lösungen.

Wer unter diesen Bedingungen als Verkäufer brillieren will, braucht besondere Kompetenzen und Fähigkeiten. Das CEB-Institut hat erforscht, wie sich die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern auf den Erfolg einer Vertriebsorganisation auswirken – und ist dabei zu verblüffenden Erkenntnissen gelangt. Wie unterscheiden sich nun die fünf Verkäufertypen?

Viel bringt viel: Der harte Arbeiter

Er ist morgens als erster da und schreibt noch fünf Angebote, wenn seine Kollegen längst Feierabend machen: Der harte Arbeiter versucht seinen Verkaufstrichter immer voll zu halten. Denn er ist davon überzeugt, dass als Erfolg unten herauskommt, was er an Arbeit oben hineinsteckt.

Auf einer Wellenlänge mit dem Kunden: Der Beziehungspfleger

Das Wohl des Kunden ist ihm eine Herzensangelegenheit: Der Beziehungspfleger versucht unter allen Umständen die Wünsche des Kunden zu erfüllen. Empathie ist seine große Stärke. Es gelingt ihm, ausgezeichnete Kundenbeziehungen aufzubauen und aufrecht zu erhalten.

Von Vertriebsleitern gehasst: Der einsame Wolf

Unter allen Verkäufertypen ist er der unbequemste: Der einsame Wolf eckt an, er ist der geborene Eigenbrötler und Egoist. Firmenrichtlinien sind ihm in der Regel völlig egal, er handelt nach seinem Instinkt. Viele Vertriebsleiter würden ihn liebend gern freisetzen. Sie tun es bloß nie, weil er extrem erfolgreich ist und exzellente Abschlussquoten hat.

Service-Mitarbeiter im Verkaufsmantel: Der reaktive Problemlöser

After-Sale-Service ist seine wahre Stärke: Der reaktive Problemlöser läuft erst dann zu seiner Höchstform auf, wenn der Kunde nach dem Kauf Fragen hat oder mit einem Problem auf ihn zukommt. Dann tut er alles dafür, um den Kunden restlos zufrieden zu stellen. Er ist im Grunde seines Herzens kein Verkäufer, sondern ein Service-Mitarbeiter.

Wild, rebellisch und erfolgshungrig: Der Challenger

Challenger Sale © Fotolia 2017/Andrey Popov

© Fotolia 2017/Andrey Popov

Extrem spannend ist nun der fünfte und letzte Verkäufertyp: Der Challenger hat – ähnlich wie der einsame Wolf – keine Scheu davor anzuecken. Er verfügt darüber hinaus jedoch über exzellente Kommunikationsfähigkeiten, die er geschickt nutzt, um dem Kunden seine Sichtweise anzubieten. Dabei kommt ihm zugute, dass er sehr viel vom Geschäft seiner Kunden versteht. Der Challenger vermittelt dem Kunden neue Einsichten, während es der Beziehungspfleger dabei belässt, dem Kunden zuzustimmen.

Fünf Verkäufertypen – und ein klarer Weg zum Erfolg

Das CEB-Institut hat nun in einem weiteren Schritt den Verkaufserfolg der einzelnen Verkäufertypen gemessen. Dabei zeigt sich eine klare Tendenz: Zwar sind im Feld der mittelmäßigen Performer alle fünf Typen etwa zu gleichen Anteilen vertreten. Bei den Top-Performern dagegen belegt der Challenger mit einem Anteil von 40 Prozent klar den ersten Rang. Er ist somit der effektivste unter den fünf Verkäufertypen und ganz entscheidend für den Erfolg einer Vertriebsmannschaft verantwortlich.

Erfolgsprinzip: Das Steuer selbst in die Hand nehmen, anstatt gelenkt zu werden

Was ist es nun, das den Challenger so extrem erfolgreich macht? Meiner Ansicht nach ist es ein Bündel verschiedener Eigenschaften: Zum einen hat dieser Verkäufertypus keine Scheu vor Diskussionen und stellt sich Konflikten – auf diese Weise gelingt es ihm beispielsweise, seine Preisvorstellungen durchzusetzen. Anstatt dem Kunden nach dem Mund zu reden, konfrontiert er ihn mit anderen Sichtweisen. Damit holt er den Kunden aus seiner Komfortzone. Es gelingt dem Challenger wesentlich besser als anderen Verkäufertypen, eine Alles-Okay-Haltung beim Kunden in eine verkaufsfördernde Problemhaltung zu verwandeln.

Der letzte und entscheidende Erfolgsfaktor bezieht sich auf die Art der Führung. Der Challenger nimmt das Steuer selbst in die Hand, anstatt sich vom Kunden lenken zu lassen. Fragen wie „Wann darf ich mich beim Kunden melden, nachdem ich ihm das Angebot geschickt habe?“ würden sich ihm daher niemals stellen. Der Challenger sagt stattdessen einfach: „Ich schicke Ihnen das Angebot zu. Wir telefonieren nächsten Donnerstag und werden dann die nächsten Schritte setzen.“

Challenger Sale: Handeln Sie gegen die Konventionen!

Um es noch einmal zusammenzufassen: Das Vertriebsumfeld hat sich geändert, Kunden sind aktiver und anspruchsvoller geworden, und diese Trends werden sich weiter fortsetzen. Unter solchen Bedingungen beruht der Erfolg einer Vertriebsorganisation ganz entscheidend auf den richtigen Verkäufertypen. „Unbequeme“ Menschen wie der Challenger werden in Zukunft wesentlich bessere Erfolge erzielen als der harmoniebedürftige Beziehungspfleger. Haben Sie daher keine Scheu vor Diskussionen und Konflikten, und verzichten Sie darauf „Everybody´s Darling“ zu sein!

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Fotoquelle Titelbild: © Fotolia 2017/Andrey Popov