Klartext für Vertrieb und Führung

Rainer Albers

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  • Neue Wege im Vertrieb © Rainer Albers

Neue Wege im Vertrieb – jetzt auch als Buch zum Nachlesen

18. Jul 2017|

Liebe Leser, vor mehr als zwei Jahren ist mein Blog "Klartext für Vertrieb und Führung" online gegangen. Zahlreiche begeisterte und motivierende Rückmeldungen habe ich in diesen zwei Jahren von Ihnen erhalten. Sie haben mich in meinem ganz persönlichen Stil bestärkt: Ich schreibe direkt aus der Praxis, und ich schreibe für Menschen aus der Praxis. Das hat sich bewährt und soll auch so bleiben.

  • Preiserhöhung © Fotolia/mavoimages

Preiserhöhung durchsetzen: So bleiben Ihre Kunden bei der Stange

4. Jul 2017|

Verkaufen macht Spaß, solange kein Wölkchen Ihre Geschäftsbeziehungen trübt. Akuter Unwetteralarm herrscht hingegen, wenn Sie in Verkaufsverhandlungen eine Preiserhöhung durchsetzen sollen. Klar, dass Ihr Gegenüber - je nach Temperament - verärgert reagiert oder Sie mit Einwänden an die Wand zu spielen versucht. Ihr Chef will andererseits Verhandlungserfolge sehen. Viele Verkäufer fühlen sich daher zu Recht in der Klemme, wenn die Vertriebsleitung Preiserhöhungen vorgibt. Doch aus der misslichen Lage können Sie sich befreien, wenn Sie die "Formel 3 E" wie Effektivität, Effizienz und Empathie konsequent beherzigen.

  • Kaltakquise im B2B-Sektor - so wird Ihre Mannschaft fit für die Champions League ©Fotolia/pixfly

Kaltakquise im B2B-Sektor – so wird Ihre Mannschaft fit für die Champions League

20. Jun 2017|

Der Weg in die Champions League ist kein leichter - deutsche Fußballmannschaften wissen davon ein Lied zu singen. Ähnlich ergeht es vielen Vertriebs-Teams bei der Kaltakquise im B2B-Sektor. In der Bundesliga ist man gut aufgestellt, will heißen: Bestehende Kundenbeziehungen werden gehegt und gepflegt, gelegentliche Kundeneinwände gut gemeistert, und selbst schwierige Preisverhandlungen klappen beinahe wie am Schnürchen. Bestürzung bricht indes bei vielen Mitarbeitern aus, wenn sie völlig neue Kunden anwerben sollen. Denn für diese Meisterklasse des Verkaufs sind sie schlicht zu wenig vorbereitet.

  • Kaltakquise-Tipps © Fotolia/torwaiphoto

Kaltakquise-Tipps für den Sprung ins kalte Wasser

6. Jun 2017|

Den Mutigen gehört die Welt. Das gilt am 10-Meter-Turm im Erlebnisbad ebenso wie bei der Neukundengewinnung. Zugleich wäre es kopf- und sinnlos in den Abgrund zu springen, ohne so recht zu wissen, was uns dort unten erwartet. Mit den folgenden Kaltakquise-Tipps gebe ich Ihnen einen Leitfaden zur Hand, mit dem Sie das Terrain sondieren und Ihren Sprung ins Ungewisse optimal vorbereiten. Springen müssen Sie schon selbst. Ich verspreche Ihnen: Spätestens nach den ersten Erfolgen werden Sie es nicht bereuen.

  • Einwandbehandlung: Das "Nein" des Kunden ist nur der Auftakt © Fotolia/Jeanette Dietl

Einwandbehandlung: Das „Nein“ des Kunden ist nur der Auftakt

23. Mai 2017|

Zu teuer, keine Zeit, wir sind bestens versorgt... Einwände sind der Sand im Getriebe jedes Verkaufsgesprächs. So unerfreulich sie sind, so vorhersehbar sind sie zugleich: Einwandbehandlung ist daher die Kunst, unvermeidliche Angriffe des Gegners vorwegzunehmen und gekonnt zu parieren. Wer dabei geschmeidig bleibt, kann Einwände sogar in Chancen verwandeln - denn in so manchem Einwand verbirgt sich zugleich ein unausgesprochenes Bedürfnis Ihres Kunden! Lesen Sie, welche Techniken der Einwandbehandlung Sie unbedingt beherrschen sollten.

  • Erfolg im Vertrieb 4.0: Sichere Strategien für unsichere Zeiten © Fotolia/WavebreakMediaMicro

Erfolg im Vertrieb 4.0: Sichere Strategien für unsichere Zeiten

9. Mai 2017|

Sicher haben Sie, liebe Leser, es schon bemerkt: Die Welt um uns herum ändert sich in rasantem Tempo. Der größte Konkurrent ist heute selten der unmittelbare Wettbewerber - es ist das Internet. Wer mit Digitalisierung, Social Media & Co Schritt halten will, tut gut daran, auf das richtige Fahrzeug zu setzen. Dass der Weg zum Erfolg im Vertrieb heute kaum noch mit der Pferdekutsche befahren wird, versteht sich von selbst. Welche Fahrzeuge wir stattdessen benutzen sollen - darüber herrscht vielerorts Ratlosigkeit. Lesen Sie hier, welche Vertriebsstrategien Sie auf die Überholspur bringen.

  • Neukundenakquise in 10 Schritten: Eine Erfolgsstory zum Nachahmen © Fotolia/bounlow-pic

Neukundenakquise in 10 Schritten: Eine Erfolgsstory zum Nachahmen

25. Apr 2017|

Sie braucht Mut, sie braucht Durchhaltevermögen, und vor allen Dingen braucht sie System und Strategie: Bei der Neukundenakquise trennt sich regelmäßig die Spreu vom Weizen. Sie ist so etwas wie der heilige Gral des Vertriebs. Ein wenig Ehrfurcht ist gut, Furcht ist freilich fehl am Platz: Mit einer klaren Vision vor Augen und einem Marschplan im Gepäck lässt sich der steinige Weg zum Neukunden wesentlich einfacher bezwingen. Begleiten Sie mich und einen meiner Klienten auf einer spannenden und in jeder Hinsicht lohnenden Reise!

  • Neukundengewinnung mit System - oder die Suche nach dem heiligen Gral © Fotolia/bounlow-pic

Neukundengewinnung mit System – oder die Suche nach dem heiligen Gral

11. Apr 2017|

Was haben Verkäufer mit Leinwandhelden wie Indiana Jones oder Tom Hanks in "Da Vinci Code" gemeinsam? Sie alle suchen den heiligen Gral. Neukundengewinnung nennt sich das ungelöste Rätsel im Vertrieb, statt ewiger Jugend verspricht es anhaltende Aufträge. Wer einen Erfolg bringenden Weg dorthin gefunden hat, ist in der wahren Meisterklasse des Verkaufs angelangt. Anstatt sich blindlings ins Abenteuer zu stürzen, braucht es im Vertrieb freilich Plan und Strategie. Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie Sie die Rollen gut verteilen, um eine nahezu filmreife Leistung zu erzielen.

  • Preisverhandlungen: Faule Kompromisse entlarven und bessere Geschäfte machen! © Fotolia / boonchok

Preisverhandlungen: Faule Kompromisse entlarven und bessere Geschäfte machen!

28. Mrz 2017|

"Beim Preis können wir uns doch in der Mitte treffen?" Was in einer Preisverhandlung nach Fairness und Entgegenkommen klingt, ist in Wahrheit knallharter Machtpoker: Ihr Gegenüber versucht seine Preisvorstellung durchzusetzen und Ihre vom Tisch zu wischen. Akzeptieren Sie den vermeintlichen Kompromiss, dann verlieren Sie doppelt: Sie erzielen ein schlechteres Verhandlungsergebnis und lassen sich zugleich die Schneid abkaufen - denn der Einkäufer wird künftig bei jeder Preisverhandlung Rabatte von Ihnen verlangen. Lesen Sie, wie Sie auf "faule" Kompromiss-Vorschläge reagieren und mit welchen alternativen Strategien Sie echte Verhandlungserfolge erzielen.

  • Verhandlungen führen ohne Schmerzen - mit diesem 10-Punkte-Programm © Fotolia/oneinchpunch

Verhandlungen führen ohne Schmerzen – mit diesem 10-Punkte-Programm

14. Mrz 2017|

Verhandlungen führen kann bisweilen unangenehmer sein als ein Zahnarztbesuch - die bohrenden Fragen eines Einkäufers haben schon manch Verkäufer ins Schwitzen gebracht. Das Ausmaß des Schmerzes haben Sie allerdings selbst in der Hand: Mit entsprechender Vorbereitung bleiben Sie gelassen, selbst wenn Ihnen penibel auf den Zahn gefühlt wird. Die Planung eines Verhandlungsgesprächs zählt daher zu den Grundfertigkeiten jedes Verkäufers. Lesen Sie in diesem Beitrag, welche Fragen Sie sich unbedingt stellen sollten, damit Sie in Zukunft professionellere Verhandlungen führen.

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