Jahreswechsel sind ja häufig ein Anlass zur Rückschau. Ich persönlich schaue lieber voraus – und zwar auf die Vertriebstrends, die uns 2017 beschäftigen werden. Für alle diese Trends gilt: Sie haben uns bereits im vergangenen Jahr auf Trab gehalten, und 2017 werden sie nochmals rasant an Fahrt gewinnen. Greifen Sie daher selbstbewusst zum Steuer, bevor Sie überrollt werden! Denn darauf zu warten, dass Geschäftserfolg passiert, ist ganz klar zu wenig. Wer im Vertrieb auch morgen noch auf der Gewinnerseite stehen will, muss seine Erfolge aktiv lukrieren – das gilt unter den veränderten Bedingungen mehr denn je. Werfen wir daher gemeinsam einen mutigen Blick in die Zukunft!

Vertriebstrends – vom Flugzeugsessel aus betrachtet

Die Umbrüche, die derzeit die Vertriebswelt erschüttern, sind kein Geheimnis. Wie erleben sie Tag für Tag, wenn wir unsere Augen und Ohren dafür offen halten. Kürzlich saß ich im Flugzeug und habe die Stewardess dabei beobachtet, wie sie durch die Reihen ging und die Kopfhörer für das Entertainment-Programm zu verkaufen versuchte. Als sie zurückkam, war der Karton noch voll. Da habe ich sie gefragt: „Sagen Sie mal, wieviele Kopfhörer haben Sie eigentlich verkauft?“ Und sie darauf: „Keinen einzigen.“

Das Unterhaltungsprogramm der Fluggesellschaft hat ausgedient. Und warum? Weil kein Bedarf dafür besteht. Jeder hat heute sein Smartphone dabei, seinen Reader oder sein MacBook. No Need, no Sale – das ist eine ganz einfache Verkaufsregel. Und sie verdeutlicht, warum es so wichtig ist, sich mit Vertriebstrends auseinanderzusetzen.

7 aktuelle Vertriebstrends, die 2017 die Branche prägen werden © Fotolia/Marek

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Die Vertriebstrends werden von Käufern gemacht

Eine gemeinsame Ursache aller Vertriebstrends liegt darin, dass sich der Markt grundlegend verändert hat. Wer langjährige Erfahrungen im Vertrieb hat, kann es bestätigen: Der frühere Verkäufermarkt hat sich zu einem Käufermarkt gewandelt, heute bestimmt in zunehmendem Maß der Kunde, wo es langgeht. Und das hat weitreichende Folgen. Auch die aktuellen Vertriebstrends werden in erster Linie von Kunden diktiert.

Trend 1: Die Globalisierung greift um sich

Die große, weite Welt liegt heute nur wenige Mausklicks entfernt. Der Trend zur Globalisierung zeigt Auswirkungen auf mehreren Ebenen: Immer mehr Firmen gehören globalen Netzwerken an, Produkte und Dienstleistungen sind einer weltweiten Konkurrenz ausgesetzt. Die Performance von Unternehmen wird von einer globalen Weltöffentlichkeit beobachtet und beurteilt. Diese globale Weltöffentlichkeit zwingt uns auch, unsere Entscheidungen zunehmend nach ethischen Gesichtspunkten zu rechtfertigen. Unsere Vertriebsstrategien sollten daher künftig auch soziale und ökologische Aspekte berücksichtigen.

Trend 2: Die Digitalisierung schreitet voran

Auch dieser Trend ist im Alltag unmittelbar evident. Am Flughafen checken wir papierlos mit dem Smartphone ein, Haushaltsgeräte können wir mittlerweile über eine App bequem vom Büro aus steuern. Unternehmen können diesen Trend für sich nutzen, um Produkte oder Situationen virtuell sehr realistisch darzustellen. Als Immobilienfirma bieten Sie Kunden etwa einen virtuellen Rundgang durch das Objekt Ihrer Wahl an und erreichen so auch potentielle Käufer, die 10.000 km entfernt wohnen.

Trend 3: Wir vernetzen uns zunehmend

Sein oder Nichtsein? Das ist künftig vor allem eine Frage des Dabeiseins, und zwar bei den sozialen Netzwerken. XING, LinkedIn und Facebook sind die bekanntesten Karriere-Netzwerke, und es werden immer mehr. Kunden vernetzen sich, Verkäufer vernetzen sich, Einkäufer vernetzen sich. Wer den Trend verschläft, verpasst Kontakte und Austauschmöglichkeiten.

Trend 4: Online mit dem Kunden flirten

Früher haben es viele Paare noch verschämt geleugnet. Heute geben es die meisten offen zu – sie haben sich im Internet kennengelernt. Und es werden immer mehr. Ähnlich ist es in der Vertriebswelt. Onlinemarketing ist einer der wichtigsten – wenn nicht bereits der wichtigste – Weg, wie Käufer und Verkäufer zueinander finden. Und nur wer sich online gut darstellt, wird auch von seinem Traumpartner gefunden.

Trend 5: Märkte werden volatiler

Es ist einer der Vertriebstrends, der vielen hartgesottenen Verkäufern Kopfzerbrechen bereitet: Kunden werden heute immer wankelmütiger und unbeständiger in ihren Entscheidungen. Morgens geht der Kunde zum Discounter und kauft dort Grundnahrungsmittel zu einem Spottpreis ein. Am gleichen Abend diniert er im Hauben-Restaurant und zahlt dort 200 Euro für ein 7-Gänge-Menü und das dazugehörige Entertainment-Programm. All das war früher undenkbar, heute wird es mehr und mehr zur Regel. Eine der unangenehmen Folgen ist, dass die Loyalität unserer Kunden drastisch abnimmt. Wer glaubt, Kunden dadurch binden zu können, dass sie ganz einfach Kunden sind, hat sich gewaltig getäuscht. Oder wie der Kölsche auch sagt: Watt interessiert mich mein Geschwätz von jestern?

Trend 6: Märkte werden transparenter

Das Fremdgehen fällt dem Kunden auch deshalb leichter, weil er informiert ist. Die hohe Markttransparenz kann Verkäufer mitunter in unangenehme Situationen bringen. Gerade eben habe ich versucht, eine Restfinanzierung für ein Darlehen durchzuführen. Der Sparkassen-Mitarbeiter versichert mir am Telefon hoch und heilig, dass sein Zinssatz ein sehr toller Zinssatz sei. Ich kann es nur schwer glauben. Daher gehe ich ins Internet und hole ein Gegenangebot ein: 50 Prozent weniger Zinsen für die gleiche Leistung. Ich rufe den Kundenbetreuer meiner Sparkasse an und konfrontiere ihn damit, er liefert mir fadenscheinige Erklärungen. Künftig wird er einen Kunden weniger zu betreuen haben.

Verkäufer können die erhöhte Markttransparenz freilich auch in einen Erfolgsfaktor verwandeln. Immer häufiger wird die Informationsflut für den Kunden nämlich zur Informationsüberflutung. Als Folge davon klammern sich einige Kunden verstärkt an Marken – so kann aus den zunehmenden Wahlmöglichkeiten auch eine zunehmende Markentreue resultieren. Für Verkäufer ist das eine große Chance: Verschaffen Sie dem Kunden Transparenz und retten Sie ihn aus dem Daten-GAU – er wird es Ihnen durch Treue belohnen.

Trend 7: Kunden hungern nach Individualität

Die zunehmende Globalisierung der Märkte, der Produkte und der Trends kann für den Kunden auch ein Problem darstellen: Es fällt ihm immer schwerer, sich von der Masse abzuheben. Verhelfen Sie dem Kunden daher zu mehr Individualität und verschaffen Sie sich dadurch einen Bonus. Individualisierte Produkte und Dienstleistungen sind einer der Megatrends, die die Vertriebswelt auch über das Jahr 2017 hinaus entscheidend prägen werden.

Sie sehen also: Der rote Faden, der sich durch alle diese Vertriebstrends zieht, ist die zunehmende Macht des Kunden. Wer künftig als Vertriebsorganisation überleben will, muss Strategien entwickeln, um aktiv Geschäfte zu lukrieren, anstatt seine Geschäftserfolge von Kunden diktieren zu lassen. Begreifen wir die aktuellen Vertriebstrends daher als Chance, das Steuer aktiv in die Hand zu nehmen!

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Fotoquelle Titelbild: © Fotolia/Marek